West-Vlaamse drive achter SAP in kmo-markt

Sinds SAP Microsoft tegenkomt in de kmo-markt, investeren de Duitsers zwaar in een partnerkanaal. Tom Kindermans staat in de frontlijn.

SAP heeft zijn tienduizendste klant voor zijn bedrijfsbeheerpakket voor kmo’s, Business One, opgetekend. Achter dat succes speelt de West-Vlaming Tom Kindermans (41), uit Stasegem bij Kortrijk, een belangrijke rol. Hij superviseert sinds april 2005 bij SAP wereldwijd de verkoopkanalen voor de kmo-markt. Een stevige, joviale kerel, die leeft uit zijn pc. “80 % van mijn tijd is reizen,” vertelt hij. Veel van die lange uren brengt hij door met systeemhuizen en klanten. Hij is mee verantwoordelijk voor het PartnerEdge Channel Partner-programma, dat de voorwaarden, commissies, training en promoties voor de associate, silver en gold partners van SAP vastlegt. Zijn richtsnoer is het driemaandelijkse klantentevredenheidsonderzoek. “Een daling van die scores is het allerergste wat je kan overkomen,” zegt Kindermans.

SAP bewees altijd wel lippendienst aan de kmo-markt, maar pas sinds twee jaar – sinds Microsoft zich begon te meten met SAP – hebben de Duitsers van kmo’s een prioriteit gemaakt. “In die twee jaar hebben we in de kmo-markt 2000 partners geworven en 18.000 klanten, waarvan 10.000 voor SAP Business One,” zegt Kindermans. Hij heeft nog met huidig Philips Consumer Electronics-baas Rudy Provoost voor Canon in België gewerkt en heeft dezelfde vitalistische dit-doen-we-gewoon-uitstraling.

Bij SAP rapporteert hij aan senior vice-president Donna Troy, die zelf tot het team van verkoopverantwoordelijke en groepsdirecteur Leo Apotheker behoort, ook al met Belgische wortels. “Soms ben ik homesick, ja. Als je vlucht wordt geannuleerd, terwijl je zat te denken: morgen ben ik thuis. Het zwaarst zijn de jetlags. Vanwege de slaap natuurlijk, maar ook om het eten. Je wordt midden in de nacht wakker en je snakt naar biefstuk-friet,” zegt Kindermans, een zelfverklaard liefhebber van Belgisch bier en chocolade.

Russell Reynolds Associates bracht Tom Kindermans bij SAP. Toen woonde hij al in München, waarnaar hij vijf jaar geleden was verhuisd, toen hij bij Siemens baas werd voor de indirecte verkoop in de telecom. Elke dag belt hij trouw met zijn zoon van twaalf. “Hij is al heel sterk in informatica. En nu je voor 20 dollar onbeperkt draadloos kan internetten in vliegtuigen, krijg ik daar mailtjes van hem. Hij vindt dat fantastisch.”

B.L.