‘Als we niets doen, verdwijnt dit bedrijf’

Na meer dan twintig jaar als multibancaire betalingsdienst staat Isabel op een keerpunt. De onderneming, die in handen is van de vier Belgische grootbanken, moet zich dringend heruitvinden, zegt CEO Jean de Crane.

Dagelijks gebruiken 75.000 medewerkers van 27.000 bedrijven Isabel, de betalingsdienst van de Belgische banken. In 2016 ging het om 433 miljoen verrichtingen voor 2600 miljard euro. Met de Isabel-kaart of -token kunnen gemachtigden van bedrijven in één toepassing bij verschillende banken betalingen uitvoeren en rekeningen beheren.

De dienst, opgericht in 1995, was jarenlang een schoolvoorbeeld van de samenwerking tussen de grootbanken. De jongste tijd raakt Isabel in de verdrukking. Het bedrijf is in handen van KBC, BNP Paribas Fortis, ING en Belfius en werkt samen met 26 banken. Zij zijn de belangrijkste verkoopkanalen van Isabel, maar tegelijk proberen ze hun bedrijfsklanten meer en meer aan zich te binden. Hun e-banking- en corporate-bankingpakketten zijn een “steeds grotere competitie”, noteerde Isabel al in zijn jaarverslag 2015. Het noemt dat ook een van de redenen voor de “beperkte vermindering van de klantenbasis in de laatste paar jaren”.

Komt daarbij dat vanaf 13 januari 2018 de tweede Europese richtlijn op de betalingsdiensten van kracht wordt. Die Payment Service Directive 2 (PSD2) geeft erkende betalingsdiensten, niet-banken, de mogelijkheid in opdracht van de rekeninghouders betalingen uit te voeren en rekeninginformatie te verwerken. Dat zijn precies de activiteiten waarop Isabel, dankzij zijn contracten met de banken, al 22 jaar een feitelijk monopolie heeft.

“Isabel moet zich heruitvinden”, beseft Jean de Crane d’Heysselaer, die sinds mei CEO van Isabel is. Hij was acht jaar de operationeel directeur van Clear2Pay, het transactiesoftwarebedrijf van Jurgen Ingels en Michel Akkermans, dat in 2014 aan het Amerikaanse FIS is verkocht. Hij kent de bankwereld door en door.

“Ik zit met aandeelhouders die eigenlijk concurrenten zijn”, geeft hij toe. “Met PSD2 zullen de banken zelf multibancaire diensten aanbieden, zeker de vier grootbanken van België. Als wij niets doen, verdwijnt dit bedrijf.”

Tussen klanten en aandeelhouders

De Crane wil van Isabel een onderneming maken die commercieel op eigen benen staat en het belang van zijn banken-aandeelhouders ondergeschikt maakt aan het belang van de klanten. “In het verleden was Isabel een bedrijf dat ten diense van zijn aandeelhouders stond. Voortaan moeten we onze eigen business kunnen runnen en onze strategie op een autonome manier realiseren.”

Vanaar de strategische keuze om meer vanuit het perspectief van de bedrijfsklanten te kijken: “Hoe kan Isabel hun business vergemakkelijken en de administratieve rompslomp verminderen? Dat moet het uitgangspunt zijn.”

Een van de zaken die De Crane snel wil vereenvoudigen is het beheer van de mandaten voor Isabel: “Bedrijven hebben een contract met Isabel voor de beveiliging – het Isabel-token – maar ook een contract met de bank. De bank licht de klant door en beheert welke gebruiker toegang heeft tot welke rekening en voor welke bedragen. Die tripartite schept frustraties bij de bedrijven. Als wij een nieuwe klant aan boord halen, moet die door een hele papiermolen bij de bank. Hij begrijpt niet waarom dat nodig is, en voor de bank is het een hoop werk.”

De banken zoeken samenwerking met fintechbedrijven (van e-boekhoud- en e-facturatieplatformen tot business-intelligenceaanbieders) om dichter bij hun bedrijfsklanten te komen. “De hamvraag is of bedrijven zich wel met handen en voeten willen binden aan één bank, en of ze willen dat die bank dieper gaat in hun financiële toeleveringsketen en hun processen”, stelt De Crane. “Fintechs zeggen hen dat zij dat beter kunnen doen, maar Isabel is met een geconsolideerde omzet van 64 miljoen euro eigenlijk de grootste fintechspeler van België.”

Onafhankelijke bestuurders

Voor de bestuurders van Isabel, die door de banken-aandeelhouders zijn benoemd, is de situatie ietwat schizofreen, beseft De Crane: “Als bestuurder moeten ze het belang van Isabel verdedigen, maar ze moeten ook waarde creëren voor de aandeelhouder die ze vertegenwoordigen. Mijn raad van bestuur slaagt erin die zaken gescheiden te houden. Mocht dat niet zo zijn, dan hadden we nooit iBanFirst in ons product kunnen opnemen.”

iBanFirst is een jonge, Frans-Belgische betaalinstelling die goedkoop en snel transacties in vreemde munten uitvoert. Het is een directe concurrent voor de lucratieve wisselkoersverrichtingen van de banken. Toch is iBanFirst sinds kort operationeel in de toepassing van Isabel en kunnen bedrijven iBanFirst gebruiken om vanuit Isabel betalingen in een twintigtal vreemde munten te doen.

De aandeelhouders hebben ook het licht op groen gezet om twee onafhankelijke bestuurders aan te trekken, mensen die niet uit de banksector komen, verklapt De Crane. Dat moet de autonomie van de raad van bestuur versterken. De namen worden in de komende maanden bekendgemaakt.

“Natuurlijk stap ik niet naar de raad van bestuur met de boodschap: ik ga desintermediëren (inkomsten weghalen bij de banken, nvdr). Wij kijken in de eerste plaats waar wij complementair zijn en waar wij zaken kunnen aanbieden die de banken niet kunnen of niet willen doen. In die zin is PSD2 enerzijds een bedreiging voor onze klassieke business, maar biedt het ons anderzijds ook veel kansen”, zegt De Crane.

Grote broer van fintechs

Zo ziet De Crane een rol voor Isabel als platform tussen de ondernemingen en de fintechwereld. “Isabel kan de fintechbedrijven de hand reiken. Er is ruimte om via partnerschappen samen toegevoegde waarde te creëren bij de ondernemingen, zonder dat we de banken voor de voeten lopen. En we kunnen de fintechs een venster bieden op alle banken, net zoals we twintig jaar geleden aan de ondernemingen een unieke toegang tot alle bankrekeningen boden.”

“Eigen aan de fintechwereld is dat die bedrijfjes vaak ongelooflijk goede ideeën hebben, knappe technologie en soms geld, maar geen klanten”, vervolgt De Crane. “Het is voor die fintechspelers een kostelijke zaak om klanten te bereiken en een betrouwbare partij te zijn, in dit geval voor banken. Daar kan Isabel als gevestigde speler een oplossing bieden.”

Ook voor de kleinere banken zoals Argenta, AXA Bank, Bank van Breda en Triodos ziet De Crane een rol voor Isabel. “We bespreken met een groep van acht kleine en middelgrote banken of wij voor hen gezamenlijk het hele PSD2-proces kunnen organiseren.”

Internationalisering

De nieuwe strategie gaat volgens De Crane gepaard met een versterking van de sales en de marketing, en met een verdere internationalisering. Isabel is al aanwezig in Luxemburg en heeft een beperkt aantal klanten buiten België. “De bedoeling is uit te groeien tot een regionale speler”, zegt De Crane. “Ik denk dat overal in Europa regionale hubs zullen ontstaan, die een bruggenhoofd vormen tussen banken, bedrijven en allerlei ecosystemen.”

Om een plaats op de internationale markt te veroveren, sluit De Crane overnames niet uit. Eerder dit jaar nam Isabel al ibanity over, een start-up die aanvankelijk werkte onder de veelzeggende naam Omnibank. Ibanity had in minder dan een jaar een dienst voor een beveiligde toegang tot rekeningen ontwikkeld en claimde al een samenwerking met zes niet nader genoemde Belgische banken. Niet verwonderlijk dat Isabel toehapte toen ibanity bij businessangels financiering begon te zoeken. “Ibanity wordt de basis van onze aanpak om een draaischijf van application programming interfaces (softwarefuncties, nvdr) ter beschikking te stellen. Als er dan toch kannibalisatie van onze producten moet zijn, laten we dat dan zelf doen.”

Nieuw kapitaal?

Vorig jaar nam Isabel ook voor iets meer dan 10 miljoen euro het fintechbedrijf Codabox over. Dat zorgt ervoor dat rekeninguittreksels en documenten van sociale secretariaten rechtstreeks bij de boekhouder of in het boekhoudpakket van de boekhouder terechtkomen. Op die manier hoeft een ondernemer zijn rekeninguittreksels niet uit te printen, bijhouden en aan het eind van de maand naar zijn boekhouder sturen, zoals De Crane zelf nog doet: “Ik moet mijn boekhouder op Codabox krijgen.”

“Codabox past perfect in onze strategie om de administratieve processen te vergemakkelijken, zodat ondernemers kunnen focussen op hun business”, zegt De Crane. 2200 boekhouders in België gebruiken Codabox.

Tot nu toe kon Isabel zijn investeringen financieren met eigen middelen. Misschien wordt dat moeilijker en moet het bedrijf bij zijn aandeelhouders aankloppen? De Crane wil daarop niet vooruitlopen. “We zullen de vraag stellen op het moment dat het probleem er is”, zegt hij. “Ik kan niet antwoorden in de plaats van mijn aandeelhouders. Isabel is in elk geval niet langer een kritische component in het aanbod van de banken, daar moet je eerlijk in zijn. Maar de banken willen wel dat iets met Isabel gebeurt, al was het maar puur vanuit een investeringsstandpunt. Zo niet hadden ze het bedrijf al lang verkocht.”

Veel zal afhangen van het industriële plan en van de plannen waarvoor Isabel het geld wil gebruiken, weet De Crane. “Pas dan kan een aandeelhouder beslissen of hij het geld uit zijn eigen zak wil halen of er liever een andere partij bijhaalt. Interesse is er genoeg. Bijna elke week heb ik een durfkapitalist of een private-equityspeler aan de lijn met de vraag of ze ons kunnen helpen. Isabel is attractief genoeg om ooit die stap te doen.”

Bruno Leijnse en Patrick Claerhout, fotografie Karel Duerinckx

“Als er dan toch kannibalisatie van onze producten moet zijn, laten we dat dan zelf doen”