Zenitel krijgt injectie Afrikaanse ervaring

Twee CEO’s hebben hun tanden al stuk gebeten op Zenitel. Aan Eugene Beckers om beter te doen.

De geschiedenis van Zenitel gaat terug tot de tijd van koning Leopold II. In de kantoren hangen foto’s van prestigieuze projecten. Maar sinds de telecomcrash is het 107-jarige bedrijf, dat vroeger SAIT-RadioHolland heette, op zoek naar een tweede adem. De 100 miljoen euro verwachte omzet voor 2007 betekent een bevestiging van de jarenlange krimptrend. In 2000, na de fusie met het Noorse Stento, was de omzet nog 400 miljoen euro.

Twee CEO’s hebben al geprobeerd het tij te keren. Patrick De Groote verkocht vanaf 1999 een gamma – vooral maritieme – activiteiten en verkleinde de schuldenberg. Maar ondanks de scherpere focus stapelden de verliezen zich op. Zijn opvolger Erik Hoving, een voormalig A.D. Littleconsultant die aangebracht werd door onafhankelijk bestuurder Duco Sickinghe, zette de stroomlijning voort. Zenitel heeft nu nog drie activiteiten: de intercomsystemen rond het Noorse Stento, de projectbusiness voor draadloze communicatie van het voormalige SAIT, en de uitbating van digitale radionetwerken in België, Nederland en de Nederlandse Antillen. Het eerste semester van 2007 eindigde niettemin met een courante negatieve operationele bedrijfskasstroom van 1,2 miljoen euro en een nettoverlies van 4,7 miljoen euro. Nog eens een twintigtal jobs ging voor de bijl. Positief was wel dat Zenitel bij bestaande en nieuwe aandeelhouders 19,8 miljoen euro vers kapitaal wist op te halen, met daar bovenop een lening van Ethias van 5 miljoen euro over zeven jaar.

Erik Hoving vertrok in december. Het is nu aan Eugene Beckers (54) om dat geld te gebruiken voor groei. Voor de eerste keer praat hij met de pers. “Telecommunicatie is heel winstgevend. Beveiliging ook. We krijgen er meer en meer mee te maken. Zenitel zit op het snijpunt tussen de twee. Daar moét iets moois uit komen. Maar het is inderdaad een uitdaging om dat naar boven te halen”, zegt Eugene Beckers, die met zijn tele- comachtergrond onder meer Duco Sickinghe (Telenet) en voormalig Telindustopman Eric Van Zele kende in de raad van bestuur van Zenitel.

Van management tot durfkapitaal

Tussen 1979 en 1990 was Beckers accountmanager en salesmanager bij de computerfirma Wang. Een medewerkster uit die tijd typeert hem als “commercieel en extravert, echt een topverkoper”. Hijzelf: “In telecom heb je mensen met een passie voor technologie, andere met een passie voor regulering. Ik heb een passie voor de klanten.” Voeg daar gerust ervaring met financiers en durfkapitaal aan toe. In 1993-1996, toen hij managing director van British Telecom België was, leidde hij de taskforce voor het bod op de helft van Belgacom, samen met Bell Atlantic. Bridget Cosgrave, de voormalige nummer twee van Belgacom, was zijn rechterhand.

BT trok zich ten slotte terug uit de biedstrijd. Eugene Beckers werd gepromoveerd tot chef verkoop en dienstverlening van BT in Europa. In 1998, bij de liberalisering van de telecomsector, verhuisde hij naar Parijs, naar Cegetel, waarin BT toen een participatie had. Later vertoefde hij anderhalf jaar in de VS om de internationale joint venture van AT&T en BT, Concert, te helpen ontbinden. “Achtduizend werknemers en je moet dat opdoeken. Leerrijk was het wel. Want je verdeelt die activa (scheurt een papier doormidden, red.), maar daarna moet je die weer aan elkaar plakken. Nieuwe contracten over interconnectie, uitwisseling van volumes, enzovoort.”

Vandaag brengt hij zijn weekends door in Knokke. Als hij de tijd vindt, trekt hij de grens over, om in Oostburg een golfballetje te slaan. In de week werkt hij vanuit Bornem.

Start eens een operator

Zijn jongste ervaring was in Madagaskar, toen BT geen baan meer voor hem had na zijn Amerikaanse expeditie. Via zitjes in raden van bestuur kende hij Distacom, het Hongkongse vehikel van de Canadese durfkapitalist Rick Siemens. Of hij niet voor rekening van Distacom een bod wou voorbereiden op Telecom Malagasy? Beckers: “Het project was berekend op twaalf maanden. We deden het in zeven maanden.” Distacom won het van France Télécom en Beckers bleef. “Mijn vrouw voelde zich daar heel goed, dat is een eerste vereiste, en de taken na de privatisering kon je gewoon niet afwijzen”, zegt Beckers. “Ik had zeven projecten. Het aantal vaste telefoons verdrievoudigen in vijf jaar. Tienduizend bijkomende publieke telefooncellen plaatsen, nog altijd de goedkoopste communicatieoplossing voor mensen met zeer weinig koopkracht. Telefonie ontwikkelen op afgelegen plaatsen waar geen kabels lagen, waar dikwijls zelfs geen elektriciteitsnet was. ADSL leggen in de grootste zeven steden. Tweeduizend kilometer glasvezel trekken. Hier doe je dat met mechanische mollen en blaas je zo’n kabel zes kilometer ver door een buis. Ginds gebeurt dat door arbeiders met spaden. De Wereldbank ziet dat graag, het geeft werk en zo weten de arbeiders dat het geen koper is dat in de grond zit. Zesde project: Madagaskar aansluiten op een internationale onderzeese kabel. Het land was niet in het consortium gestapt dat Zuid-Afrika met India verbindt via Mauritius en Réunion. Alles moest nog via satelliet. En dan was er nog de aanleg van een nieuw gsm-netwerk. Distacom had zijn netwerk moeten verkopen aan Celtel toen het Telma won. Orange was de tweede operator. Wij waren de derde. Op 7 december 2006 is dat netwerk geopend. Twee dagen later was ik op weg naar huis. Vorig jaar heb ik nog wel een viertal maanden voor Telma gewerkt vanuit Europa, onder andere rond financieringscontracten. Ik zit er ook nog in de raad van bestuur.”

“Zo’n Afrikaanse ervaring leert je communicatie in een ander licht te zien. Het jaarlijkse bnp van Madagaskar is 280 dollar per hoofd. Dat is bijna niets en toch geven die mensen nog geld aan communicatie. Mijn voornaamste concurrenten waren niet Celtel of Orange, maar de busmaatschappijen. Iemand die tijd heeft en weinig geld, kiest tussen de bus of de telefoon als hij iemand iets moet vertellen – wat van de twee het goedkoopst is. Abonnees die op straat hun telefoon verhuren, beconcurreren je publieke telefooncellen. Dat holt je markt uit. Nummeroverdraagbaarheid bestaat er niet. Dus proberen mensen daar twee of drie mobiele telefoons te hebben, één voor elk netwerk, om de interconnectiekosten te vermijden.”

“Het verbaasde me te zien hoe de Europese fabrikanten leerden om concurrentieel te zijn met de Chinese. De Chinese apparatuur is naar mijn gevoel even goed als de Europese, en de Europese leveranciers hebben zich aangepast aan het Chinese prijsniveau. De Europeanen hebben nog altijd een voordeel in service. Dat is een people business, maar vooral een proces- en structuurbusiness. En daarin staan de Europese fabrikanten nog ietsje sterker.”

“Toen ik daar begon, begin 2004, waren er 250.000 telefoongebruikers – vast en mobiel samen. Eind 2007 waren er dat wellicht 2,5 miljoen. Een vertienvoudiging in vier jaar.”

De uitdagingen van Zenitel

Bij Zenitel vertrekt Eugene Beckers vanuit de strategie van zijn voorganger. “Daarin moeten we nog iets verder gaan. Focus is niet zozeer zeggen wat je gaat doen, maar zeggen wat je niet gaat doen”, onderstreept Beckers.

De intercombusiness boert goed, met opmerkelijke contracten zoals de installatie in het nieuwe hoofdkwartier van de Chinese televisie in Peking via een Chinese joint venture. Die activiteit zit bij het Noorse filiaal Stento, de overname van Patrick De Groote uit 2000. Beckers: “Eén keer per week neem ik het vroegste vliegtuig naar Oslo en het laatste terug. Intercom en toegangscontrole zijn een heel stabiele business. We verkopen aan luchthavens, banken en arbitragezalen, gevangenissen … Vroeger hadden we daar verschillende platformen voor. Sinds anderhalf jaar hebben we ons platform uitgebreid naar het internetprotocol. Je kunt nu intercom verbinden met andere netwerken en applicaties. Je hebt veel completere oplossingen, minder platformen en minder kosten voor onderhoud en ontwikkeling.” De resultaten blijken uit de geografische groei van Zenitel, die vooral in het segment ‘Scandinavië, Azië, de VS en Italië’ in de eerste helft van 2007 sterk was (+14 %).

Dirk Saelens, de hoofdanalist van KBC Securities, schreef in november dat Zenitel er pas bovenop kon komen als het erin slaagde voldoende langetermijncontracten te werven voor zijn Tetra-business. Tetra is radiotrunking, draadloze communicatie zoals die veel gebruikt wordt bij taxicentrales, maar dan digitaal. Onder meer het Astridnetwerk van de Belgische veiligheidsdiensten en het C2000-netwerk van de Nederlandse gebruiken Tetra. Maar die markt wordt door overheden gedomineerd, met weliswaar grote maar onregelmatige aanbestedingen. En dat weegt op de resultaten van de tweede tak van Zenitel, de systeemintegratie.

Beckers: “In systeemintegratie doen we twee dingen. We verkopen terminals, onder meer van Motorola, EADS en het Chinese HYT. Voor onze omzet is dat belangrijk. Daarnaast richten we ons op specifieke markten: communicatie in besloten omgevingen zoals tunnels, metro’s en ondergrondse parkings. Daar zijn we echt marktleider in. We zijn ook nog altijd marktleider in de oude kernactiviteit van SAIT: kuststations, shore-to-shipcommunicatie. En in intercomsystemen op schepen. En ten slotte bouwen we meld- en controlekamers, zoals nu voor de brandweer in Luik. Dat is allemaal projectbusiness, met de hoofdactiviteit in België. Metro’s en kuststations zijn een internationale business met nogal wat contracten in Latijns-Amerika, die we vanuit Frankrijk doen. De terminalverkoop gaat achteruit door de concurrentie, maar dat gaat in golven. Twee maanden geleden hebben we verschillende loten gewonnen voor de uitbreiding van C2000 in Nederland. Daar verwachten we nu weer een golf van terminalverkopen.”

De concurrentie komt uit Oostkamp

Omdat de publieke Tetra-business – en de projectbusiness in het algemeen – zo wisselvallig is, wordt Zenitel zelf een operator van draadloze Tetra-netwerken. Dat garandeert een gestage inkomstenstroom. Vandaag is die activiteit al goed voor zo’n 5 procent van de omzet, zegt Beckers, tegen 45 % voor systeemintegratie en 50 % voor de intercom. Vooral in die nieuwe business zal Beckers zijn verkooptalent en starterservaring kunnen botvieren.

Want de eigen Tetra-activiteiten ontwikkelen zich trager dan verwacht. Het grootste aantal gebruikers zit op de Nederlandse Antillen, waar Zenitel drie netwerkjes heeft en 6000 abonnees. De opstart in de Benelux, Nederland voorop, dateert van 2005. Beckers: “Na twee jaar investeren kunnen we nu denken aan commercialiseren. We bestrijken Antwerpen en in Nederland de Randstad. We hebben 50 basisstations en zo’n 1800 gebruikers. Om heel Vlaanderen en Nederland te dekken, heb je 210 tot 215 basisstations nodig.”

KBC begeleidde de kapitaalverhoging van vorig jaar. Frank Donck, bestuurder van KBC Groep, is voorzitter van Zenitel en via de familieholding 3D ook referentieaandeelhouder. Maar ironisch genoeg is KBC via zijn filiaal KBC Private Equity ook al jaren de partner van Entropia Networks, de felste concurrent van Zenitel in radiotrunking. Het investeerde er ongeveer 4 miljoen in via kapitaal en leningen. Entropia Networks, het Oostkampse bedrijf van Philip Vercruysse en zijn vrouw Ina Broodcoren, gebruikt geen Tetra, maar heeft na tien jaar wel een 150-tal basisstations in de Randstad en Antwerpen en zelfs in het grootste deel van Vlaanderen. Entropia investeert fors – KBC Private Equity verhoogde het kapitaal in december nog eens met 500.000 euro – en groeide in zijn jongste boekjaar met 21 % tot 4,65 miljoen euro geconsolideerd. Erger nog voor Zenitel: alleen al in januari en februari sloot Entropia zeven langetermijncontracten af, vooral in de Antwerpse haven, maar ook met ArcelorMittal. “Wij hebben geen enkele zakelijke band met Zenitel, al kennen we natuurlijk de voorzitter”, onderstreept gedelegeerd bestuurder Philippe de Vicq van KBC Private Equity.

Overnameprooi?

Niet dat Zenitel werkloos is. In het derde kwartaal groeide het orderboekje fors door de hernieuwing van een vijfjarig onderhoudscontract met de uitbater van de Deense spoorwegen en door een contract voor Tetra-installaties op boorplatformen van Maersk. “Namen kan ik niet noemen, maar vooral in Nederland, en ook in België, komen er nogal wat projecten aan in het openbaar vervoer”, zegt Beckers. Hij verwacht ook veel van zijn toepassing met pratende veiligheidscamera’s. “In plaats van gewoon iemand bij een gebouw te zien rondhangen, kan je hem via de camera vragen wat hij daar doet. Je verlegt de grenzen van de beveiliging.”

Zenitel schommelt nu rond 2 euro per aandeel op de beurs, met een kapitalisatie van amper 33 miljoen euro, precies de helft van het orderboekje per eind september. Is Zenitel kwetsbaar voor raiders? Hoofdanalist Dirk Saelens van KBC Securities: “Dat is nooit ter sprake gekomen omdat Zenitel al vijf à zes jaar in herstructurering is. Hooguit kan het een divisie verkopen aan Koning & Hartman of een andere grote internationale speler. Zenitel wordt pas aantrekkelijk als het management in 2008 kan bewijzen dat er een echte groeidynamiek is. Vandaag is het een twijfelgeval.” (T)

Door Bruno Leijnse/Foto’s Pat Verbruggen