Waarom niet iedereen krijgt wat hij of zij verdient: de verborgen reden achter de genderloonkloof

Een recente studie toont aan dat jongens tussen zes en negen jaar al een hogere beloning vragen dan meisjes voor hetzelfde werk. Vlerick-professor Katia Tieleman legt uit hoe vrouwen over een beter loon kunnen onderhandelen.

Een recent onderzoek door psychologen van New York University drukte ons nog maar eens met de neus op de feiten. In drie experimenten konden 462 kinderen tussen zes en negen jaar onderhandelen over beloningen of bonussen voor een taak. De jongens zetten steevast hoger in. Ze tasten de grenzen af, vragen zich af hoeveel andere kinderen zullen vragen en hoever ze ongestraft kunnen gaan in hun eisen. Jongens vragen zich niet af of hun werk die beloning wel waard is. Meisjes vragen de beloning die ze denken te verdienen, afhankelijk van hun competenties.

“Het komt keer op keer terug in studies”, reageert Katia Tieleman, professor onderhandelen en conflictmanagement aan Vlerick Business School en oprichter van NegotiationWize. “Vrouwen onderhandelen minder goed dan mannen over hun loon. Het is frappant dat de nieuwe studie grote verschillen op jonge leeftijd aantoont. Interessant is ook dat ze het innerlijke spel weergeeft. Jongens maken een inschatting van hun kansen om een hogere beloning te onderhandelen en handelen navenant. Meisjes vragen zich af hoeveel ze waard zijn in de ogen van anderen. Meisjes onderschatten zichzelf niet, maar ze leggen het oordeel over hun eigenwaarde of zelfbeeld buiten zichzelf.”

Vrouwen kunnen goed onderhandelen… voor een ander

Tieleman haalt er een studie bij met volwassenen, die soortgelijke mechanismen blootlegt. “Maar liefst 85 procent van de mannen in die studie vindt dat je er zelf voor moet zorgen dat je werkgever jou het loon betaalt dat jij waard bent, tegenover slechts 17 procent van de vrouwen. De overgrote meerderheid van de vrouwen vindt dat het bedrijf bepaalt hoeveel een werknemer waard is en dus ook hoeveel loon die moet krijgen. Slechts een kleine minderheid van de mannen is het daarmee eens.”

Het probleem is dus niet zozeer dat vrouwen niet goed kunnen onderhandelen, maar wel dat ze hun waarde extern laten bepalen. Tieleman: “Vrouwen kunnen nochtans beter onderhandelen dan mannen wanneer ze dat doen voor een ander of voor een bedrijf bijvoorbeeld. Dat blijkt uit studies. Vrouwen kunnen alleen niet goed onderhandelen voor zichzelf. Het helpt dus niet in te zetten op onderhandelingstechnieken, want de verandering moet een laagje dieper gaan. De mindset en de impliciete overtuigingen moeten veranderen.“

Vrouwen mogen niet onderhandelen… voor zichzelf

Hetzelfde gedrag wordt anders gepercipieerd bij vrouwen dan bij mannen. “Als vrouwen op het scherpst van de snee onderhandelen over hun loon, dan worden ze daar vaak voor afgestraft. Ze worden gezien als een bitch, als iemand die voor het eigen gewin gaat en niet voor het bedrijf. Daar zijn ook studies over. Zo hebben respondenten bijvoorbeeld een andere mening over de afzender van dezelfde assertieve mail als die van een man dan wel een vrouw lijkt komen. De man vinden ze een goede leider, terwijl de vrouw veel minder mooie kenmerken krijgt toegedicht.”

In de rapporten over de loonkloof tussen mannen en vrouwen worden allerlei verklaringen opgeworpen. Volgens het Instituut voor de gelijkheid van vrouwen en mannen valt de helft van de loonkloof te verklaren. Het beroep en de sector zijn de belangrijkste verklaringen, het al dan niet hebben van kinderen, individuele kenmerken zoals opleiding, werkervaring, anciënniteit zijn andere verklaringen. Dat vrouwen niet zo goed kunnen – of zelfs mogen – onderhandelen over hun loon als mannen staat niet bij die verklaringen.

“Het gaat hier niet om een eenmalige onderhandeling over loon. Wat bij het begin van de carrière een molshoop is, wordt tegen het einde van de carrière een berg”, waarschuwt Tieleman. “Heel wat bedrijven hebben stappen ondernomen om die biases en stereotypen aan het licht te brengen en proberen de bedrijfscultuur te veranderen. Ik zie verandering, maar het gaat ontzettend traag. Het zal geen lineair proces zijn, want we zien her en der machisme de kop opsteken. Zolang het systeem niet verandert, kunnen vrouwen alleen maar proberen het spel van de onderhandelingen beter te leren spelen.”

Toch opslag of promotie

“Onlangs viel ik op een experiment met kinderen, die gevraagd werden van gender te switchen. De meisjes zeiden: ‘Als ik een jongen was, dan zou ik dit en dat mogen doen.’ De jongens begonnen op te sommen wat ze allemaal zouden moéten doen als meisje. Dat is wel heel confronterend. Niemand geeft bewust door aan een dochter dat ze goedkeuring moet krijgen van de buitenwereld. Wij letten tegenwoordig heel goed op wat we zeggen, maar in wat we doen zitten vaak heel impliciete en onbewuste boodschappen. In speelgoed, kleding, ondoordachte reacties,… bevestigen we nog heel vaak genderstereotypen. Als de leerkracht van mijn dochter zegt dat ze een lief meisje is, dan vind ik dat fijn om te horen. Tegelijk denk ik: Nice girls don’t get the corner office.”

Tieleman verwijst daarmee naar de titel van een boek dat vrouwen tips geeft om op te klimmen in een bedrijf. De kernboodschap is dat vrouwen moeten stoppen met zich te gedragen als meisjes. “Lieve meisjes doen geen goed woordje voor zichzelf, dat hoort niet zo. Wat ze wel doen, is hard werken en hopen dat iemand dat ziet en ze dan de beloning geeft die ze verdienen. Fout!”, schrijft Lois P. Frankel. In het boek staan 133 fouten die vrouwen maken.

Frankel legt de schuld bij de vrouwen, maar dat doet Tieleman niet. “Het ligt aan de sociale drempels. Vrouwen onderhandelen 2,5 keer minder dan mannen. Elke onderhandeling begint bij een vraag. Dan geef ik liever de boodschap mee van Woman don’t ask van Linda Babcock en Sara Laschever. Waar het om gaat, is dat je het moet durven te vragen.”

Tieleman heeft nog een tip. “Formuleer je vraag niet vanuit het eigenbelang. Zeg niet: ik wil meer verdienen, maar zeg: ik vind dat voor deze job een hoger loon vereist is. Probeer het zo te kaderen dat een loonsverhoging voor jou, en eventueel voor andere collega’s, in het belang van de organisatie is. Maak het minder persoonlijk en je verhoogt je kansen op slagen. Vrouwen moeten voor elkaar opkomen, voor elkaar opslag vragen. Zij hebben dat loon nodig om hun job naar behoren te kunnen uitoefenen.”

Op 18 februari verscheen bij uitgeverij Lannoo het boek Vrouwen willen meer dan een roze creditcard. Het wil vrouwen meer bewust maken van de financiële gevolgen van hun keuzes op het gebied van studie, carrière, relaties, sparen en beleggen.