Neem een oliesjeik in de arm en verkoop "made in Belgium" tot in Azerbeidzjan, Kenia of Pakistan. De Emiraten, het Hongkong van het Midden-Oosten, "boomen" als doorgeefluik of productieplaats voor creatieve en soepele bedrijven. Pas na een persoonlijk "welkom" kan het zakendoen echt beginnen.
...

Neem een oliesjeik in de arm en verkoop "made in Belgium" tot in Azerbeidzjan, Kenia of Pakistan. De Emiraten, het Hongkong van het Midden-Oosten, "boomen" als doorgeefluik of productieplaats voor creatieve en soepele bedrijven. Pas na een persoonlijk "welkom" kan het zakendoen echt beginnen.Abu Dhabi, Dubai.Na anderhalf jaar heen en weer reizen tussen Meulebeke en Dubai, voelt Willy Dufour zijn 100 %-eigen trading-firma Euro Gulf Dufour, eindelijk van de grond komen. "Doorzetten is de boodschap. Eénmaal er vertrouwen is, loopt alles gesmeerd. De moeizame bevalling van een zakenrelatie kost hopen geld, maar de return achteraf mag er zijn." Dufour verkoopt Belgische diepvriesproducten en melkpoeders, onder meer aan schepen die op hun tocht naar het Verre Oosten aanmeren. Momenteel vormen Rusland en Azerbeidzjan Dufours belangrijkste afzetmarkten. Oud-beroepspiloot Ronald de Smet uit Aalst heeft vanuit Dubai dagelijks acht vluchten naar Afghanistan "vol met elektronisch materieel". Air Cess (Liberia) Inc. Aircompany (51 % eigendom van een sjeik en 49 % de Smet) bestrijkt met tweedehands boeings, antonovs of iljoesjins de vroegere sovjetrepublieken, tot de uithoeken van Siberië, en koerst naar de meeste hoofdsteden van oost- en zuidelijk Afrika. Ook naar Goma en Kinshasa, want "Congo- Kabila blijft even happig naar Japanse luxejeeps als het Zaïre van Mobutu," grapt de Smet. Naast een luchtvaartmaatschappij, richtte Ronald de Smet zijn tradingfirma Al Majal op. Dubai, "de supermarkt van Afrika en van de Gos-landen", is een markt die Europa ontglipt, "althans rechtstreeks," commentarieert de Smet : "Vooral Afrikanen laten steeds meer Parijs, Londen of Brussel links liggen. Hier hebben ze geen visumproblemen, geen administratieve rompslomp, geen hoofdbrekens met btw. Wie in Afrika wil verkopen, kan dat indirect maar vlot, vanuit Dubai." Subsahariaans Afrika is de derde afzetmarkt van de Emiraten. Na de ex-Sovjetunie en de GCC of het samenwerkingsverband van de Arabische Golfstaten en zijn weidse achtertuin : Jordanië, Syrië, Iran, Irak, Pakistan en het Indiase subcontinent. De GCC (Saudi-Arabië, Oman, Kuweit, Qatar en Bahrein) zijn met 25 miljoen welvarende inwoners het natuurlijke verlengstuk van de zeven Verenigde Arabische Emiraten (VAE). De lokale marktlijkt verwaarloosbaar, maar is dat allerminst : de VAE tellen hooguit 2,7 miljoen inwoners van wie 10 % autochtonen. Hun meer dan behoorlijke koopkracht besteden ze kwaliteitsbewust. Ze zijn erg kritisch, want goed bereisd en op de hoogte van de nieuwste snufjes in de wereldmarkt. De overige inwoners zijn gastarbeiders uit India, Pakistan, Afghanistan en Iran. "Mensen die ook moeten eten," werpt Willy Dufour op. De nuchtere West-Vlaming heeft ten behoeve van niet-moslims uit de regio een mooie afzetmarkt voor Belgisch varkensvlees gevonden.Toch is het woestijnland met uitstekende telecommunicatie, opslag-, wegen- en haveninfrastructuur in de eerste plaats een geoliede draaischijf voor heruitvoer naar de meer afgelegen markten. Vanuit één van de zes prima uitgeruste internationale luchthavens (gewaardeerde tussenstops voor de meeste intercontinentale luchtvaartmaatschappijen) ligt bijvoorbeeld Karachi op amper één uur van Dubai, Mumbai op twee uur vliegen. Van slechts 300 bedrijven tijdens de Golfoorlog van 1991, is de zeer efficiënte containerhaven en vrijhandelszone Jebel Ali vandaag de businesshub geworden van 1800 multinationals of kleinere bedrijven : voor lokale productie of de herverpakking van in bulk en douanevrij geïmporteerde goederen : "In plaats van een paletje naar land A, B of C, stuur je één container naar Jebel Ali voor de hele regio," zegt Karel Costenoble van het Antwerpse Maison Mathieu (Usinor). Maison Mathieu is tot nu de enige Belgische vestiging in Jebel Ali en verhandelt in het Midden-Oosten speciale walsdraad en roestvrij staal voor ingeblikte voedingswaren. "Wie goed weet welke submarkt hij viseert de lokale markt, herexport of wie gewoon de Emiraten wil gebruiken als uitstalraam voor potentiële kopers uit de buurlanden, geraakt hier alles kwijt : van luxegadgets tot massaproducten, van voeding tot speelgoed, van machine-onderdelen of bouwmaterialen tot de meest gesofisticeerde uitrustingsgoederen," verkondigt Michel Sterckmans, area manager van BBL. Een twintigtal Belgische kmo's ontdekten de mogelijkheden van de VAE. Ze hebben een vertegenwoordiging, een joint venture of een 100 %-eigen vestiging in één van de vrijhandelzones. De Brusselse fabrikant van kinderkleding Kid Cool opent een verkooppunt in Abu Dhabi ; Godiva verkoopt in de Emiraten meer chocolade dan in heel Duitsland ; koekjesfabrikant Jules Destrooper heeft er een ankerpunt ; transformatorenbouwer Pauwels International en LVD, de West-Vlaamse fabrikant van plaatbewerkingsmachines, hebben er een verkoopkantoor. Cimel van Group George Forrest uit Luik, gespecialiseerd in het aanbrengen van hoogspanningslijnen en in industriële elektrische installaties, haalt in de Emiraten een jaaromzet van 1,3 miljard frank. Drie Belgische vennoten richtten samen Acmé op voor het installeren van koelinstallaties op olieboorplatformen. Ben Valks streek begin 1996 neer om voor Structural uit Herentals in Dubai een marketingkantoor te vestigen. "We hadden hier wat occasionele verkoop. Elk van onze divisies zwembaduitrusting, druktanks voor filtratie en waterzuivering of systemen om de druk in leidingen op peil te houden heeft nu in negen landen een agent en adequate distributiekanalen. Structural Middle East (51 % een slapende sponsor) bewerkt drie landengroepen : de Golfstaten (GCC), Syrië en Libanon en de groep Iran-Irak en Egypte. "We huren opslagruimte zodat bestellingen in al deze landen binnen de vier dagen bij de klant zijn. Nauw contact met het product en met de leverancier vinden Arabieren belangrijk. Bovendien functioneren we op het werkritme van de islamitische landen (vrijdag dicht, open tijdens het weekend)." Eeuwenoude handelshubArabia Felis, zoals de Vlaamse geograaf Ortelius in de zestiende eeuw het zuidelijke deel van het Arabische schiereiland omschreef, is een eeuwenoude handelshub. Minder dan dertig jaar geleden waren de Emiraten nog een desolate zandbak. Waar nu groene parken en elegante hoogbouw van de hoofdstad Abu Dhabi en het drukke handelscentrum Dubai de architectuur van Hongkong of Chicago naar de kroon steken, stonden toen nog schamele bedoeïenkampen. "Maar Sharjah was al in de tijd van Mesopotamië de poort naar de Indische oceaan," doceert Vlaams Economisch Vertegenwoordiger François de Maurissens. Sinds eeuwen glijden bootjes volgeladen over de Perzische Golf naar Iran. Netwerken van Iraanse, Pakistaanse of Indiase traders, die het mozaïek van landen en culturen begrijpen, brengen westerse producten tot in het Indiase subcontinent. "Tegen een voor een Vlaamse kmo minimale kostprijs. De competitie is immers zo groot dat de traders het vooral van volumes moeten hebben. Het vinden van de juiste trader of agent is natuurlijk cruciaal," beklemtoont Sterckmans van BBL. "Beschouw een agent of sponsor vooral niet als een noodzakelijk kwaad," adviseert Johan Beerlandt, general manager van bouwgroep Besix (zie kader : Arabische telefoon). Jean Ruelens, manager van het Waalse Gantry, preciseert dat hun vertrouwen in de eerste plaats naar iemand gaat, niet zozeer naar een bedrijf : "Westerlingen voelen zulke subtiliteiten zelden aan, ze bestempelen Arabieren gauw als arrogant. Een indruk die bij een eerste, tweede en zelfs derde of vierde contact blijft hangen. Maar een zakenrelatie heeft hier tijd nodig om te groeien. Tot je erbij hoort. En je op een dag verrast opkijkt omdat de grenswachter, die zo dikwijls je visum nors afstempelde, je op een hartelijk welcome back onthaalt." allerminst een triviale anekdote, vindt Ruelens. "Vanuit België zakendoen per telefoon of fax is puur tijdverlies. Ook als je een goed lopende zakenrelatie hebt tot stand gebracht, moet je blijven komen, op visite." Dat loont : de meeste havens van de VAE zijn uitgerust met materieel van Gantry. Sjeiks op zoek naar investeringenGantry maakt hoogtechnologische klemmen en onderlegmatten voor het vasthechten van reuze containerkranen op spoorbanen. Ruelens bouwde Gantry Middle East (200 miljoen frank omzet) geleidelijk uit tot "een tweede thuismarkt en bruggenhoofd naar de Arabische buurlanden, Iran en Pakistan." Agfa Gevaert realiseert eenzelfde jaaromzet met grafische producten voor de drukkerijsector en industriële röntgenapparatuur voor het lassen van oliepijpleidingen of het reviseren van vliegtuigmotoren van luchtvaartmaatschappijen uit het Midden-Oosten. De medische onderzoeksresultaten van de 4800 mariniers op de Amerikaanse vliegdekschepen in de Golf worden met Agfa-apparatuur uit Antwerpen naar de VS doorgeseind. Alcatel Bell verkocht sinds '96 in de Emiraten reeds voor een half miljard frank aan huurlijnen, waarvan de componenten afkomstig zijn uit Antwerpen. "Het contract is verlengbaar zolang verdere digitalisering van het netwerk nodig is," zegt Bell-manager Gérard De Catelle. Naast doorvoermarktzijn de Emiraten ook een interessante markt voor hoogkwalitatieve producten, zeker spitstechnologie. "We zijn hier dertig jaar geleden begonnen met referenties uit België. Nu komen we elders aan de bak op basis van onze prestaties in de Emiraten," vertelt Besix-voorzitter Paul De Meester. De zeedijk van Abu Dhabi werd door de Brusselse bouwgroep fraai heraangelegd. Aan de overkant van de brede laan pronken elegante torengebouwen. Besix, inmiddels uitgegroeid tot de grootste bouwonderneming van de VAE, zette een aantal uitschieters neer : de 160 meter hoge Baynunah-toren en de 22 verdiepingen hoge torens van de gasmaatschappij Adma Opco & Adgas die verbonden zijn met de grootste glazen "gordijnwand" ter wereld. De 100 % Besix-holding in het emiraat Sharjah bezit 49 % in filialen in elk van de emiraten en realiseert met 3500 werknemers in de VAE een jaaromzet van 4 miljard frank. "Voeg daar 1 miljard export van Belgische toeleveringsbedrijven aan toe," zegt general manager Johan Beerlandt. Besix bouwde in de VAE luchthavengebouwen, universiteitscampussen, haveninfrastructuur, energiecentrales, ontziltingsinstallaties (vaak in samenwerking met Tractebel) en trekt in Dubai een 306 meter hoog betonnen torengebouw op. Beerlandt is gerust in het marktpotentieel : "Voor inwoners van de Emiraten is de levensduur van een gebouw ongeveer vijftien jaar, waarna de kans op vervanging door nieuwbouw toeneemt. Maar in alle domeinen blijft de groei aanhouden." Energiebehoeften worden voor elektriciteit geraamd op een 10 %-groei per jaar en jaarlijks 6 % voor bijkomende watervoorzieningen in de eerstvolgende jaren. De spaarpot van de VAE baart voorlopig geen zorgen : Abu Dhabi (het grootste emiraat, dat 90 % ophoest van de federale begroting) kan nog één volle eeuw rekenen op olie-inkomsten ; Dubai daarentegen heeft maar reserves tot 2010. Het dienstencentrum van de VAE is daarom driftig bezig met diversificatie van zijn economie.Met elke dag een miljard frankaan netto-inkomsten alleen uit olie, zitten de Emiraten nog een tijdje op rozen : bovenop die jaarlijkse 350 tot 400 miljard frank oliegeld, spijzen opbrengsten uit gasexploitatie en overzeese investeringsfondsen voor twee derde de staatskas. "Zowel de overheid als gefortuneerde families zoeken buitenlandse partners voor investeringsprojecten." François de Maurissens van Export Vlaanderen ziet daar "tal van mogelijkheden voor creatieve kmo's van bij ons." De inwoners van de Emiraten brengen het geld in, de buitenlandse partner knowhow, management en marketing-expertise. "Ondernemers met ambities kunnen met een participatie van 10 tot 15 % in een joint venture hier een productie opstarten, waarbij de nobele delen eventueel uit België blijven komen." De Maurissens kent in elk van de emiraten privé-groepen die "per maand tot één miljoen dollar ter beschikking hebben en bereid zijn voor interessante ideeën de haalbaarheidsstudies te financieren." De grootste dadelfabriek ter wereld, waarvan het Brusselse Smits Engineering de bouw, design en uitrusting coördineert, is zo'n industriële diversificatie : een project van 1,5 miljard frank in volle woestijn, aan de rand van de landbouwoase Al Ain : 30.000 m² fabrieksruimte met een jaarcapaciteit van 20.000 ton ; koelopslag voor 16.000 ton dadels en 17 productielijnen. "Uit de fabriek zal een ongeëvenaarde variëteit van dadelproducten rollen : van confiserie over dadelazijn en -confituur tot honingstroop en yoghurtproducten. Het afval wordt verwerkt tot kameelvoeders," zegt Yves Dieleman. De overheidsinvestering zal later (gedeeltelijk) geprivatiseerd worden. Smits Engineering bouwde in de Emiraten eerder al een dadelfabriek van 5000 ton en verwerkingsinstallaties voor tomatenconcentraat, diepvriesgroenten en frietlijnen. In december sloot de Belgische Dienst voor de Buitenlandse Handel (BDBH) 1997 af met een grootschalige Belgische week in de Emiraten : 100 firma's pronkten in een Quality from the Kingdom of Belgium-vitrine van het Dubai World Trade Center. Tegelijk brachten twee grootwarenhuizen 250 Belgische voedingswaren op de markt en leidde prins Filip een handelsmissie van dertig bedrijven. "De opportuniteiten zijn er. De kwaliteit en de intensiteit van de opvolging zullen bepalen hoe groot de oogst zal zijn," waarschuwt Willy Dufour. ERIK BRUYLAND HONGKONG VAN HET MIDDEN-OOSTEN Minimale invoerrechten (4 %) en geen personen- of vennootschapsbelasting.YVES DIELEMAN (SMITS ENGINEERING) Belgische knowhow voor diversificatie in agro-industrie.