Aan tafel dankzij een tussenpersoon

De consument die op zoek is naar een voordelige restaurantmaaltijd heeft vandaag keuze te over: coupons op het internet, cadeaubonnen, speciale passen. En restauranthouders hebben zo volop mogelijkheden om hun bedrijf meer zicht-baarheid te verlenen.

Promotionele initiatieven rond restaurants lijken de wind mee te hebben. Restauranthouders zijn altijd op zoek naar manieren om hun be-drijf voor het voetlicht te brengen. Naast reclame in de pers of online bestaan er tal van verleidelijke formules waarbij ze niets vooraf betalen, maar ermee akkoord gaan een commissie te betalen of aan hun marges te laten knabbelen. De voornaamste promo-acties voor restaurants zijn op dat principe gebaseerd. Denk aan de Bongo-bon, RestoPresto en de (niet langer bestaande) Magellan-kaart. “Ondernemers voelen zich vaak aangetrokken tot de eenvoud waarmee in deze sector aan promotie kan worden gedaan”, vertelt Quentin Nickmans, oprichter van Resto-Presto, de bezorgdienst die inmiddels aan de Franse groep Resto In is verkocht. “Een menu is een product waarmee je eenvoudig promotie kan maken.” Bovendien leveren de commissiesystemen inkomsten op voor de tussenpersonen. Dat is interessant, want de horeca is niet de best betalende sector voor dienstverleners. Zo liet Paul Slootmans van Resto.be weten dat 5 tot 10 procent van de facturen voor abonnementsdiensten onbetaald blijft.

Dankzij internetzoekmachines is het aantal mogelijkheden om zich op de markt te zetten en op de vraag van de consument in te spelen groter geworden. Naast Resto.be, de pionierswebsite die als een soort telefoonboek dient en vandaag meer dan 18.000 restaurants telt, zijn er nog veel andere horecawebsites.

Steeds goedkoper aan tafel

In dit tijdperk van sociale netwerken en onlinegemeenschappen surfen restauranthouders graag mee op golf van goede deals die het internet overspoelt. Is dat een gevolg van de crisis? Vaststaat dat restauranthouders zonder aarzelen kortingen toekennen. Wij gingen op onderzoek uit en ontdekten onder meer: 67 procent korting op een gas-tronomisch menu van 109 euro bij MonteCarlo (Brussel) via Groupon, 40 procent korting op een dubbel sushimenu bij Sushi Factory via RestoBigdeal, 30 procent korting bij 45 gerenommeerde Brusselse restaurants via de RestoPass. En dat is maar een greep uit de vele aanbiedingen. De restauranthouders hebben gelijk, want volgens een onderzoek van RestoPass is 70 procent van de Belgische consumenten gevoelig voor korting wanneer ze aarzelen om een onbekend restaurant binnen te gaan.

Waarom doen de koks hun gerechten zoveel goedkoper van de hand? Omdat restauranthouders met een moeilijke rekensom te kampen hebben. “Dit is een vrij complexe sector”, zegt Nickmans. “Enerzijds vanwege de vaste kosten, anderzijds vanwege de inkomstenconcentratie. De meeste inkomsten worden verdiend op donderdag-, vrijdag- en zaterdagavond. De rest van de week is een dalmoment. En uitzonderingen daargelaten is het moeilijk te voorspellen hoeveel mensen er op een bepaalde dag zullen opdagen.”

Korting geven of voedsel weggooien

Restauranthouders zijn daarom op zoek naar oplossingen om hun bedrijf rendabeler te maken. Net als hotels en luchtvaartmaatschappijen kennen ze liever fikse kortingen toe dan voedsel te moeten weggooien omdat er te veel lege tafels zijn. Is dat verontrustend? Niet echt. Volgens experts maakt een restaurant zelfs winst als 30 tot 40 procent van de factuur naar kortingen en commissies aan de tussenpersoon gaat (die commissie kan overigens bijzonder hoog zijn). Clément Benoît, de CEO van Resto In – het Franse bedrijf dat RestoPresto heeft overgenomen – windt er geen doekjes om: “Natuurlijk doen restaurants hieraan mee. Sommige restaurants hanteren marges van 400 tot 800 procent. Dus zelfs als een tussenpersoon een commissie van 50 procent neemt, is er nog geen reden tot bezorgdheid.”

Bovendien hebben die promo-agenten goede argumenten. Allereerst zorgen ze dat het restaurant meer zichtbaarheid krijgt: meer bezoekers op de website, meer lezers voor de nieuwsbrief, mooi drukwerk en zo verder. Daarnaast beloven ze de restauranthouder toegang tot klanten die anders buiten zijn bereik zouden liggen. Vervolgens is het aan de restauranthouder om van die nieuwe bezoeker een vaste klant te maken. Daarnaast leveren de door promoties aangetrokken klanten extraatjes op. “We zien vaak dat een klant die met een korting binnenkomt, iets extra’s neemt”, aldus Michel Vautherin, de uitbater van het concept RestoPass in België en daarbuiten. “De consument weet dat hij een klein prijsje betaalt en viert dat door een mooie wijn te kiezen, een aperitief te nemen en zo verder.”

De verschillende initiatieven leveren dus voor iedereen een win-win-situatie op: voor de restauranthouder, de tussenpersoon en de consument. Al bestaan er ook beperkende factoren: rekenen op terugkerende klanten is een gok. “Heel wat klanten komen van de korting profiteren, drinken water bij de maaltijd en komen niet meer terug”, zegt een kenner. Een ander risico: vaste klanten die van een korting gebruikmaken terwijl ze ook zouden zijn gekomen als ze de volle prijs moesten betalen. Maar in zo’n geval heeft het restaurant niet te vrezen voor verlies, wel voor een beetje minder winst.

Groepsaankopen lopen uit de hand

Sommige restauranthouders klagen over de deals op groepsaankoopsites. Die zouden zo goed werken dat ze er inkomsten door mislopen. Ze moeten beter betalende klanten wegsturen omdat de zaal vol zit met koopjesjagers. Andere restauranthouders hebben daar een oplossing voor gevonden: ze passen het menu aan aan de aanbieding. Zo verliezen ze niet al te veel marge en kan de consument de prijzen minder goed vergelijken. Ook laten veel restaurants slechts een beperkt aantal bonnen tegelijk toe. Zo wordt het bezoek gespreid en is er altijd plaats voor klanten die de volle prijs betalen, zonder dat de chef met lege tafels blijft zitten.

CHRISTOPHE CHARLOT

“De consument weet dat hij een klein prijsje betaalt en viert dat vaak met een duurdere wijn, een aperitief…”