Amerikaanse peppil

Deze maand lanceerde Solvay op de Amerikaanse markt twee nieuwe geneesmiddelen. De introductie van Teveten en Aceon onderstreept, net als de acquisitie van Unimed en de samenwerking met Duramed, definitief de Amerikaanse ambities van het Belgische concern.

Hoewel Solvay één van de zwaargewichten in de Bel-20 is, beschouwen analisten de farmadivisie gemakshalve als een wat kleinere geneesmiddelenproducent. Het Belgische chemieconcern heeft echter als hoeksteen van zijn strategie de versnelde ontwikkeling van zijn farmatak. Dat bleek nog maar eens toen het concern op 6 oktober de samenwerking met de kleine Amerikaanse geneesmiddelenproducent Duramed aankondigde. De alliantie bestaat voorlopig enkel uit een co-marketing van enkele hormoontherapieën, maar in een later stadium heeft Solvay de optie op 7 tot 15% van de aandelen.

Van alle O&O-uitgaven in de groep (11,7 miljard frank) gaat bijna 60% naar de farmaceutische tak. De farma-activiteiten halen een omzet van 47 miljard frank, waarvan 15% of circa 7 miljard frank aan onderzoek wordt besteed. Ondanks deze inspanning zit Solvay nog een heel eind onder het researchbudget van één miljard dollar dat de meeste toppers – psychologisch – als het minimale researchbudget beschouwen voor een goed gevulde pijplijn.

“Wij zijn een medium-sized farmabedrijf en om eerlijk te zijn, heeft dat zijn voordelen”, zo countert Jürgen Ernst, general manager van Solvay Pharmaceuticals, de pessimistische analisten. De jongste tijd beweegt er wat bij de farmatak van Solvay. In mei verwierf Solvay de rechten op de wereldwijde verkoop van Teveten, een middel tegen hypertensie (hoge bloeddruk) dat ontwikkeld werd bij SmithKline Beecham. Gelijktijdig met Teveten verkreeg de Brusselse groep de verkooprechten in de VS voor Aceon, eveneens een product tegen hypertensie.

De kroon op het werk volgde in juli. Toen kocht Solvay het Amerikaanse farmaceutisch bedrijf Unimed, dat voor de acquisitie een omzet genereerde van circa 27 miljoen dollar. “Unimed heeft enkele interessante producten in de pijplijn”, weet Ernst. “Zo zitten twee dossiers in de finale fase voor registratie bij de Food & Drug Association. Het gaat om hormoontherapieën, Estrogel voor vrouwen en Androgel, een testosterontherapie voor mannen.”

Solvay betaalde voor de acquisitie 123 miljoen dollar. Het concern noemt dat “een redelijke prijs”, maar in een sector waar de zoektocht naar een betaalbare overname in de VS voor vele concurrenten begint te lijken op de queeste naar de heilige graal, is dat toch niet niks.

In tegenstelling tot de doorzichtigheid waarvan de kapitaalmarkten houden, zweert Solvay bij een hybride bedrijfsstructuur met enerzijds drie cyclisch gevoelige activiteiten (chemie, kunststof en kunststofverwerking) en anderzijds de acyclische farma-activiteiten. De farma speelt hierin een stabiliserende rol omdat de winstmarges hoger liggen en de verkoop van geneesmiddelen minder afhangt van conjunctuurschommelingen.

Solvay – voor 55% in familiale handen – staat, in tegenstelling tot bijvoorbeeld Bayer dat eveneens zweert bij een hybride structuur, veel minder onder druk om zijn farmadivisie af te splitsen. Dat heeft te maken met de beperktere omvang van de farmatak, maar ook met de ruimte die het management krijgt om een eigenzinnige strategie op lange termijn uit te werken. “Dankzij de biotechnologie krijgen we minder blockbusters en meer geneesmiddelen voor een kleinere doelgroep. Daarom richten wij ons op vier farmaceutische nichemarkten”, aldus Ernst.

Hoezeer ook het evenwicht van de hybride structuur het strategische menu bepaalt, de farmatak wint aan belang. In het boekjaar 1998 droeg de farmadivisie voor 16% bij aan de omzet en voor 22% aan het bedrijfsresultaat. Die trend zette zich ook in de eerste helft van 1999 door: met een omzetgroei van 9% liet de farma de andere divisies ver achter zich. Het is de bedoeling om tegen 2002 het aandeel van de farmadivisie in de totale omzet op te drijven tot 25%.

Naast de bestaande productportefeuille wil de groep investeren in O&O en overweegt nog verdere overnames. In het kader van toegenomen researchinspanningen sloot de groep de afgelopen jaren trouwens researchcontracten met een drietal biotechnologiebedrijven, waaronder ook het Gentse Innogenetics.

In de ontplooiing van de huidige farmastrategie was Jürgen Ernst één van de sleutelfiguren. Onder zijn impuls verkocht Solvay drie jaar geleden zijn activiteiten gewasbescherming en diergeneeskunde. Sedert de stroomlijning van de portefeuille focust het bedrijf zich op vier therapeutische domeinen: gastro-enterologie, cardiologie, pschychiatrie en gynaecologie. Die strategie was tegendraads omdat toen alle grote groepen zich profileerden in het licht van de allesomvattende life sciences. “Achteraf blijkt het de juiste beslissing”, aldus Ernst. “Je ziet nu immers grote life science-groepen als AstraZeneca en Novartis overwegen om hun life sciences op te splitsen.”

De belangrijkste motivatie voor deze vermageringskuur is het adagio van de kernactiviteiten. Ernst: “Ik geloof dat het beter is om de capaciteit en energie van het management te concentreren. Het succes in de farmacie hangt immers in hoge mate af van menselijk factoren.”

Noord-Amerika geldt als de belangrijkste geneesmiddelenmarkt voor de komende jaren. Het gespecialiseerde onderzoeksbureau IMS Health voorziet in de VS een marktgroei van 17%, terwijl die in Europa slechts op 7% zou liggen. “Alle succesvolle sectorgenoten halen circa 50% van hun omzet in de VS”, zegt Ernst. “Wij zitten aan 32% in Noord-Amerika, 55% in Europa en amper 13% in Azië. De prijzen liggen gunstiger in de VS en de verschillen in het socialezekerheidstelsel zorgen er voor betere marktvoorwaarden.”

In 1998 groeide bij Solvay de omzet van de farmatak in Europa met 5%, in de Verenigde Staten lag die groei in de buurt van 20%. Het zwaartepunt in de strategie voor de komende jaren ligt daarom in de ontwikkeling van de farma-activiteiten in Noord-Amerika. Ook Oost-Europa neemt in de farmaportefeuille van Solvay een almaar belangrijkere positie in. Daarom zet het concern er momenteel verkooporganisaties op poten. “Het oosten is een groeimarkt”, bevestigt Ernst. “Maar alvorens ginds een productievestiging te overwegen, willen we eerst de markt geleidelijk veroveren. Dan is er ruimte voor een ‘marketing unit’ en pas dan komt een productievestiging in overweging.”

De zwaargewichten onder de farmabedrijven hebben wereldwijd gemiddeld een marktaandeel dat schommelt rond 5 tot 6%. Solvay stelt zich tot doel een wereldwijd aandeel van 1% te halen. “In Europa zitten we daar met 1,2% al boven”, zegt Ernst. “In de VS halen we momenteel tussen 0,5 en 0,6% marktaandeel. We hopen tussen 2000 en 2003 de beoogde 1% te halen.”

Om dat te verwezenlijken, zet het concern de grote middelen in. Solvay Pharmaceuticals Inc. – de Amerikaanse dochter – zal zijn salesforce aanzienlijk opdrijven tot meer dan 1000 verkopers. Voor de marktintroductie van Aceon wil het 250 extra mensen aanwerven. Teveten wordt door de nieuwe dochter Unimed in de markt gezet en daarvoor wil Solvay nog eens 250 extra verkopers aantrekken. “Die zullen voor het eerst ook de Amerikaanse huisartsen bezoeken. Totnogtoe richtten we ons met onze producten uitsluitend op de specialisten, maar we denken door het primary care-segment aan te boren onze omzet gevoelig op te drijven.”

roeland byl