“We willen 10% van de Belgische autoverkoop”

“Ik? Ik ben helemaal geen autofreak. Als ik zou herbeginnen, zou ik uitkijken naar een branche met hogere marges.” Karel Cardoen houdt de zaken graag eenvoudig. De prijsbreker in de autodistributie besliste vorige week om alleen nog nieuwe auto’s te verkopen. Waarom? “De markt is er rijp voor.”

Vanuit zijn Spartaans aandoende kantoor – twaalf jaar oude formicakasten, geen versieringen, geen papier op het bureau – heeft Karel Cardoen (51) een perfect uitzicht op de teller van Autostad aan de Boomsesteenweg in Wilrijk. Tweeënveertig auto’s waren er vorige week vrijdagmiddag verkocht in de toonzaal te Antwerpen. Het weekdoel – 45 tegen vrijdagavond – lag binnen handbereik.

Cardoen gaat zelf twee kopjes koffie halen. “Een secretaresse? Heb ik niet. Zelf typen gaat even vlug als je brieven eerst in een dictafoontje inspreken, ze vervolgens door een secretaresse laten intypen en ze ten slotte nog eens zelf nalezen.” Lage kosten zijn het motto van de Antwerpse zakenman, en hij geeft graag het voorbeeld aan zijn personeel. Dus geen Armani-pakken, geen leger consultants en geen blitse auto. “Tot voor een paar weken reed ik met een Renault Espace, nu met een Nissan Primera. Maar dat kan snel veranderen: de auto blijft te koop staan.” IJdel is hij ook al niet. Toen Europees commissaris voor Concurrentie Mario Monti in Cardoens Brusselse vestiging een video-opname organiseerde om aan te tonen waar hij met de Europese plannen naartoe wilde, was Karel Cardoen niet eens ter plaatse.

Tijdens zijn middelbare studies aan het Klein Seminarie in Hoogstraten maakte Karel Cardoen al de kleine advertenties van de familiezaak, en stuurde ze naar de kranten en reclamebladen. Vader Albert, een burgerlijk ingenieur uit West-Vlaanderen, begon in 1949 een garage in de Antwerpse Willem Linnigstraat. In 1971 liet zoon Karel zijn plannen varen om Toegepaste Economische Wetenschappen te studeren. “Mijn vader nam me mee naar de bank. Ik kreeg een volmacht op de rekening, een chequeboek en een opdracht: “Ga nu maar aankopen.” Ik kende een paar adressen in Brussel, en weg was ik. Ik heb veel fouten gemaakt, maar hij heeft me daar nooit lelijk voor bekeken. Zorg maar dat je het de volgende keer beter doet, en dat was het. Zoiets geeft vleugels.”

Vorig jaar verkocht Auto’s Cardoen 10.500 wagens. Daarvan werden er 5000 in België aan de man gebracht, de rest werd opnieuw geëxporteerd. Het stopzetten van de tweedehandse verkoop betekent het wegsnijden van 58% van de Belgische omzet. Toch rekent Karel Cardoen erop om volgend jaar 6000 nieuwe wagens in België te slijten. “Eigenlijk 5200 nieuwe en 800 tweedehandse: de laatste 500 die we op 15 december 2002 in voorraad hadden, plus de wagens die we terugnemen. De export is te volatiel om voorspellingen te maken, dus het totaalresultaat kan net zo goed 8000 als 12.000 zijn.” In de acht vestigingen van Cardoen zijn voortaan de populaire nieuwe modellen te vinden – met een korting van 12% tot 21% – naast eindereeksen – met 17% tot 30% korting.

TRENDS: Uw vader begon in 1949 tweedehandse auto’s te verkopen. Vandaag stopt u daarmee. Waarom?

KAREL CARDOEN (AUTO’S CARDOEN). “Dat was geen makkelijke beslissing. Maar eigenlijk twijfelden we al tien jaar, sinds de bouw van Autostad: alleen nieuwe, alleen tweedehandse, of een mix? We hebben de beslissing uitgesteld tot de wetgeving definitief was. Dat is ze sinds oktober 2002. Nu denken we dat de markt rijp is voor een multimerkenverkoper van nieuwe wagens.

“We hebben op een halve eeuw meer dan 100.000 tweedehandse wagens verkocht, maar de meeste producenten hebben nu zelf programma’s opgezet om hun jonge occasies te slijten. Het werd steeds moeilijker om de goedkoopste prijs te bieden en er toch nog een marge op te hebben.

“Het Europese beleid is erop gericht om de concurrentie te stimuleren. Dat impliceert specialisatie: sommige ketens mikken op herstellingen, andere op verkoop. Door resoluut voor de nieuwewagenverkoop te kiezen, kunnen we het vet in de organisatie nog meer wegsnijden. Op termijn worden onze garageactiviteiten misschien zelfs juridisch verzelfstandigd. Ik kan me inbeelden dat daar kandidaat-overnemers of franchisenemers voor te vinden zijn.

“Tegelijk willen we onze omzet verhogen door te gaan samenwerken met Soco ( nvdr – een Waalse autodistributieketen die vorig jaar 3000 tweedehandse wagens verkocht). Voorts zoeken we nog zeven franchisenemers – onze aankondiging leverde al drie geïnteresseerden op. We hebben nu ook een product waarmee we naar leasingbedrijven kunnen stappen. Dat kan een tweede verkoopkanaal worden, maar eerst moeten we ons aanbod verzorgen, dan kunnen we gaan prospecteren. We werken samen met Test-Aankoop en Colruyt. Daar hebben we vorig jaar twee acties mee gedaan, dit jaar willen we die uitbreiden. We onderhandelen over een bestendige aanwezigheid, maar er is nog geen akkoord.”

U hebt zichzelf uitgeroepen tot ‘eerste multimerkenverkoper in Europa’. Maar officieel mogen dealers niet eens aan u leveren?

CARDOEN. “De Europese verordening ( block exemption regulation) voor de autosector is eigenlijk een uitzondering op de vrije markt. Een aantal bedrijven valt daar niet onder, maar de dealers wel. Dus zijn we creatief. Ze verkopen aan een kortetermijnverhuurfirma, die per ongeluk te veel wagens aankoopt en het teveel aan ons levert. Of via een andere firma.

“Europa is blijkbaar nog niet rijp voor een volledig vrije markt. Misschien binnen zeven jaar, wanneer de block exemption afloopt. Wat me tot nu toe een beetje verraste, is dat de grootste Britse multimerkengroepen nog niet naar het vasteland zijn gekomen. Voorlopig zien die nog voldoende marktpotentieel in het Verenigd Koninkrijk. Maar de trend naar schaalvergroting is ingezet.

“Ik verwacht ook veel van de uitbreiding van Europa. Er komen tien landen bij waar wij ook prijs kunnen vragen. Het maakt het makkelijker om parallel te kopen. Op iets langere termijn geloof ik dat multimerkenverkopers en officiële dealers elk zowat de helft van de markt zullen bezetten. Wij mikken dan op 10% marktaandeel, of 50.000 auto’s.”

De marges op de verkoop van nieuwe auto’s staan al jaren onder druk. Bovendien wil Europa de prijsverschillen tussen wagens in de diverse lidstaten zoveel mogelijk terugdringen. Terwijl u daar net uw marges haalt?

CARDOEN. “Procentueel zijn de marges inderdaad laag. Door het aantal wordt dat toch nog een behoorlijke som. Maar mocht ik herbeginnen, dan zou ik toch eens kijken naar een branche met betere marges. Bij de officiële dealers wordt de marge op de verkoop steeds minder belangrijk: zij halen hun winst uit de naverkoop, de verkoop doen ze bijna tegen kostprijs. Terwijl dat onze enige inkomstenbron is. Dus moet onze organisatie efficiënter zijn, kostenbewuster.

“De Europese prijsharmonisering zal er op termijn ook wel komen. Maar in elk land zit nu nog een invoerder, die op een bepaald moment een promotie doet of een korting geeft. Wij vertalen dat naar de Belgische markt, en spelen daarop in. Als Citroën in België zware kortingen geeft, zullen wij bijvoorbeeld Renault inkopen – dat misschien in een ander land een promotieactie voert – en omgekeerd.”

U hebt het imago van een pionier en bent weinig geliefd bij de gevestigde autodistributeurs. Sommigen voorspelden dat u alleen nog tweedehandse auto’s zou kunnen verkopen. Is uw koerswijziging het begin van een open oorlog?

CARDOEN. “Ik ben geen pionier. Dat is het beeld dat andere mensen van mij ophangen. Ik ben geen goeroe, alleen probeer ik geen oogkleppen op te hebben. Ik blijf open staan voor nieuwe evoluties. En Febiac ( nvdr – de organisatie van officiële autodistributeurs), tja… Onlangs hoorde ik de woordvoerder op de radio uitleg geven over onze samenwerking met Colruyt. Ik denk dat hij twintig keer de naam Colruyt vermeldde, maar verder ging het steeds over de leverancier, de partner, het bedrijf dat de auto’s levert. De sector probeert ons zoveel mogelijk dood te zwijgen, maar ik maak me daar niet druk om. Wij moeten niet leven van de Belgische invoerders.

“En ik heb toch niet de indruk dat mijn collega’s mij op recepties mijden. Het is een beetje een haat-liefdeverhouding: wij zijn concurrenten, maar zij weten ook dat wij met een toekomstconcept bezig zijn. Dus willen ze best wel weten hoe het met ons gaat.”

Het profiel van Colruyt past wonderwel bij dat van u: allebei merkbewuste prijsbrekers, familiebedrijven, een no-nonsensepolitiek. Hoe leerde u Jef Colruyt kennen?

CARDOEN. “Zo goed ken ik hem niet. Tijdens de internethype waren wij met een mediagroep en een bedrijf uit de informatie- en communicatietechnologie aan het onderhandelen. We wilden een website lanceren waarop klanten de specificaties van een auto konden intikken, waarna wij voor hen in heel Europa de goedkoopste zouden zoeken. Maar we wilden dat ook doen voor gebruiksgoederen van meer dan 1000 euro. Dus dacht ik: laten we een retailpartner erbij nemen. Ik belde de algemeen directeur van Colruyt België, Luc Rogge, op. Die zei neen, maar ik mocht eens langskomen. Ik overtuigde hem om samen te werken, maar het ICT-bedrijf stelde zijn veto, en het hele project ging niet door.

“Toen een paar jaar geleden het idee werd gelanceerd om auto’s via de supermarkt te verkopen, belde ik Rogge opnieuw. En weer kreeg ik dezelfde reactie: nee, maar kom maar eens klappen. Nu gaat het prima. We zoeken samen naar oplossingen die win-winsituaties creëren.”

Jef Colruyt is begin deze maand verkozen tot Manager van het Jaar. Ambitie?

CARDOEN. “Colruyt is van een andere dimensie. Dat bedrijf stelt een paar duizend mensen tewerk, wij iets meer dan vijftig. Jef Colruyt is voorzitter van de raad van bestuur, ik sta in de dagelijkse praktijk. Ook letterlijk: afgelopen weekend heb ik mee verkocht.

“Ik ben geen manager voor een echt groot bedrijf. We werken nu met iets meer dan vijftig mensen. Wij denken dat we nog de helft kunnen groeien in België, en zolang we dat kunnen, ben ik niet van plan om naar het buitenland te gaan.

“Ik probeer dicht bij mijn medewerkers te staan. Ik heb elke week een vergadering met de vier mensen die aan mij rapporteren – aankoop, marketing, techniek en de verantwoordelijke voor de regionale vestigingen – en om de twee weken met alle vijf. Maar, om maar iets te zeggen: bij de jaarlijkse evaluatie krijg ik van hen altijd te horen dat ik te weinig communicatief ben. Dat schouderklopje wanneer iemand iets goeds heeft gedaan, het praten met mensen… dat is bij mij geen spontaan gegeven. Management by walking around, dat is niet echt iets voor mij.”

Houdt u de touwtjes in handen?

CARDOEN. “Niet noodzakelijk. Ik geef suggesties. Zij hoeven mijn ideeën niet te volgen, ik probeer ze veel vrijheid en verantwoordelijkheid te geven. Ik bevind mij op een hellend vlak: ik probeer zoveel mogelijk één van mijn medewerkers te zijn, een gewoon lid van het team, terwijl je dat toch niet bent. Dus probeer ik een voorbeeldfunctie te vervullen, en geen zotte kosten te maken.

“Harde beslissingen nemen? Dat ligt niet in onze cultuur. Soms gaan mensen weg, en dan proberen we steevast ze niet te vervangen. Maar in principe zijn onze mensen heel loyaal, en heb je bij ons bijna een job voor het leven. Is er bij ons wat minder werk, dan doen we iets meer zaken die we anders zouden uitbesteden. Ik heb nog nooit iemand om economische redenen moeten ontslaan. Wel omdat ze niet in onze bedrijfscultuur pasten, en één alcoholicus – maar die werkte toen ook al tien jaar bij ons, dus het is niet dat we geen geduld met hem hebben gehad. Elk ontslag is ook een beetje een falen van de bedrijfsleider.”

Klopt het dat het hoofdbestanddeel van die cultuur ‘op de centen letten’ is?

CARDOEN. “Het is soms een beetje paradoxaal. Een beslissing om voor 2,5 miljoen euro auto’s te bestellen, gebeurt op vijf minuten. Maar over een fotokopieerapparaat van 12.500 euro vergaderen we vier keer; zo’n procedure duurt een paar weken. Maar het ene is een investering, het andere is je dagelijkse werking.

“We nemen zelden onberedeneerde risico’s, bereiden alles grondig voor. Uit een klantenenquête leerden we dat kandidaat-kopers zich het meest ergeren aan verkopers die na een halve minuut al aan je mouw komen trekken en uitleg geven. Dus doen wij dat niet. Op de website vind je veel uitleg, bij elke auto staan alle mogelijke gegevens. Hoe meer je klanten zichzelf bedienen, hoe minder verkopers je nodig hebt.”

Uw vrouw werkt ook bij Auto’s Cardoen, als human-resourcesmanager. Komen uw kinderen ook in de zaak? Denkt u al aan de opvolging?

CARDOEN. “Indien ze dat willen, moeten ze zich eerst bij een ander bedrijf bewijzen. Ik wil niet dat ze hun carrière vastleggen. Ze moeten datgene studeren waarin ze zin hebben.

“Maar we zijn wel gestart met een raad van advies – onze raad van bestuur bestaat alleen op papier. Toen we beursplannen hadden, ben ik wat cursussen gaan volgen over wat een raad van bestuur kan betekenen. Ik volg nu nog geregeld cursussen aan de Vlerick Leuven Gent Management School. Vier externen – een financieel specialist, een accountant, iemand uit de retail en een persoon die kaas heeft gegeten van strategie – zijn daar een klankbord voor de ideeën van mijn vrouw en mij. We hebben onze eerste bijeenkomst gehad, maar het is nog te vroeg voor een evaluatie.

“Waarom geen echte raad van bestuur? Ik wilde de macht niet uit handen geven. Als ze vier tegen twee stemmen, dan sta je daar met 100% van de aandelen. Op termijn wordt het misschien wel officieel een raad van bestuur, maar nu nog niet. Geen van de vier mensen daar aast op titeltjes.”

Hoelang blijft u nog aan de slag?

CARDOEN. “Ik kan niet ontkennen dat ik stilletjes wat meer aan de zijlijn zou willen staan. Tegen 2010 is er allicht een echte raad van bestuur, en iemand die de dagelijkse leiding van mij overneemt. En tegen dan heeft Cardoen hopelijk vijftien vestigingen in België en eventueel een alliantie met soortgelijke spelers uit andere landen.”

Mag uw opvolger evenveel fouten maken als u destijds van uw vader?

CARDOEN. “Elke dag neem je tien, twintig beslissingen. Daarvan zijn er één of twee fout. Altijd. Het is gewoon een kwestie van op tijd in te zien welke beslissingen foutief zijn. Bovendien zal mijn opvolger over een hele structuur beschikken: er zal iemand zijn voor de aankoop, iemand voor de techniek… Hij heeft minder kans om fouten te maken.”

* * *

Tijdens de fotosessie stapt een man van middelbare leeftijd naar Karel Cardoen toe. Hij wil wat uitleg over een donkergroene Alfa-Romeo. Meteen begeleidt Cardoen hem naar één van de verkopers. “Nummer drieënveertig!”

Luc Huysmans [{ssquf}]

luc.huysmans@trends.be

“Een secretaresse? Heb ik niet. Ik typ mijn brieven zelf. Dat gaat even snel.”

“Ik ben geen goeroe, alleen probeer ik geen oogkleppen op te hebben.”

“De sector probeert ons zoveel mogelijk dood te zwijgen, maar ik maak me daar niet druk om.”