10 lessen uit de avonturen van KBC in Centraal-Europa

De nieuwe lidstaten van de Europese Unie vormen een schitterende handelsoppor-tuniteit, op voorwaarde dat u ze op de juiste manier benadert. KBC, dat voor zijn pionierswerk in het voormalige Oostblok het nodige leergeld betaalde, geeft tips.

Ljubljana (Slovenië), Praag (Tsjechië), Boedapest (Hongarije), Warschau (Polen)

Extensieve liberalisering.” Met die twee woorden omschrijft professor Gàbor Pusztai de economische hervorming van Hongarije in de tweede helft van de jaren tachtig.

We zitten in het belle-époquerestaurant Gundel. Terwijl de avond valt over de nationale dierentuin van Boedapest, zet Pusztai, die verbonden is aan de universiteit van Debrecen , zijn betoog voort. Hij schetst de omvorming van een nationalistisch georiënteerde economie naar een economisch systeem waarbij iedereen zich entrepreneur voelde. “Dat vele would-be ondernemers over de kop gingen, was voor de regering even bijzaak. Uiteindelijk werd dankzij die enorme boost de basis gelegd voor onze huidige vrije en open economie.”

Velen fronsten de wenkbrauwen toen KBC al in de vroege jaren negentig actief werd in de regio die we gemakshalve het voormalige Oostblok noemen. “Fout,” zegt KBC-directievoorzitter Willy Duron. “Centraal-Europa is een verzameling van landen die behalve hun Warschaupact-verleden weinig met elkaar gemeen hebben.”

Inmiddels investeerde de bankverzekeraar al 3,6 miljard euro in zijn nieuwe thuismarkt. KBC betaalde voor zijn pionierswerk het nodige leergeld, wat de case net zo interessant maakt.

1. Scheer de landen van Centraal-Europa niet over dezelfde kam

Met onze westerse blik zien we de regio nog te veel als één groot blok en dat is totaal verkeerd. Ljubljana, de hoofdstad van de amper 20.000 vierkante kilometer grote zakdoek Slovenië, lijkt zo weggeplukt uit een Italiaanse provincie, compleet met een bloeiend en trendy handelscentrum. Het gemiddelde maandinkomen ligt er met 750 euro relatief hoog. Slovenië pakt dan ook graag uit met zijn stabiele economie, die intussen volop geprivatiseerd is. Iets wat pakweg het Zwitserse farmabedrijf Novartis (dat Lek overnam) of Interbrew (dat 41 % heeft in Pivovarna Union) goed hebben begrepen.

Het Tsjechische Praag wordt al langer dan vandaag doodgeknuffeld als toeristisch centrum. De inwoners hebben er een gemiddeld maandinkomen van 460 euro en daarmee doen ze het even goed als die andere toeristische trekpleister: Hongarije. De kuurbaden in Boedapest zijn genoegzaam bekend.

De Poolse hoofdstad Warschau draagt niet alleen de architectonische, maar ook de bureaucratische erfenis van de voormalige Oostblokregimes mee. De administratieve rompslomp verlamt er elke poging tot efficiëntie. Met zijn ruim 38 miljoen inwoners is Polen – de burgers hebben er een gemiddeld maandinkomen van 500 euro – met voorsprong wél het grootste land van de nieuwe lidstaten.

De tien landen die in mei van dit jaar tot de Europese Unie toetraden, dragen een belangrijk potentieel in zich: liefst 20 % van de Europese bevolking zit hier samen. En al schragen ze voorlopig nog maar een kleine 5 % van het bruto binnenlands product van de Unie, iedereen verwacht dat daar snel verandering in komt. Als de activiteiten van de westerse banken een voorlopende indicator kunnen zijn, dan moet dit wel een serieuze markt worden. Al groeit de kloof tussen de diverse landen zienderogen.

Joop Althuizen, algemeen directeur van het Limburgse transportbedrijf Nijs Logistics Group, heeft net een vestiging opgezet in Polen. “Ook de onderlinge regio’s vertonen een enorme diversiteit,” weet hij. “En als je eenmaal buiten de grote steden bent, daalt het levensniveau drastisch. Maar Polen is en blijft wel interessant voor zijn potentiële interne markt.”

2. Benader de markt op een nederige manier

Symptomatisch of puur toeval? De enige keer dat het vliegtuig vertraging had tijdens het door KBC ingelegde blitzbezoek aan Centraal-Europa was in Polen. Het is ook hier dat de expansieplannen van de bank vertraging opliepen. KBC legde vorig jaar een provisie van 365 miljoen euro opzij om de lijken uit de kredietportefeuille bij Kredyt Bank te balsemen. Een iets te gratuite kredietpolitiek zorgde voor een onzekere terugbetalingsgarantie. De Poolse KBC-dochter is totnogtoe de enige smet op het expansieblazoen van de bankverzekeraar, die zich sterk maakt dat de grote schoonmaak achter de rug is. Tegen 2007 moet Kredyt Bank de rendementsdoelstelling halen: 17 % op het eigen vermogen.

“Het management van Kredyt Bank heeft jarenlang de ware problemen proberen te verbergen om zijn oversten – in casu KBC – niet voor het hoofd te stoten. Een communistisch restant,” grijnst KBC-directielid Christian Defrancq.

Vandaag heeft KBC een participatie van 85,5 % in Kredyt Bank, waardoor de Belgen voortaan aan de touwtjes trekken. Dat was ooit anders. In 1996 stapte KBC voor het eerst in het kapitaal van Kredyt Bank, dat er een agressieve acquisitiepolitiek op nahield. In 2001 bereikte KBC het meerderheidsaandeelhouderschap met 54 %, maar toch zou het nog tot 2003 duren vooraleer een herstructureringsprogramma op poten kon worden gezet. Efficiëntie is voortaan het ordewoord.

Had het verhaal anders geklonken mocht KBC van meet af aan een meerderheidsbelang hebben gehad? “Moeilijk in te schatten,” zegt een directielid. “In elk geval benader je de markt hier best op een nederige manier.”

3. Van nul beginnen, kan soms beter zijn dan bedrijven overnemen

Het valt inderdaad op hoe discreet KBC aanwezig is in het banklandschap. In Polen laat niets de aanwezigheid van de Belgen vermoeden. In Tsjechië, Slovakije en Hongarije is de bank via CSOB actief, dat wél hetzelfde bekende blauwe logo draagt. KBC legt zich in Centraal-Europa de jongste tijd ook meer en meer toe op – voor daar relatief nieuwe producten als – levensverzekeringen en verzekeringsspaarproducten. In de meeste gevallen als referentieaandeelhouder bij een bestaande bank, of van nul, in het geval van de levensverzekeringspoot in Hongarije en Slovenië. (Zie kaart : KBC in Centraal-Europa).

Ook Nijs Logistics Group koos voor het tweede. “Wij hebben eerst gekeken of we een bestaand bedrijf konden kopen, maar de financiële wanorde die we aantroffen, maakte dat we toch maar opteerden om van nul iets op te zetten,” aldus Joop Althuizen. “Ook de veelal bestaande leasecontracten waren op zijn zachtst gezegd rommelig.” Het logistieke bedrijf opteerde uiteindelijk voor een vestiging in het plaatsje Tomaszów Mazowieski, op zo’n goede honderd kilometer van Warschau.

4. Weet dat de bureaucratie en de corruptie nog niet zijn verdwenen

Het aantal startende ondernemers ligt in Polen eerder aan de lage kant. Dat heeft veel te maken met de bureaucratie die er nog steeds welig tiert. Polen was niet voor niets Kafka’s thuisbasis…

Een negatief bijverschijnsel is dat de corruptie-index er ongemeen hoog scoort, zeker in vergelijking met het Europese gemiddelde. “Een historisch verschijnsel dat langzaam wegebt,” verzekert Petr Dufek, hoofd van het macro-economische researchteam van CSOB.

Joop Althuizen van Nijs Logistics Group is naar eigen zeggen nog niet in aanraking gekomen met corruptie, maar hij heeft er wél weet van. “Er wordt naar het schijnt nogal wat onder tafel geschoven.” Het maakt het er voor een westerse handelspartner of startende entrepreneur alvast niet makkelijker op.

5. Informeer u grondig bij de ambassades en de kamers van koophandel

“Wie naar Centraal-Europa trekt, gaat best eerst eens langs bij de ambassades,” zegt KBC-directielid Frans Florquin. “Samen met de kamers van koophandel getroosten zij zich de moeite om nieuwkomers wegwijs te maken. Of zoek een lokale betrouwbare relatie die de wegen al kent.”

6. Laat u niet verrassen door de andere (business)cultuur

Van een informeel netwerk tussen bedrijven in Centraal-Europa is er tot op heden geen spoor, laat staan dat er al een platform van business angels zou bestaan. “Ook de vergadercultuur is hier compleet anders,” weet Florquin. “Om het eufemistisch te zeggen: die is weinig efficiënt. Aanvankelijk waren vergaderingen van enkele uren geen uitzondering. Daarenboven werden de bereikte akkoorden niet opgevolgd.”

Dat wordt door Joop Althuizen bevestigd: “In het prille begin werden contracten doodleuk genegeerd. Er heersen hier andere normen en waarden”, lacht hij.

7. Houd er rekening mee dat niet iedereen Engels praat

Joop Althuizen van Nijs Logistics Group is wel vol lof over de lokale autoriteiten, die westerse bedrijven maar wat graag zien komen. “In deze regio is een werkloosheidscijfer van meer dan 30 % niet uitzonderlijk. Wat voor het vinden van gemotiveerd personeel de zaken makkelijker maakt. Iedereen is gefocust op geld.”

De taal blijft wel een barrière, vindt Althuizen. Gelukkig spreekt de general manager “redelijk goed” Duits. “En het personeel volgt momenteel Engelse les, zodat ze de boordcomputers in de vrachtwagens kunnen begrijpen.”

8. Weet dat de wetgeving nogal eens durft te veranderen

Een ander minpunt is dat de wetgeving al eens durft te wijzigen. “Veel bevoegdheden verschuiven naar andere overheden, of de administratie heeft nog geen weet van bepaalde wetten. En wil ze dan ook steevast niet toepassen.”

Dit alles geldt in beperkte mate ook voor Hongarije. En al hebben Samsung of General Motors hier belangrijke vestigingen, toch is de Hongaarse economie in hoofdzaak een KMO-markt. Liefst 98 % van de ondernemingen zou volgens EU-normen een pure KMO zijn. “Nog geen 4 % heeft meer dan tien werknemers,” aldus Béla Sàndor, hoofd van de corporate division van K&H Bank (de joint venture van ABN Amro en KBC, waarin die laatste voor 59 % participeert). Het grijze arbeidscircuit tiert hier welig, erkent Sàndor.

9. Denk niet dat Centraal-Europa nog in de Middeleeuwen zit

Een opmerkelijk gegeven is dat een grote meerderheid van de bevolking nog geen klant is bij een bank. Veel geschiedt nog met cash geld. Ook de lonen worden vaak nog op die manier uitbetaald. En van domiciliëringen voor pakweg gas- of elektriciteitsrekeningen moet de doorsnee Oost-Europeaan niets weten: een overheidsbedrijf is te wantrouwen.

“Gek genoeg scoort een autofinanciering dan weer wél hoge toppen, meer zelfs dan in ons land,” weet Christian Defrancq van KBC. En al even gek is de doorgedreven gesofisticeerdheid waarmee de banken hun klanten om de oren slaan. Pc-banking, beleggingsfondsen, de man in de straat wordt in een heuse tijdscapsule gekatapulteerd. Dat kan verbazend overkomen voor het armtierige Polen. Wie echter in Tsjechië gaat kijken, krijgt – alweer – een heel ander beeld. Daar ligt de gsm-penetratie bijvoorbeeld hoger dan in ons land. Ook de tewerkstellingsgraad ligt een flink stuk hoger dan in België.

“De angst dat het Oude Continent zou worden overspoeld door arbeiders van de nieuwe lidstaten is onterecht”, zegt researcher Petr Dufek. “De mensen zijn niet bezig met emigreren. Er is hier integendeel nood aan hoog geschoolde arbeiders.”

Dat de liberalisering van de economie in het voormalige Oost-Europa nog een hoge vlucht moet nemen, zal gezien de geschiedenis niet verbazen. Maar Tsjechië doet het ook op dat vlak bijzonder goed. “Sommige gevestigde lidstaten zijn veel behoudsgezinder. Op dat vlak hebben we alvast geen lessen te krijgen,” aldus Dufek. Die oefening moet Polen bijvoorbeeld wél nog maken. De staatsbank Powszechna Kasa Oszczêdno£ci Bank Polski – met wortels die teruggaan tot in 1919 – wordt dit jaar geprivatiseerd, maar die kelk laat KBC aan zich voorbijgaan. “Een maatje te groot, plus eerst het karwei bij Kredyt Bank tot een goed einde brengen,” meesmuilt Christian Defrancq.

10. Zie Centraal-Europa als een volwaardige markt

Topman Willy Duron maakt er geen geheim van dat hij veel verwacht van de tweede thuismarkt. Dat moet zich ook laten gevoelen in de groepsstructuur. “Terwijl we vandaag alleen maar spreken over dochters van KBC, moet Centraal-Europa op termijn uitmonden in een evenwaardige poot naast KBC Bank en KBC Verzekeringen.” Via de dochters worden overigens ook indirect de deuren geopend naar Bosnië, Macedonië, Servië en Montenegro.

Dat KBC Hongarije uitkoos als pilootland voor haar W1SE-project kan dan ook niet verbazen. W1SE staat voor een nieuw webgebaseerd platform voor elektronisch bankieren op internationale schaal. Een investering van ruim 13 miljoen euro die focust op middelgrote en grote bedrijven die internationaal actief zijn. Tegelijk lanceert KBC Flexims 3, dat de papiermolen voor bedrijven die internationaal handel voeren en gebruikmaken van documentaire kredieten eenvoudiger en transparanter moet maken. Nu die nieuwe markt nog.

Lieven Desmet