Private banking doet meer dan vermogensbeheer: iedereen dezelfde strategie, met kleine verschillen

Om de private banks in ons land uit hun tent te lokken, stelde Trends hen twee fictieve klanten voor met de vraag hoe zij het vermogen van die profielen zouden beheren. Elke private bank kruidt haar potje een beetje anders, maar de hoofdingrediënten zijn overal dezelfde.

In ons land zijn talloze private banks actief, zowel kleine, alleenstaande nichespelers als afdelingen van grootbanken die gespecialiseerd zijn in private banking. Zij adviseren en helpen de vermogende Belg om haar of zijn vermogen te beheren. Om erachter te komen wat ze te bieden hebben en hoe ze zich van elkaar onderscheiden, schoof Trends hen twee fictieve klantenprofielen onder de neus en vroeg hen hun advies.

De fictieve klant nummer één is een onderneemster van veertig die net haar bedrijf heeft verkocht en 10 miljoen heeft gecasht. Misschien wil ze later nog een nieuwe onderneming opstarten, maar de helft van dat bedrag wil ze voor de heel lange termijn laten beheren en doen aangroeien.

Fictieve klant twee is een koppel vrije beroepers aan de vooravond van hun pensioen, die zo’n 2 miljoen pensioenkapitaal gespaard hebben. Hun wettelijk pensioen zal maandelijks slechts 2.500 euro bedragen, dus willen ze 1,5 miljoen van dat kapitaal gebruiken om het aan te vullen tot ze 6.000 euro ter beschikking hebben, zonder op dat kapitaal in te teren. De overige 500 miljoen willen ze op heel lange termijn beleggen en laten aandikken.

Uit de vele uitgebreide antwoorden die we van de private bankers mochten ontvangen, komen een aantal hoofdlijnen naar voren die grotendeels gelijk zijn. Eenheidsworst is de sector niet vreemd.

Daarnaast probeert elke speler zich wel op de een of andere manier te onderscheiden, maar dan eerder in nuances of met een eigenzinnige keuze dan in de grote lijnen. Ieder kruidt zijn potje een beetje anders, maar de hoofdingrediënten zijn overal dezelfde. Een overzicht.

Intense kennismaking

Zonder uitzondering legt elke private bank er de nadruk op dat ze potentiële klanten eerst goed, heel goed willen leren kennen om hen degelijk advies te kunnen geven. Die kennismakingsgesprekken zijn intensief en graven diep. Van klant twee wil een van de banken vernemen of ze in hun erfenisplanning hun kinderen wel of niet gelijk willen behandelen. Een andere bank wil dan weer voor klant één eerst alles weten over eventuele huwelijkscontracten, afgesloten testamenten of de resterende looptijd van de hypotheek.

Gesprekken met private bankiers gaan dus over zaken waar mensen zelfs met hun meest intieme vertrouwelingen niet over spreken. Praten en luisteren is de basis van elke goede private-bankingrelatie, klinkt het bij alle spelers. Daar nemen ze ruim de tijd voor, vooral in de opstartfase, al is die tijd meestal toch iets ruimer voor de meer vermogende klanten, in dit geval klant één, maar het is niet onlogisch dat er iets meer aandacht is voor een klant die10 miljoen inbrengt dan een van 2 miljoen euro.

Beleggen en vermogensbeheer

Een eerste pijler van private banking is vermogensbeheer. De twee fictieve klantenprofielen hebben bepaalde verwachtingen en wensen rond hun vermogen. De een wil dat haar vermogen groeit, het koppel dat het voor bijkomende inkomsten zorgt. De voorstellen van de private banks voor beide liggen grotendeels in de dezelfde lijn, al zijn er nuances.

Klant één, de jonge onderneemster, krijgt meer opties voorgeschoteld. Veel spelers stellen haar private equity en private debt voor, terwijl dat bij klant twee bijna niet aan bod komt.

Sommige private banks leggen heel gedetailleerd uit hoe ze de beleggingsportefeuilles zouden opbouwen. Zo stelt een aan klant één het volgende voor: 25 procent in private equity, 25 procent in vastrentende producten om daar maandelijks 5.000 uit te puren voor dagelijkse uitgaven, 10 procent in goud als buffer tegen inflatie en geopolitieke spanningen, en de rest in aandelen, gespreid over verschillende sectoren en regio’s. Een andere bank springt eruit met het voorstel om de volledige portefeuille met derivaten te beschermen tegen mogelijke waardedalingen.

Voor klant twee, het koppel dat maandelijks 3.500 euro extra pensioen wil, liepen de voorstellen uit elkaar, van alles investeren in vastrentende producten tot toch nog twee derde in aandelen. Er is slechts een die uitrekende welk brutorendement ze daarvoor moeten halen. “3.500 per maand, dat betekent 42.000 euro per jaar, dus op 1,5 miljoen is dat 2,8 procent. Omgerekend naar een brutorendement is dat 4 procent, wat tegen de huidige rentestand met Europese obligaties niet vanzelfsprekend is.”

Beheren en plannen

Maar de tijd is voorbij dat vermogensbeheerders zich enkel van elkaar kunnen onderscheiden met de rendementen van hun portefeuilles. Onderzoek na onderzoek wijst uit dat actief beheerde beleggingsportefeuilles op lange termijn gemiddeld geen hoger rendement halen dan het marktgemiddelde. Ook al zeggen ze allemaal van wel, zoals 90 procent van de autobestuurders zichzelf tot de 10 procent van de beste chauffeurs rekent.

Daarom zetten alle private banks naast dat vermogensbeheer als tweede speerpunt heel sterk in op vermogensplanning . Het heet overal anders, van ‘wealth analysis & planning’, ‘estate planning’ tot gewoonweg ‘successieplanning’, maar het komt er steevast op neer dat ze naast het beheer van een vermogen ook kijken naar hoe ze dat optimaal kunnen structureren om bijvoorbeeld de erfenislasten voor de kinderen zo laag mogelijk te houden.

En dat kan ver gaan. Zo stelt een van de private banks aan klant één voor haar vermogen in een vennootschap onder te brengen en de aandelen van die vennootschap aan haar echtgenoot te schenken. Dat kost weliswaar 3 procent schenkingsrechten, maar het zou de echtgenoot veel erfbelasting besparen als ze plots zou overlijden. En ze loopt zelf geen risico dat haar echtgenoot met alles aan de haal zou gaan, want “schenkingen tussen echtgenoten hebben als enige het ‘voordeel’, dat ze steeds eenzijdig herroepbaar zijn”.

Aan klant twee raadt een andere speler dan weer aan hun tweede verblijf in het buitenland al aan de kinderen te schenken, omdat “vererven van buitenlands vastgoed een pak minder voordelig is”.

Puzzelen, scenarioplanning en wat-als-denken

Private banks beheren en plannen dus. Maar hun klanten hebben vaak heel uiteenlopende wensen en behoeftes, die bovendien ook nog eens veranderen naarmate ze ouder worden. Dat maakt dat private banks heel complexe puzzels moeten leggen om aan die verwachtingen tegemoet te komen.

Zo stelt een van de spelers aan de veertigjarige klant één voor om al na te denken hoe ze haar successierechten kan regelen zonder dat ze de controle over haar eventueel nog op te richten onderneming uit handen hoeft te geven. Een andere bank adviseert haar al een zorgvolmacht af te sluiten, voor het geval dat ze ooit handelingsonbekwaam zou worden.

Aan klant 2, de bijna gepensioneerde vrije beroepers, stelt een andere bank voor een deel van hun vermogen al te schenken met het recht om er jaarlijks enkele procenten uit op te vragen om in hun levensonderhoud te voorzien. Aan die schenking kunnen ze ook een last koppelen, waarmee de ontvangers van de schenking instaan voor de medische kosten van de schenkers als die daar later zelf niet genoeg middelen voor zouden hebben.

De Belgische wetgeving rond erven en schenken is zo complex dat de puzzel die private bankers voor hun klanten kunnen leggen kan gaan van heel eenvoudig tot heel gesofisticeerd.

Multidisciplinair teamwork en netwerken

Naast de tandem van beheerders en planners kan nog een hele rist andere experts nodig zijn om die puzzel te leggen. Zo gooien enkele private banks de opties (buitenlands) vastgoed en private equity op tafel, vooral voor klant één. Daar komt een heel andere expertise bij kijken om dat in het plaatje te doen passen.

Specifiek voor klant één, die eventueel een nieuwe onderneming zou opstarten, schuiven een aantal banken hun afdelingen zakenbankieren naar voren om daarbij te helpen. Een andere partij oppert dan weer haar expertise in de financiering van private jets en luxejachten. De grootbanken brengen dan weer hun verzekeringstak als extra troef onder de aandacht.

Voor klant twee hebben een aantal private banks een afdeling die zich specifiek richt op vrije beroepers.

Letten op de kosten

Al die diensten kosten natuurlijk wat, al zegt geen enkele van de private banks exact hoeveel. Private banks rekenen op verschillende manieren kosten aan. Sommige vragen een vast percentage van het beheerde vermogen, andere vragen een forfaitair bedrag, weer andere een combinatie van de twee. Daarnaast zijn er kosten verbonden aan de producten, bijvoorbeeld de beleggingsfondsen, die soms boven op het afgesproken tarief komen.

Kosten moeten dus een heel belangrijk onderdeel zijn van gesprekken met een private banker. Het is zaak goed na te gaan hoe transparant een private bank is over de kosten van diensten en producten.

Marketing en extraatjes

Omdat ze zich niet meer kunnen onderscheiden op beleggingsprestaties, zoeken private banks daarvoor andere manieren. Daarom ontsnapt een potentiële privatebankingklant niet aan een portie marketinggeweld.

Elke bank doet dat op haar eigen manier. De ene spreekt van een 360 gradenaanpak, de andere van een 720 gradenkijk. De ene schuift de stichtende families naar voren die mee voor het volle pond belegd zijn in hun eigen producten, de andere organiseert talloze netwerkevenementen rond golf of kunst. Voor klant één is het bijvoorbeeld bij een van de banken mogelijk onder begeleiding een eigen kunstcollectie uit te bouwen. Weer een andere bank geeft haar toegang tot de lounges in luchthavens over heel de wereld en tot een permanente conciërgedienst. Het zijn allemaal leuke extraatjes, maar die mogen niet de doorslag geven in de uiteindelijke keuze.