Als de verkoper doorkrijgt hoe graag u zijn woning wilt, start u minder sterk aan de onderhandelingen over de prijs.
Let op uw woorden als u met een verkoper van een onroerend goed praat, vooral als het een professional is. Als u in uw kaarten laat kijken, doet hij daar zijn voordeel mee. Deze vijf zinnen mag u nooit uitspreken als u vastgoed gaat bezichtigen.
1 “Mijn vrienden of familie wonen vlakbij”
Deze zin verraadt dat het onroerend goed voor u meer waarde heeft dan voor iemand zonder vrienden of familie in de buurt. Dat uw schoonmoeder bijvoorbeeld in dezelfde straat woont en uw kinderen van school kan afhalen, maakt uw leven gemakkelijker. U bent daardoor misschien bereid iets meer voor het huis te betalen, maar dat hoeft de verkoper niet te weten. Andere zinnen in dezelfde trend zijn “mijn zoon gaat hier vlakbij naar school”, “ik werk hier niet ver vandaan” of “ik neem daar de trein”.
2 “Ik wil meten of mijn kast in die hoek kan”
Als u zulke vragen stelt, weet de verkoper dat u zich al ziet wonen in het huis. Dat is een duidelijk signaal. Verkopers van auto’s gebruiken die truc al lang: ze bieden niet voor niets gratis testritten aan. Door iets uit te proberen, adopteert u het al voor een deel. Het wordt daarna moeilijker afscheid te nemen van het beeld dat u had van zichzelf in die wagen of in dat huis. Door het huis op te meten stelt u zichzelf gerust dat u geen vergissing maakt en engageert u zich al voor een stuk.
3 “Ik was net te laat bij een vorig huis of appartement”
De verkoper leidt daaruit af dat u haast hebt om een woning te kopen. U wilt bovendien uw vergissing van de vorige keer niet herhalen. De verkoper voelt de druk die u zich oplegt en zal daarvan gebruikmaken. Om snel te kunnen tekenen, bent u bereid meteen een prijs vast te leggen en een ander geen kans te gunnen. Uw bod wordt gestuurd door emoties en is niet rationeel. Zo’n bod is vaak veel hoger dan andere biedingen. “Ik heb net mijn huis verkocht”, zegt u het beste ook niet. Het suggereert bovendien dat u er financieel warmpjes in zit.
4 “Ik heb geen krediet nodig”
U wil de verkoper geruststellen van uw koopkracht. Maar door te verkondigen dat u geen krediet nodig heeft, weet de verkoper dat u een hoger bod kunt doen. Hetzelfde geldt voor zinnetjes als “ik moet maar weinig geld lenen”, “mijn ouders helpen mij”, “ik heb al wat vastgoed” of “op de bank brengt mijn geld niets op”.
5 “Ik heb een hond”
Ook daarmee geeft u prijs dat bepaalde karakteristieken van het onroerend goed u goed uitkomen. De tuin heeft voor u een grotere waarde dan voor iemand zonder hond of kinderen. Op dezelfde manier is een grote garage handig voor een motorrijder of voor een zelfstandige met een camionette, en is een aparte zij-ingang nuttig voor een vrije beroeper. U moet opletten dat u niet te veel prijsgeeft over uw voorkeuren. Ze kleven een waarde op bepaalde karakteristieken van het goed en doen de prijs voor u stijgen.
Zwijgen is ook geen oplossing. Een verkoper ziet in een bezoeker die zwijgt, maar heel wat tijd doorbrengt in een woning of een appartement net zo goed een geïnteresseerde koper. Uw gedrag kan u evenzeer verraden als uw woorden. De blikken die u uitwisselt met uw partner zeggen ook veel over uw intenties. De kunst bestaat erin niet te veel prijs te geven en met de verkoper toch een vlot contact op te bouwen. Ook in onroerend goed doe je uiteindelijk zaken met wie je zaken wil doen.
Evelyne Gielen, econoom en vastgoedmakelaar bij Mètrecarré.
