5 klassieke fouten in een pitch

Uw onderneming bondig presenteren is een hele kunst. Een pitch moet strak en duidelijk zijn, en vergt dus enige voorbereiding. Welke fouten mag u zeker niet maken als u indruk wilt maken op potentiële geldschieters en partners?

Als baas of als vertegenwoordiger van uw onderneming moet u vaak ‘pitchen’ om uw business voor te stellen. U vat kort samen waarmee de onderneming zich zoal bezighoudt, met de bedoeling een gesprekspartner te overtuigen en/of zin te geven om meer te weten te komen over uw bedrijf. Hoelang een pitch duurt, hangt af van de omstandigheden. U hebt ongetwijfeld al gehoord van een elevatorpitch, een betoog zoals iemand dat zou geven in een lift en dat een kleine minuut duurt. Net lang genoeg om het allerbelangrijkste te vertellen. Maar een pitch kan ook twee, vijf of zelfs tien minuten duren.

Bruno Wattenbergh, COO van het Brussels Agentschap voor de Onderneming en professor aan de Solvay Business School, stipt wel aan dat een pitch geen technische beschrijving van een product of dienst is. Het is evenmin een poging om iemand te overreden of te verleiden. “Een pitch is een perfect gepolijste presentatie die helemaal is afgestemd op de gesprekspartner”, zegt hij. Om u te verzekeren dat uw pitch niet meteen vergeten wordt, moet u deze klassieke fouten vermijden.

1. Onvoldoende voorbereiden

Het volstaat niet dat u uw onderneming kent. Een pitch is een echte oefening waarop u voorbereid moet zijn. U moet de juiste formulering vinden, een goede samenvatting maken, doordacht kiezen welke elementen u naar voren zult brengen… “Zonder voorbereiding zal u vaag of zelfs onlogisch overkomen en zal uw gesprekspartner geen samenhang waarnemen. Het risico bestaat dat u niet in staat bent om zijn vragen correct te beantwoorden”, aldus Wattenbergh, die ook aanraadt om een en ander over de toehoorder te weten te komen. U kunt namelijk onmogelijk een goede pitch afleveren als u niet weet tot wie u zich richt en als uw pitch niet is aangepast aan de gesprekspartner. “U moet de pitch secuur uitschrijven en vaak oefenen”, zegt ook Guilhem Bertholet, een Franse serial entrepreneur. “Sommige pitches nam ik vooraf wel dertig keer door. Trainen en nog eens trainen is de boodschap. Dan kan ook door deel te nemen aan wedstrijden of door te netwerken.”

2. Langdradig zijn

“Uit angst iets verkeerd te doen, houden sommige ondernemers het klassiek, om niet te zeggen schools”, merkt Guilhem Bertholet op. “En dat terwijl de toehoorders vooral de pitches onthouden die er uitspringen. Een goede pitch volstaat niet: alleen de beste blijft hangen.” Nog een reden dus om u goed voor te bereiden en veel aandacht te besteden aan zowel de toon als de duur. “Houd het altijd korter dan de tijd die u toegewezen krijgt”, adviseert Bertholet. “Na twee minuten is het oordeel over uw presentatie al geveld. Daarom moet u recht op uw doel af.”

Een pitch is ook geen doel op zich. U moet zo’n exposé zien als de eerste helft van een voetbalwedstrijd. Bij de rust is de match nog niet gewonnen. Na de presentatie volgt vaak een vraag-en-antwoordsessie, die minstens even belangrijk is. “Als u het onderwerp en de pitch goed beheerst, kunt u in sommige gevallen de vragen sturen”, zegt Bertholet. “Soms had ik het bijvoorbeeld bewust níét over het businessmodel van mijn project, zodat ik daar zeker een vraag over kreeg na de pitch.” Een goede techniek als u het perfecte antwoord klaar hebt.

3. Over uzelf praten

Een pitch moet kort en efficiënt zijn, dus u praat beter niet over uzelf. Bij een pitch staan uw gesprekspartner en diens interesses centraal. Niet u, niet uw leven, niet uw werk en niet uw verwezenlijkingen. “U hebt een doel”, aldus Bruno Wattenbergh. “Concentreer u op de zaken die de belangstelling van uw gesprekspartner wekken.” Een andere flater die u absoluut niet mag begaan: uzelf de hemel in prijzen. Guilhem Bertholet: “Het is geen goed idee om te zeggen dat uw geniale team een revolutionair idee heeft dat meteen winstgevend zal zijn, als het om een microscopisch percentage van een internationale markt blijkt te gaan.”

4. Te veel aandacht besteden aan de technologie

In uw pitch moet uw bedrijfsproject centraal staan, niet de technologie. “Technologie is een middel”, aldus Bertholet. “Het is een manier om waarde te creëren, geen doel op zich. In een pitch mag u de technologie één keer vermelden. Wel moet u klaar staan om vragen te beantwoorden of om op verzoek een demonstratie te geven.” Gaat het daarentegen om zuiver technologische projecten, dan kan het in sommige gevallen wel raadzaam zijn om over de technologie te beginnen en te benadrukken in welke mate die breekt met het verleden en een sprong voorwaarts betekent. Maar verval onder geen beding in jargon.

5. Uitweiden over marktstudies en financiële prognoses

Te sterk in economische details treden werkt misschien slaapverwekkend, vreest Bertholet. “Wie zich op dit domein waagt, dreigt bovendien al zijn tijd op te gebruiken zonder uit te leggen waarom zijn bedrijfsproject nodig is en hoe hij zijn onderneming bekendheid zal geven. Uw publiek onthoudt slechts een deel van de informatie.”

CHRISTOPHE CHARLOT