Managing director Xavier Biermez schuift ons zijn powerpoint tactisch toe op papier. Konica Minolta Business Solutions blijft groeien in een markt waar het digitale kantoor beetje bij beetje oprukt. In 2014 was de Japanner het nummer twee in A3-kantoorprinters, -copiers en -multifunctionals (printer, scanner en copier ineen) in België, na het ook al Japanse Ricoh. Volgens Biermez heeft Konica Minolta nu al 27.000 machines staan in Belgische kantoren.
...

Managing director Xavier Biermez schuift ons zijn powerpoint tactisch toe op papier. Konica Minolta Business Solutions blijft groeien in een markt waar het digitale kantoor beetje bij beetje oprukt. In 2014 was de Japanner het nummer twee in A3-kantoorprinters, -copiers en -multifunctionals (printer, scanner en copier ineen) in België, na het ook al Japanse Ricoh. Volgens Biermez heeft Konica Minolta nu al 27.000 machines staan in Belgische kantoren. Tussen 2008 en 2014 was de vooruitgang spectaculair. Konica Minolta verdubbelde ruim zijn aandeel in de Belgische markt van A4- en A3-multifunctionals tot bijna 17 procent, volgens de marktonderzoeker Infosource. "Konica Minolta is de jongste drie jaar gegroeid, maar van een klein marktaandeel", observeert Eric Gryson, de CEO van Ricoh. Biermez geeft dat ruiterlijk toe. "In België zaten we achter op het schema, vergeleken met onze positie in de rest van Europa." Canon was de grote verliezer in 2014, maar hervatte zich in de eerste negen maanden van 2015, volgens gegevens van Ricoh. Canon was de enige in de top vijf die groeide in zwart-witmultifunctionals, een krimpende markt. Canon was ook de enige die beter deed dan Konica Minolta in de top vijf van de kleurenmultifunctionals. Ricoh verloor licht marktaandeel door het ontbreken van grote deals in 2015, volgens Gryson. Ongeveer 60 procent van de 67 miljoen omzet van Konica Minolta in België komt van kantoormachines, zegt Biermez. Het is elke dag knokken. Euro-Graph, de Europese vereniging van grafische papierproducenten, zag de Europese vraag naar kantoorpapier met 1 procent dalen in 2015. "De grafische markt krimpt structureel", oordeelt Rudi Mussche, de financieel directeur van de onlinedrukwerkverkoper Flyer. Tot vorig jaar was Mussche nog managing director van de papierdistributeur Igepa, die samen met Papyrus en Antalis de Belgische papierdistributie domineert. Igepa verzorgt de papierdistributie voor Konica Minolta en diversifieert zich in andere branches, zoals de verdeling van schoonmaakmiddelen. "De veranderingen in de markt versnellen. Daarom zijn we in transformatie", bevestigt Biermez, die ook in Nederland Konica Minolta Business Solutions leidt. De transformatie valt af te lezen uit de verzesvoudiging van het aantal opleidingsuren in 2014-2015, maar het is geen afslanking. Het aantal werknemers bij Konica Minolta België steeg tegen het einde van het boekjaar 2014-2015 nog met netto 16 tot 267. De omzet en de bedrijfswinst stegen met respectievelijk 10,5 en 4,4 procent. "De tendens zet door. We zijn on track", zegt Biermez. Hij kan rekenen op een nieuwe generatie A3-kleurenmultifunctionals, die de winst moet verhogen. In tegenstelling tot Xerox heeft Konica Minolta in België zijn basis bij de kleine en middelgrote bedrijven van 50 tot 1500 werknemers. Daar won het de schaalgrootte om hogerop te investeren. Intussen is Konica Minolta afhankelijk van grote contracten met klanten als Proximus, Delhaize en verschillende overheidsinstanties, geeft Biermez toe. Er is ook een groeiend aantal wereldwijde contracten, onder meer met Agfa of BMW. Daarvoor werkt Konica Minolta België met het Duitse zusterbedrijf. "De strijd is bikkelhard. Dit is een rijpe markt met een beperkt aantal aanbieders: Konica Minolta, Ricoh, Canon en Xerox en dan op grote afstand wat kleinere spelers. De uitdaging is je organisatie, je service en je administratie zo efficiënt mogelijk te maken om de klant zo goed mogelijk te bedienen. Onze logistiek is uitbesteed, maar voorts doen we alles zelf. Je moet het aantal schakels zo klein mogelijk houden." Precies die serviceorganisatie is voor nieuwkomers zoals Samsung een moeilijk te nemen drempel, meent Biermez. De marktonderzoeker Gartner noemt Konica Minolta speciaal succesvol in Europa met zijn optimized print services, de formule waarbij klanten hun printbehoeften uitbesteden en een prijs per pagina betalen. "Ze hebben vaak competitief lage prijzen zonder dat ze de voordelen van managed print services opgeven", noteerde Gartner in december. Zeven op de tien euro's verdient Konica Minolta België nu via een prijs per pagina, volgens Biermez. In feite volgt Konica Minolta een tweesporenstrategie. "In onze historische printbusiness voeren we een heel offensieve politiek. Wanneer die business groeit, stijgt ook het aantal werknemers. Aan de andere kant zetten we in op diensten, vooral informaticadiensten. Managed IT services voor de kmo: infrastructuur, beveiliging, contentmanagement. De volgende stap is klantenrelatiebeheer en zelfs bedrijfsbeheer", vertelt Biermez. "Hoe meer klanten we hebben in de printingbusiness, hoe meer we er later kunnen bedienen met onze diensten. Onze strategie is gebouwd op 'hybride verkopen': enerzijds onze printingbusiness efficiënter doen, anderzijds onze klanten die nieuwe diensten aanbieden." In dat soort diensten - managed content services, een combinatie van print en digitaal documentbeheer - zet Gartner Konica Minolta bij de 'visionairen'. Dat zijn de spelers met de juiste strategie, maar die nog timmeren aan de uitvoering. Ricoh, Lexmark, HP Inc. en vooral Xerox staan verder, meent Gartner. Konica Minolta zit hen op de hielen. Ook hier mikt Biermez op het hogere kmo-segment en niet op de echt grote bedrijven, "waar je te maken krijgt met Capgemini en dat soort jongens". Ricoh en Canon hebben grote outsourcingcontracten voor het inscannen van documenten. Dat is een activiteit waarin Konica Minolta niet zelf wil investeren. "Het is een dienstverlening met relatief weinig toegevoegde waarde en een scherpe prijsconcurrentie. We zoeken daar de beste partners voor de vraag", zegt Biermez. Acquisities moeten helpen bij de transformatie. In Noord-Amerika nam Konica Minolta in vier jaar meer dan twaalf IT-bedrijven over. In Frankrijk kocht het Serians uit Amiens, in Duitsland Raber+Märcker en in Groot-Brittannië de multinationale marketingdienstenleverancier Charterhouse PM. In Tsjechië heeft Konica Minolta nu een van zijn vijf nieuwe 'Business Innovation Centres", na de overname van het lokale Webcom. In België is de transformatie nog meer strategie dan realiteit. Minder dan 8 procent van de omzet komt uit IT-diensten, zegt Biermez. Dat is een Belgisch-Nederlandse samenwerking. "Een team van 22 voor de twee landen. Maar we werven aan." Al in 2018 wil Biermez 20 procent van zijn omzet uit IT-diensten halen. Net als Ricoh, dat in december de Waals-Brabantse HP-partner Upfront overnam, ziet hij ook in België mogelijkheden voor overnames. Biermez: "Wij zijn op zoek. Het mag ons echter niet afleiden van onze printingbusiness." Bruno Leijnse, fotografie Karel Deurinckx"Onze logistiek is uitbesteed, maar voor de rest doen we alles zelf"