4000 vacatures in de directe verkoop

Ondanks de slechte economische conjunctuur vindt de sector van de directe verkoop maar geen medewerkers. De berg paperassen en het slechte imago van de branche schrikken de kandidaten af. Mogen wij u tijdens de lectuur van dit artikel trouwens onze nieuwe, hoogtechnologische stofzuiger voorstellen?

De Beroepsvereniging der directe verkoop ( BDV), een bedrijfsgroep binnen de Belgische distributiefederatie Fedis, lanceerde onlangs een noodkreet om personeel. “Uit een recente enquête bleek namelijk dat de sector koortsachtig op zoek is naar minstens 4000 extra mensen,” zegt Patrice Dresse, gedelegeerd secretaris van de BDV.

Naar schatting honderd bedrijven zijn in ons land actief in de directe verkoop. Daarvan zijn er amper veertien lid van de beroepsvereniging, maar het gaat dan wel om de meest toonaangevende ondernemingen, met onder andere Tupperware (plastic opberg- en keukenmateriaal), Mylène (cosmetica en confectie), AMC (kookpotten), France Loisirs (boeken) en Victoria (juwelen). De ruim 20.000 verkopers die door die veertien bedrijven tewerkgesteld worden, realiseerden vorig jaar samen een verkoopcijfer (dus inclusief BTW) van 90 miljoen euro (zie grafiek). Cijfermateriaal van de volledige sector is echter niet voorhanden. Opvallend is de overheersende aanwezigheid van buitenlandse groepen in de directe verkoop. Mylène vormt daarop een belangrijke uitzondering, want het bedrijf van de familie Seutin-Mortelmans uit Heist-op-den-Berg is na Tupperware de belangrijkste speler in België en is ook in de buurlanden landen actief.

Agressieve transfermarkt

“In tegenstelling tot in onze buurlanden is de directe verkoop in België niet echt ingeburgerd,” zegt Hugo Lemmens, gedelegeerd bestuurder van AMC Belgium en tegelijk ook voorzitter van de beroepsvereniging. “In de eerste plaats leven we in een klein landje met een uitgebreid winkelaanbod. Maar de belangrijkste reden voor de zwakke aanwezigheid is ongetwijfeld de strenge sociale wetgeving, waardoor het zeer moeilijk is om – meestal zelfstandige – verkopers te vinden. Een werkloze die een bijverdienste wil beginnen in de directe verkoop riskeert namelijk zijn werkloosheidsvergoeding te verliezen. Een extra moeilijkheid is dat er in België geen uniform regime bestaat, want de beslissingsmacht of een werkloze al dan niet mag bijverdienen, ligt bij de regionale RVA-kantoren.”

Verkopers zijn moeilijk te vinden, echte topverkopers zijn nog veel zeldzamer. De bedrijven zitten dan ook te azen op die uitzonderlijke exemplaren en kopen ze bij elkaar weg. “De producten van Curver die in het traditioneel distributienet verkrijgbaar zijn, vormen in zekere mate concurrentie voor Tupperware. Maar de echte concurrentie ondervinden we toch van de andere bedrijven die in de directe verkoop actief zijn en die onze beste demonstratrices proberen af te pakken,” zegt Bruno Calende, financieel directeur bij Tupperware en vice-voorzitter van de BVD. “Gelukkig kunnen we rekenen op een netwerk van trouwe verkopers die de reputatie en de stabiliteit van een wereldbedrijf als Tupperware weten te waarderen.”

Weg met het attest van bedrijfsbeheer

Een andere belangrijke hinderpaal voor de verkopers is de enorme papierwinkel die ze moeten doorworstelen. Maar op dat vlak kon de BDV midden 2002 al een eerste succesje boeken. De vereniging sloot namelijk een akkoord met de federale overheidsadministratie waardoor de bedrijven de BTW-formaliteiten van hun zelfstandige verkopers mogen overnemen. Dat betekent een belangrijke verlichting voor verkopers die directe verkoop maar als een bijverdienste beschouwen. Een belangrijk nadeel van die overeenkomst is echter dat de gunstmaatregel beperkt blijft tot de verkopers van goederen. De aanbieders van diensten vallen dus uit de boot.

Cédric van den Abeele richtte in 2000 samen met drie kompanen de aankoopcentrale HappyMany op. Via een netwerk van meer dan 200 verkopers probeert hij KMO’s en particulieren aan te trekken die op zoek zijn naar de goedkoopste aanbieder van telecommunicatie- en energiediensten (stookolie, benzine en binnenkort ook gas en elektriciteit). “Wij zijn pas vorig jaar lid geworden van de BDV en toen waren de onderhandelingen met de overheidsadministratie zo goed als afgerond,” aldus Van den Abeele, chief executive officer (CEO) van HappyMany. “De BDV had ook nog geen ervaring met diensten in de directe verkoop. Vandaar dat de diensten nog niet onder het akkoord vallen, wat voor ons toch een belangrijk nadeel is in de zoektocht naar verkopers.”

Het akkoord met de overheidsadministratie was een eerste belangrijke stap in de richting van administratieve vereenvoudiging, maar de sector heeft nog een belangrijke wens op dat vlak. “Nu hebben startende ondernemers nog altijd een attest van bedrijfsbeheer nodig,” zegt Bruno Calende van Tupperware. “Elke starter kan dat attest bekomen door een diploma voor te leggen of voldoende praktijkervaring aan te tonen. Maar voor heel wat mensen die zich in de directe verkoop willen storten, vormt dat attest een onoverkomelijke barrière. Een spijtige zaak, want een starter in de directe verkoop loopt toch heel weinig risico: hij moet geen voorraad aanleggen, hij wordt niet geconfronteerd met slechte betalers enzovoort. Daarom zijn we blij met een recent wetsontwerp dat het mogelijk maakt om de kennis van bedrijfsbeheer op een veel eenvoudiger manier te bewijzen.”

Kettingverkoop en oplichterij

Maar het is niet alleen de papierberg die potentiële verkopers afschrikt. De sector van de directe verkoop kampt nog altijd met een kwalijke reputatie, zowel bij de verkopers als bij de consumenten. Verkopers die maandenlang, soms tevergeefs, wachten op hun commissie, geven de moed al vlug op en stoppen met hun bijverdienste. Vooral de telecommunicatiesector heeft een niet al te frisse reputatie in de directe verkoop.

Van den Abeele van HappyMany weet er alles van. “Er blijven nu nog een veertigtal concurrenten over in ons land maar op een paar uitzonderingen na, zoals Phone-Plus en United Telecom die het spel wel eerlijk spelen, zijn er nog heel veel cowboys actief. Wij hebben ervoor gekozen om alles op een correcte manier te doen en als enige in de dienstensector hebben we de deontologische code van de BDV onderschreven. Dat moet vertrouwen geven, zowel aan onze klanten als aan onze verkopers. Door ons aan die strenge regels te houden, groeien we misschien wel trager dan de rest, maar ik ben ervan overtuigd dat we er over tien jaar nog zullen staan. Dat kun je zeker niet van iedereen zeggen.”

Zo werd het telecommunicatiebedrijf Euphony – een van de shirtsponsors van voetbalploeg Racing Genk – begin dit jaar veroordeeld tot het betalen van een dwangsom van meer dan 500.000 euro aan Belgacom. Twee jaar geleden al trok Belgacom naar de rechtbank omdat het vond dat zijn concurrent een systeem van kettingverkoop hanteerde. Bovendien pikte Belgacom het niet langer dat verkopers van Euphony ten onrechte de indruk wekten dat ze agenten van Belgacom waren. Euphony tekende ondertussen wel beroep aan tegen dat vonnis.

Maar het zijn niet alleen de verkopers die het slachtoffer worden van malafide bedrijven. Ook de argeloze consument loopt geregeld blindelings in de klauwen van directe verkopers die met agressieve verkoopmethodes vaak veel te dure of minderwaardige producten proberen te slijten.

Consumentenorganisaties als Test Aankoop vinden dan ook dat de huidige wetgeving al genoeg heeft bewezen dat zij niet werkt. Daarom pleiten ze voor een verbod op directe verkoop, waarop slechts een zeer beperkt aantal uitzonderingen mag worden toegelaten. Als de consument vooraf uitdrukkelijk om het bezoek van de verkoper heeft gevraagd, kan het volgens hen bijvoorbeeld wel.

Bruno Calende van Tupperware erkent dat er zich nog altijd ongeregeldheden voordoen, maar dan voornamelijk bij de huis-aan-huisverkoop. Home parties en person-to-person-verkoop (waarbij de verkoper na afspraak langs komt bij de consument) leveren volgens hem nooit problemen op. “We moeten oppassen dat we het kind niet met het badwater weggooien,” vindt ook Hugo Lemmens van AMC Belgium. “Het is naïef te denken dat een strengere wetgeving of een verbod op directe verkoop alle misbruiken zal oplossen. Alleen de bonafide mensen en bedrijven zullen daardoor afgeschrikt worden en wellicht definitief afhaken. Sjoemelaars zullen er toch altijd zijn.”

De beroepsvereniging opteert dan ook voor een strenge politiek en hoopt daarmee het vertrouwen van verkopers en consumenten terug te winnen. Wie lid wil worden, moet de deontologische code van de beroepsvereniging ondertekenen, die garanties inhoudt voor verkopers en consumenten. En die code is geen vodje papier. Dat mocht ook stofzuigerverkoper Kirby ondervinden, nochtans een gereputeerd bedrijf dat meer dan 85 jaar bestaat en actief is in meer dan zestig landen. Onlangs werd het uit de vereniging gezet omdat het de deontologische code niet strikt volgde.

Dirk van Thuyne

De papierberg en een slechte reputatie schrikken potentiële verkopers af.De deontologische code is geen

vodje papier. Dat mocht ook stofzuigerverkoper Kirby ondervinden.