Zaak te koopMaar waar blijven de kopers?

Zo’n 130.000 Vlaamse ondernemers, één op de vier, overwegen om in de volgende vijf jaar hun bedrijf over te laten of te verkopen. Maar de kans dat ze er een goede prijs voor krijgen, is klein. Goede opvolgers zijn schaars en de financiering problematisch. Dat blijkt uit een enquête die Unizo organiseerde over opvolging en bedrijfsoverdracht.

Unizo organiseerde tussen mei en juli 2009 een online-enquête die peilde naar de voornemens van ondernemers om hun zaak over te laten of te verkopen. Bijna 4000 ondernemers en zelfstandigen namen eraan deel, 72 procent mannen en 61 procent ouder dan 45 jaar. De bouwsector was het best vertegenwoordigd (20%), gevolgd door de dienstensector (19 %) en de kleinhandel (17 %).

De vergrijzing blijkt ook bij ondernemers een groeiend probleem. Het aantal bedrijfsleiders met plannen om hun bedrijf over te laten of te verkopen, is gevoelig gestegen tegenover 2007, toen een gelijkaardige enquête werd uitgevoerd. Liefst 12 procent van de ondervraagde ondernemers wil zijn bedrijf binnen de twee jaar van de hand doen, en nog eens 12 procent binnen een termijn van twee tot vijf jaar.

Als we deze cijfers extrapoleren naar de totale ondernemerspopulatie, betekent dit dat 130.000 zelfstandigen een overdracht van hun bedrijf op korte tot middellange termijn overwegen. Maar ze zullen het niet gemakkelijk hebben om een koper of een opvolger te vinden, zo blijkt uit de Unizo-studie. Nogal wat ondernemers geven aan dat er bij jongeren weinig interesse bestaat om verantwoordelijk te zijn voor een eigen zaak, laat staan om ervoor te betalen.

Gezocht: bakker of slager

Bijna de helft van de ondervraagde ondernemers (48 procent) hoopt te verkopen aan derden. Een kwart mikt op een overname door de volgende generatie. Een van de grootste problemen blijft echter het vinden van goede opvolgers, zegt een derde van de ondervraagden.

Uit de antwoorden blijkt dat de volgende generatie niet altijd vragende partij is, en soms ook niet over de nodige bekwaamheid beschikt. Bovendien kan zich een probleem stellen als er meerdere kinderen zijn. “Een van onze kinderen werkt in het bedrijf en trekt mee de kar. Hoe kan ik hem in de toekomst belonen zonder de andere kinderen te benadelen?”, vraagt een ondernemer zich af.

“Een goede opvolger vinden is inderdaad het grote probleem”, bevestigt Luc Van Laere, die als overnamecoach werkt voor Unizo, “zeker als men die niet in de direct familiale omgeving vindt. Het profiel dat iemand voor ogen heeft moet 100 procent kloppen, en dat is niet vanzelfsprekend. Veel heeft ook te maken met de sector. Gemiddeld mag je stellen dat een derde van de verkopers toch een overnemer of een kandidaat-overnemer vindt.”

Opmerkelijk is dat 29 procent van de ondernemers resoluut denkt aan het stopzetten van de activiteiten. Dat is gevoelig meer dan in 2007, toen ‘maar’ 20 procent dit als een optie zag. Voor een deel is dit het gevolg van de economische crisis, zo blijkt uit de antwoorden. “Als de crisis te lang aanhoudt, zal ik moeten stoppen en iets anders doen, eventueel in loondienst”, geeft een respondent toe. Veel ondernemers klagen erover dat klanten altijd maar langer wachten om hun facturen te betalen.

Opmerkelijk is dat 20 procent van de ondernemers gezondheidsredenen opgeeft als motief om het bedrijf te verkopen of over te laten. “We gaan in vereffening”, schrijft iemand, “om de roofbouw op ons lichaam te stoppen.” Een andere ondernemer zegt: “Fysiek is het een zwaar beroep. Soms vrees ik dat ik het niet zal volhouden tot mijn pensioenleeftijd.”

Ook het ontbreken van een instroom van gekwalificeerde of vakmensen wordt aangehaald. Hier is duidelijk werk aan de winkel voor zelfstandigenorganisaties en de overheid: het is beter dat bepaalde activiteiten worden overgenomen dan stopgezet. Zo niet hebben we straks geen bakkers of slagers meer in dit land. “Ik vind gewoon geen kandidaten met kennis en kunde”, ervaart een bakker, die gewaagt van “een uitstervend beroep”.

Goed advies is goud waard

De grootste knelpunten bij een verkoop of een overdracht zijn nog altijd dezelfde als twee jaar geleden, zij het nog meer uitgesproken: 48 procent van de ondervraagden heeft problemen met een correcte waardebepaling (tegen 41 procent in 2007), en 40 procent met de financiering (31 procent in 2007).

Het bepalen van de waarde van een zaak is voor veel ondernemers geen eenvoudige aangelegenheid. 44 procent van de ondervraagden stelt dat ze de correcte waarde van hun zaak niet kennen. Dat is meer dan de 40 procent in 2007. 55 procent zegt dat ze de waarde precies of ongeveer kennen, ongeveer evenveel als in 2007.

Ook de financiering blijft een belangrijke hinderpaal. In het geval van een verkoop moet de overnemer zijn financiering rond krijgen, wat in deze tijden van financiële en economische crisis duidelijk een lastig punt is. Daarnaast willen kandidaat-overnemers een uitgebreide financiële analyse van de over te nemen zaak krijgen. Dat is voor veel kleine zelfstandigen niet gemakkelijk. Vaak beschikken ze niet over voldoende cijfermateriaal, of is er zwart geld in het spel en dan moet de balans eerst opgepoetst worden.

Deskundig advies blijft dus meer dan ooit noodzakelijk. De betrokken ondernemers gaan daartoe vooral te rade bij hun boekhouder (31 %), accountant (16 %) of bedrijfsrevisor (8 %). Opvallend is dat een op de tien ondernemers aangeeft niet goed te weten bij wie hij terecht kan. Van raadgevers wordt hoe dan ook een hoge mate van discretie en een vertrouwensrelatie verwacht. Ervaring met bedrijfsoverdrachten wordt als een belangrijk pluspunt aanzien. Een ondernemer klaagt dat hij het kaf niet van het koren kan scheiden: “Er lopen veel cowboys rond.”

Een zaak is geen pensioen

Het belangrijkste motief om een bedrijf over te laten is nog altijd het bereiken van de pensioengerechtigde leeftijd. Voor bijna vier op de tien ondernemers is dat het signaal om hun bedrijf over te dragen of te verkopen.

Maar uit de studie blijkt duidelijk dat sommige ondernemers te laat starten met de voorbereiding van hun pen-sioen. In veel gevallen werken ze hard tot hun zestigste, terwijl het gros van hun geld in hun bedrijf zit, en kijken ze dan pas hoe het verder moet. Nogal wat zelfstandigen denken dat ze op dat moment het onroerend goed of het handelsfonds te gelde kunnen maken, om daarmee een extra inkomen na de pensionering te hebben. “Onze kapitaalintensieve zaak is een vorm van pensioenopbouw”, schrijft een echtpaar.

Maar dat is niet altijd zonder risico. Het handelsfonds kan een pak minder waard zijn dan de ondernemers zelf denken. “Ik hoop op voldoende interesse om mijn praktijk te verkopen. Dat zijn extra middelen voor mijn pensioen”, geeft een zelfstandige toe. Een collega is al een illusie armer: “Ik dacht om met de verkoop van de zaak mijn pensioen te verhogen, maar dat is helaas niet gelukt.”

In veel sectoren is het trouwens zo goed als onmogelijk geworden om een handelsfonds te gelde te maken. Dat is in eerste instantie het geval in de horeca en de detailhandel. “Niemand is nog bereid te betalen voor een café of restaurant”, weet een ondernemer. Nochtans is de horeca goed voor een derde van de overnamemarkt in Vlaanderen (kleinhandel is ook een derde, en kmo’s nog eens een derde). “Je mag niet te vlug veralgemenen”, nuanceert overnamecoach Luc Van Laere, “Het klopt dat de overgave van een handelsfonds in de horeca moeilijk blijft, maar wie geen poging doet, vindt natuurlijk ook niemand.”

In andere sectoren zijn er soms praktische bezwaren om een klantenbestand te verkopen. Het cliënteel van een huisarts, een grafisch ontwerper, een fotograaf, een expert of een vertaler is doorgaans zeer persoonsgebonden, wat een waardebepaling uiterst delicaat maakt. “Niemand wil geld geven voor een bloeiende huisartsenpraktijk”, beseft een nuchtere respondent. “Als een zaak te sterk gepersonaliseerd is, wordt het moeilijk om ze over te laten”, weet ook Van Laere, “daarom adviseren wij om de uitstap en de overdracht tijdig voor te bereiden.”

Aanvullend pensioen

Het mag dan ook niet verbazen dat liefst 55 procent van de ondervraagde ondernemers zich zorgen maken over zijn financiële situatie bij pensionering. Dat is een toename met 10 procentpunt in vergelijking met twee jaar eerder. “Ik denk dat het moeilijk zal worden om een overnemer te vinden”, schrijft iemand, “daarom ga ik, als ik een jaar of vijftig ben, weer voor een baas werken – zuiver voor het pensioen.”

De populairste manier om zich voor te bereiden op het pensioen is, net als bij werknemers, het individuele pensioensparen. Zes op de tien zelfstandigen maken ervan gebruik, een forse toename in vergelijking met 2007. Ook het aanvullende pensioen voor zelfstandigen, waar bijna de helft gebruik van maakt, is een pak populairder dan in 2007. Het succes van beide systemen bewijst dat de meeste zelfstandigen hun financiële toekomst niet enkel willen laten afhangen van hun beleggingen, vastgoedinvesteringen of de verkoop van hun zaak.

“Ondernemers beginnen misschien vrij laat met de voorbereiding van hun pensioen, maar dat is niet anders bij de loontrekkenden”, vindt Karel Van den Eynde van de sociale kas SVMB. “Je zou zelfs kunnen stellen dat ondernemers, omdat zij weten dat hun wettelijk pensioen beperkt is, meer vatbaar zijn voor aanvullende pensioenen. Het aantal zelfstandigen dat maatregelen treft, neemt jaar na jaar toe, en men begint er steeds vroeger aan.”

Opinie.

Het land heeft nood aan bakkers en slagers, blz. 8.

y Door Patrick Claerhout

Niemand is nog bereid te betalen voor een horecazaak.