Het gaat hard voor de Belgische lenzenwebwinkel LensOnline. Het overkoepelende bedrijf LensGroup sloot 2017 af met een winstgevende omzet van 24 miljoen euro en mikt voor dit jaar op 30 miljoen. "Ik ben vier jaar geleden ingestapt als investeerder en toen draaiden we een omzet van 7 miljoen euro", zegt Koen Anné (55), aandeelhouder en gedelegeerd bestuurder van het snel groeiende e-commercebedrijf. LensGroup is in 2004 opgericht door de opticien Bert Boon en de ondernemer Luc Cuperus. Samen met de stichters heeft serieel ondernemer Koen Anné de helft van de lenzengroep in handen. De andere helft kwam twee jaar geleden in handen van de Franse investeringsmaatschappij Aquasourça en het Luxemburgse BV Capital Partners.
...

Het gaat hard voor de Belgische lenzenwebwinkel LensOnline. Het overkoepelende bedrijf LensGroup sloot 2017 af met een winstgevende omzet van 24 miljoen euro en mikt voor dit jaar op 30 miljoen. "Ik ben vier jaar geleden ingestapt als investeerder en toen draaiden we een omzet van 7 miljoen euro", zegt Koen Anné (55), aandeelhouder en gedelegeerd bestuurder van het snel groeiende e-commercebedrijf. LensGroup is in 2004 opgericht door de opticien Bert Boon en de ondernemer Luc Cuperus. Samen met de stichters heeft serieel ondernemer Koen Anné de helft van de lenzengroep in handen. De andere helft kwam twee jaar geleden in handen van de Franse investeringsmaatschappij Aquasourça en het Luxemburgse BV Capital Partners. LensOnline verkoopt lenzen aan meer dan een half miljoen klanten in België, Nederland, Frankrijk, Duitsland, Italië en Spanje. "We groeien zo'n 20 procent per jaar. Dankzij de intrede van externe investeerders kunnen we een buy & build-strategie voeren", stelt Koen Anné. De topman ontvangt ons in het kantoor van de groep in Kruibeke, met zicht op de drukke E17. Ook het automatische magazijn is hier gevestigd. Het team telt 33 mensen.LensGroup bestormt de Europese onlinelenzenmarkt met een actieve acquisitiestrategie. Met de overname van twee Duitse lenzenwebwinkels begin dit jaar was Koen Anné aan zijn zesde acquisitie toe in een jaar. Het kunstje oogt eenvoudig. "Eigenlijk kopen we databases en integreren we die klantengegevens in onze systemen. Dat verloopt bijna rimpelloos. Op den duur ken je het trucje", geeft de topman toe. De lenzenverkoper opereert in een mature Europese markt die organisch maar een paar procenten per jaar groeit. "Er zijn maar twee manieren om in deze verzadigde markt snel te groeien", zegt Anné. "Markt kopen door andere onlinespelers over te nemen en meer opticiens laten deelnemen in het concept. Als een opticien zijn klantendatabase met ons deelt, krijgen we er in één klap een paar honderden klanten bij." In ruil krijgt de opticien een commissie op de verkoop van de lenzen. Voor LensOnline is de inbreng van de onafhankelijke opticiens in het onlineverhaal zeer belangrijk. "In België werken we samen met 84 opticiens. Daarmee hebben we bijna 90 procent van de onlinemarkt in handen. Met 110 kunnen we het hele grondgebied dekken. Per 100.000 inwoners geven we een exclusieve regio aan de opticien", legt Koen Anné uit. "Voor een opticien zijn lenzen doorgaans minder dan 10 procent van de omzet. Dat is voor hem geen kernactiviteit, voor ons wel. Opticiens moeten er heel veel diensten rond leveren, vaak gratis." Vanuit het compacte magazijn in Kruibeke (500 vierkante meter) verstuurt LensGroup de bestelde lenzen rechtstreeks naar de consument of naar de opticien waar de klant ze komt afhalen. Koen Anné gelooft in dat hybride model waarin online en offline elkaar versterken. "De webshop zorgt ervoor dat de opticien klanten over de vloer krijgt. Hij kan metingen doen en advies geven rond oogzorg. Daarmee maak je het verschil met de pure internetspelers die alleen doosjes versturen." Anné geeft het voorbeeld van Duitsland waar de markt krimpt sinds de komst van giganten als Amazon die lenzen op de markt dumpen tegen goedkope prijzen. "Je kan die markt niet doen groeien als je alleen online aanwezig bent. Vanaf een bepaalde leeftijd heb je bijvoorbeeld multifocale lenzen nodig om ver en dicht te zien. Daar bestaan perfecte lenzen voor, maar online kun je die niet testen. Je moet daarvoor naar een opticien. Je ogen veranderen ook, er is wel wat zorg nodig om die zaken op te vangen", duidt Koen Anné. "Wij zijn een onlinespeler, maar mochten we alleen online actief zijn, dan waren we ten dode opgeschreven. Als we niet samenwerken met professionele opticiens die service leveren, zullen we marktaandeel verliezen." Dat de aanpak van LensGroup de lenzenmarkt wel doet groeien is volgens Koen Anné te staven met de verkoopcijfers van de multifocale lenzen. "Wij hebben in dat segment veruit de hoogste cijfers van de Europese markt. Dat komt niet door onze website, dat is te danken aan het professionalisme van de opticiens." Dat hybride model wil Anné nu voort uitrollen in de rest van Europa. Italië is het eerste land waar LensGroup zelf naar de opticiens stapt. "Dat loopt vrij vlot. In minder dan zes maanden hebben we er al 38 overtuigd. Tegen de zomer mikken we op 60 à 70", zegt Anné. Straks volgen Nederland, Spanje en Duitsland. "Niet alles lukt als je onderneemt. De Nederlandse markt hadden we in licentie gegeven aan de grootste lenzenwinkel daar, maar dat is niet gelukt. We hebben het nu weer in eigen handen genomen", vertelt Anné. Voor Spanje en Duitsland probeert LensGroup samen te werken met de verkooporganisaties van de grote lenzenfabrikanten, zoals Johnson & Johnson, Alcon (Novartis) en Cooper. "Als je Duitsland in twee jaar wil dekken, moet je 25 mensen op de payroll hebben. Dat kunnen we niet alleen." De verdere expansie van het lenzenbedrijf zal van het buitenland moeten komen. "We moeten naar een omzet van 50 à 60 miljoen euro evolueren in de komende drie jaar. We willen dit jaar ook nog een paar acquisities doen, goed voor 5 à 10 miljoen euro omzet. We praten met iedereen in de markt", stelt Koen Anné. Hij wil in eerste instantie vooral voort consolideren in de landen waar hij al actief is. Duitsland is prioritair. "We kunnen activiteiten in een nieuw land opstarten voor een miljoen euro. Maar moet je het nummer één zijn in IJsland of is het beter het nummer twee in Duitsland te worden? Dat is het spel dat we spelen. Ik denk dat het beter is om in Duitsland vijf spelers op te kopen. Dan ben je in één beweging een deftige partij. Dat is ook van belang in de onderhandelingen met de leveranciers."