Als kleine onderneming je producten leveren aan de grote Colruyt Groep oogt als een samenwerking tussen David en Goliath. Toch voelen kmo’s met ervaring het engagement van de winkelketen. Een biologische varkenskweker en een sappenmaker getuigen.
Landbouwer Wim Haeck is één van de ondernemers die samenwerkt met de winkelgroep. Samen met vijf andere varkenshouders levert hij elke week honderd biologische varkens aan Colruyt Group. We wandelen in de moderne varkensstallen van Biovar.be in het West-Vlaamse Ruiselede. Hapro, het bedrijf van de familie Haeck, is sinds 1998 vertrouwd met het lastenboek voor varkensvlees van Colruyt. Vanuit die ervaring ontstond in 2018 een nieuw en exclusief samenwerkingsverband met Colruyt Group en Delavi. Die laatste is ook een onderneming van Wim Haeck en een specialist in transport, slacht en versnijding. Via de samenwerking kunnen Colruyt en de zusterketen Bio-Planet honderd procent Belgisch biologisch varkensvlees in de rekken leggen.
‘Als ik 10 procent meer vraag dan een concurrent, dan zal Colruyt mij duidelijk maken dat ik te duur ben. Maar we zullen ook bekijken hoe we dat het best oplossen’
Wim Haeck, Biovar.be
“Tot 2018 communiceerden we niet zo vaak rechtstreeks met Halle. Dat veranderde toen Colruyt Groep wou samenwerken aan een verkorte keten voor biologisch varkensvlees.” Een aanlokkelijk voorstel, zeker omdat een investering in bio het varkensbedrijf de kans bood de bedreigde activiteit vlak bij een natuurgebied voort te zetten. Wim Haeck gaf echter te kennen dat hij niet enkel met Colruyt Group en Delavi wou samenwerken, maar ook met andere varkenshouders. Biovar.be betrok uiteindelijk vijf varkensboerderijen in de verkorte keten. “We hebben ons opgesteld als ketenregisseur. Het was een uitdagend plan, maar we zijn ervoor gegaan.”
Biovar.be investeerde in nieuwe stallen in Ruiselede en in het respecteren van de criteria voor biologische landbouw. Daarnaast zette het mee de schouders onder een specifieke genetica voor mals en sappig biovarkensvlees. “Uit een gemiddeld varken komt 85 kilogram vlees. Daarvan belandt ongeveer 80 procent in de rekken van Bio-Planet en Colruyt”, aldus Wim Haeck. “Bij Colruyt waren we al aanwezig met niet-biologisch varkensvlees, maar voor bio hebben we als kmo een heel andere relatie met Colruyt Groep. De samenwerking is veel directer, het contact is intenser. Colruyt komt hier regelmatig over de vloer of wij trekken naar Halle.”
Trouwe doelgroep
Niet ver van Halle opereert de sappenproducent Pajottenlander. Ook die kmo werkt met Colruyt Group. Het bedrijf, dat in 1987 kleinschalig begon, is sinds 2021 in handen van de West-Vlaamse Camille Depuydt, voormalig directeur bij de webwinkel Coolblue. Het merk Pajottenlander is een vaste waarde bij Bio-Planet met biologische vruchtensappen, groentesappen en haverdranken. Ongeveer een jaar na de overname volgde de lancering van een tweede merk, Fruji. “Het zijn limonades op basis van versgeperst biologisch vruchtensap”, vertelt Camille Depuydt. “Fruji is niet gemaakt van een concentraat en bevat qua suikers enkel wat agavesiroop. We willen bio toegankelijker maken voor consumenten en verdelen Fruji daarom ook via andere kanalen.”
De nieuwe limonade wordt onder meer ook bij Delhaize verkocht, en onder het nieuwe merk vinden ook de best verkopende tien sappen van Pajottenlander hun weg naar lokale handelaars, zoals bakkers of slagers. Bij de overname produceerde Pajottenlander 1,35 miljoen liter of 1,9 miljoen flessen. Intussen gaat het om 2 miljoen liter en 3,5 miljoen flessen, zonder dat de distributie fundamenteel werd gewijzigd. Daar heeft Depuydt goede redenen voor. “Het merk Pajottenlander is groot geworden dankzij veel diehard klanten. Zij doen hun inkopen het liefst lokaal en biologisch. Dat willen we koesteren. Met Bio-Planet delen we dezelfde waarden, maar daarbuiten is groei in andere traditionele winkelketens voor ons geen noodzaak. We willen onze doelgroep trouw blijven.”
Het merk Fruji mikt wel breder, om het risico van de kmo te spreiden, benadrukt de CEO. “Alles inzetten op één merk in één segment vind ik gevaarlijk. Ongebreidelde groei is niet ons doel, maar we willen wel een gezonde onderneming met een bredere klantenportefeuille. Ook ons aanbod willen we verbreden, zolang we dat biologisch kunnen blijven produceren.”
Dure grondstoffen
Extra risicospreiding inbouwen is als kmo in een samenwerking met een grote winkelketen geen overbodige luxe, zeker in tijden van gestegen voedingsprijzen en druk op de koopkracht. In de varkenshouderij leidden de stijgende kosten, de lage prijs per varken en de dreiging van het stikstofdossier de voorbije jaren tot een crisissfeer. In de eerste boekjaren leed Biovar.be daarom verlies. “De stijging van de verkoopprijs heeft de hogere productiekosten maar deels opgevangen”, zegt Wim Haeck. “Een keuze drong zich op: blijven we evenveel produceren, met het risico dat de prijs crasht, of remmen we de productie af? We hadden dezelfde visie als Colruyt: het had geen zin dezelfde aantallen te blijven produceren, als de vraag te laag is. Dat deed ons pijn, op een moment dat we volop onze investeringen afschreven.”
‘Als er druk op de verkoop of de marges komt, dan kan dat de gesprekken bemoeilijken’
Camille Depuydt, Pajottenlander
Wim Haeck voelde in die moeilijke jaren de steun van Colruyt Groep, al was dat niet louter financieel. “We hebben duidelijk gevoeld dat het engagement bevestigd werd. Als kmo mag je niet verwachten dat je grote handelspartner plots het geld door ramen en deuren zal gooien. Dat was ook al zo bij de opstart: we kregen ondersteuning, maar de investering in de nieuwe stallen hebben we volledig zelf gedragen.”
Ook voor een sappenproducent waren de gestegen productiekosten de voorbije jaren duidelijk voelbaar. Net als Biovar.be maakte Pajottenlander een duidelijke keuze. “Grote volumes produceren heeft voor een kmo weinig zin, als je de winstmarge niet kunt behouden”, legt Camille Depuydt uit. “Tegelijk moet je respecteren dat een grote winkelketen op zo’n moment wel nood kan hebben aan volume.” Pajottenlander en Colruyt Groep vonden samen een oplossing. Niet door het volume op te drijven, maar door alternatieven uit te werken. “We deden bijvoorbeeld promoties die we normaal niet zouden doen.”
Meedenken als kmo
De verhalen over de harde onderhandelingen tussen de grote winkelketens en multinationals zijn ook de kmo’s niet onbekend, maar zij ervaren het proces zeker niet als een strijd van David tegen Goliath. “Als de verkoopcijfers goed zijn, dan is iedereen gelukkig, maar als er druk op de verkoop of de marges komt, dan kan dat de gesprekken bemoeilijken”, geeft Camille Depuydt aan. “Wij proberen altijd de strategie en het doel van de aankoopverantwoordelijken te begrijpen. Van daaruit kijk je naar wat nodig is, van productontwikkeling tot contractonderhandeling. Als je als kmo niet meedenkt met de jaar- en marketingplannen, dan doe je het beter niet.”
Bij Biovar.be merkt Wim Haeck hoe de gesprekken met de aankoop van Colruyt Groep correct verlopen. “Als ik morgen 10 procent meer vraag dan een concurrent, dan zullen ze mij duidelijk maken dat ik te duur ben. Maar we zullen ook bekijken hoe we dat het best oplossen. Het is bespreekbaar.” Die vaststelling geeft hem vertrouwen dat de samenwerking met Colruyt Groep stut op goede grond. “Biovar.be zal winstgevend worden. We investeren in de toekomst en dat weet Colruyt Groep ook. De eerste jaren na de start van Bio-Planet heeft de biologische winkelketen er ook moeten voor knokken. Met Biovar.be hebben we een hoogwaardig product kunnen creëren. Voor ons is dit een verhaal op de middellange termijn, dat bovendien complementair is met de activiteiten van Hapro.”
In die context geeft Wim Haeck nog een laatste advies aan kmo’s die een samenwerking in de grootdistributie ambiëren: “Informeer Colruyt Groep open en volledig over je plannen. Weet dat je aanspreekpunt ook intern mensen moet kunnen overtuigen om met een kmo in zee te gaan. Met een half verhaal lukt dat niet. Een goede samenwerking start vanuit een consistent en duidelijk kmo-verhaal.”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier