‘We ambiëren het marktleiderschap in de Benelux’

Vanbreda Risk & Benefits, de grootste Belgische makelaar van bedrijfsverzekeringen, wil de komende jaren ook in Nederland fors groeien. “We zijn nu een van de marktleiders in België, en we willen dat worden op Benelux-schaal”, zegt CEO Pedro Matthynssens.

Vanbreda Risk & Benefits uit Antwerpen kende de voorbije jaren een forse groei. De omzet steeg van 38,5 miljoen euro in 2004 tot 71,2 miljoen euro vorig jaar. Op enkele kleine overnames na, was de groei bijna exclusief organisch. Dat is opmerkelijk omdat de bedrijfsverzekeringen, de specialiteit van Vanbreda, een mature markt vormen.

De makelaar, die zich richt op ondernemingen en andere instellingen, heeft niets van doen met de Bank J. Van Breda, die gecontroleerd wordt door de holding Ackermans & van Haaren. Vanbreda Risk & Benefits is in handen van de families Leysen en Van Antwerpen. Lange tijd was Mark Leysen de CEO. Een jaar geleden stelde de onderneming een externe CEO aan. Pedro Matthynssens stond mee aan de wieg van Capco en werkte de voorbije jaren als partner bij Boston Consulting Group.

Matthynssens wil de groei in België doortrekken, maar hij mikt ook op een stevige expansie in Nederland. Daar boekt de verzekeringsmakelaar 5,73 miljoen euro omzet. Door de samenwerking tussen België en Nederland te intensifiëren, wil Matthynssens dat cijfer omhoogduwen.

Wordt Nederland uw prioriteit nummer één?

PEDRO MATTHYNSSENS. “Ja en nee. We blijven ook in België investeren. Vanbreda biedt bedrijven klassieke schadeverzekeringen en ook het hele pakket extralegale voordelen voor de personeelsleden, bijvoorbeeld het aanvullend pensioen en verzekeringen voor hospitalisatie en medische kosten. In dat segment zijn wij de voorbije jaren fors gegroeid. De uitdaging bestaat erin onze sterke positie in België te behouden. Wat in de praktijk betekent dat je moet groeien. Stilstaan is achteruitgaan.”

Welke groei-initiatieven overweegt u in België?

MATTHYNSSENS. “We bestuderen mogelijke overnames. Als marktleider moet je op zoek naar complementaire activiteiten. Dat kan geografisch zijn, de opvulling van de blinde vlekken op de landkaart. Vanbreda heeft geen kantoor in Oost- of West-Vlaanderen en we bedienen Franstalig België vanuit een van onze twee Brusselse kantoren. Daarnaast willen we ook groeien in particuliere verzekeringen.”

Is dat omdat u een einde ziet aan de groei in bedrijfsverzekeringen?

MATTHYNSSENS. “Bedrijfsverzekeringen zijn een mature markt, wat betekent dat je niet eeuwig kunt groeien. Je kunt proberen marktaandeel te pikken van de concurrenten, en dat is ons de voorbije jaren goed gelukt. Vanbreda is de voorbije jaren gemiddeld met 7 à 8 procent per jaar gegroeid in een markt die maar met 2 procent per jaar vooruitging. Dat is een spectaculaire prestatie. Die trend zet zich nog altijd door. Ook het voorbije jaar zijn we sneller dan de markt gegroeid.”

U scant overnamemogelijkheden, is dat geen breuk met het verleden? Middelgrote tot grote overnames liggen toch niet in de bedrijfscultuur van Vanbreda?

MATTHYNSSENS. “Neen, maar bepaalde kleine overnames waren in het verleden heel succesvol. Ik denk aan de acquisitie van de kredietverzekeraar Credinco in 2011, die ons een expertise heeft opgeleverd die we nu over de hele Benelux willen uitrollen. Van een breuk met het verleden is geen sprake. We gaan ons niet overtillen. Overnames moeten behapbaar blijven.”

Internationale makelaars staan sterk bij internationale bedrijven met filialen in België. Waar ligt de kracht van Vanbreda?

MATTHYNSSENS. “Wij bedienen meer dan 30.000 ondernemingen, waaronder heel wat Belgische kmo’s. Onze klantenportefeuille is veel breder dan die van onze concurrenten. We komen steeds meer in competitie met de grote brokers, ook voor contracten bij internationale bedrijven. Dat danken we aan de twee internationale netwerken waarbij we aangesloten zijn — Eos Risq in Europa en Lockton Global wereldwijd — en waarbinnen wij de exclusiviteit voor de Benelux genieten.”

België blijft veruit de grootste markt voor Vanbreda. Nederland vertegenwoordigt amper 6 miljoen euro omzet.

MATTHYNSSENS. “In Nederland is Vanbreda een middelgrote makelaar. Ik spendeer een dag per week in Nederland om te bekijken wat de mogelijkheden zijn voor organische en niet-organische groei. Organisch denken we dat er mogelijkheden liggen in een betere samenwerking over de landsgrenzen heen. Tot hiertoe opereerden België en Nederland relatief los van elkaar. Daar willen we verandering in brengen door een aantal specialisaties op Benelux-niveau te organiseren. We hebben drie domeinen geselecteerd, waarin we in België heel sterk staan en in Nederland moeten kunnen groeien: de publieke sector en de social profit, kredietverzekeringen en marineverzekeringen. We bekijken ook of we door acquisities onze positie in Nederland kunnen versterken.”

U hebt ook een kantoor in Luxemburg.

MATTHYNSSENS. “Ja, maar Luxemburg is een kleine markt. In Luxemburg zijn weinig makelaars aanwezig, het is in hoofdzaak een markt van verzekeringsmaatschappijen die werken met eigen agenten. Vanbreda is een van de grootste makelaars van Luxemburg, maar in absolute cijfers en in vergelijking met België stelt dat weinig voor. Toch hebben we de portefeuille van een andere makelaar, Schweitzer, overgenomen. Dankzij die overname bedraagt de jaaromzet in Luxemburg 1,5 miljoen euro.”

Voor welke uitdagingen staat de sector van de verzekeringsmakelaars?

MATTHYNSSENS. “De grootste uitdaging is de veranderende rol van de makelaar. In het verleden fungeerde de makelaar als het belangrijkste distributiekanaal van verzekeringsproducten. De vergoeding gebeurde via een commissiesysteem, waarbij de verzekeraars de vergoeding van de makelaars betaalden. Vandaag zien we een graduele verschuiving. In plaats van een distributieplatform wordt de makelaar een adviseur, een consultant ten behoeve van de klant. Een makelaar in bedrijfsverzekeringen als Vanbreda helpt de klant om zijn bedrijfsrisico’s goed te begrijpen en in kaart te brengen, en selecteert daarvoor de verzekeringen met de hoogste kwaliteit en de laagste kostprijs.

“Als de makelaar zijn kennis en expertise kan aantonen, zijn meer en meer klanten bereid om voor die dienstverlening te betalen. Vanbreda heeft relaties met meer dan 140 verzekeraars, om heel specifieke risico’s te kunnen plaatsen. Soms staan wij zo dicht bij de problematiek van de klant dat we zelf de polisvoorwaarden uitschrijven en daarna op zoek gaan naar een verzekeraar die bereid is het risico te dekken.”

De regelgeving ondersteunt deze evolutie. In Nederland geldt er al een verbod op commissies voor bepaalde verzekeringsproducten.

MATTHYNSSENS. “De Nederlandse markt staat in reglementering en transparantievoorschriften veel verder dan de Belgische. In Nederland heeft de regelgever beslist dat er geen makelaarscommissies meer betaald mogen worden op pensioenverzekeringen. Dat had te maken met enkele onfrisse praktijken. Ik verwacht niet meteen dat dit de algemene regel wordt in heel Europa. Overal wordt er meer transparantie over vergoedingen geëist. In Nederland moeten klanten nu betalen voor het advies dat ze krijgen van hun makelaar en daar hebben ze heel wat vragen bij. Ook de makelaars moeten zich aanpassen en een nieuw palet aan diensten ontwikkelen, waarvoor de klant bereid is een fee te betalen.”

Hoe werkt Vanbreda: op commissie of op fee-basis?

MATTHYNSSENS. “Ongeveer een vijfde van onze inkomsten komt uit fees, en dat deel groeit. Dat gaat niet zo heel snel, maar het is wel een duidelijke verschuiving van commissie- naar fee-inkomsten. Geleidelijk verandert het verdienmodel. De grote uitdaging bestaat erin dat je in een bedrijf de twee businessmodellen moet zien te combineren. Dat is niet eenvoudig te managen. Je moet proberen in te schatten bij welke klanten je snel de stap naar het nieuwe model kunt doen en bij wie je beter terughoudend bent. Grote klanten kijken heel anders tegen deze evolutie aan dan kmo’s.”

Er zijn in België nog vele duizenden verzekeringsmakelaars. Verwacht u een consolidatie in de sector?

MATTHYNSSENS. “Toch wel. Ik denk dat het belangrijk is een marktleider te zijn die een stabiele winst genereert. Daarnaast is er plaats voor een aantal nichespelers. In onze sector zijn dat makelaars die zich specialiseren in een bepaalde industrietak. Maar alle partijen die daartussen zitten, en in België zijn dat alle middelgrote makelaars met een omzet tussen 10 en 20 miljoen euro, krijgen het moeilijk. Hun winsten zijn veel volatieler, terwijl de kosten voor IT en compliance hand over hand toenemen. Daaronder heb je de vele duizenden makelaars die zich niet onderscheiden door een bepaalde specialisatie. Ik verwacht in die twee marktsegmenten een belangrijke consolidatie, die versneld kan worden door de concurrentie van directe verzekeraars en digitale kanalen.”

Verzekeringsmaatschappijen ontwikkelen steeds meer directe verkoopkanalen.

MATTHYNSSENS. “Aangezien de makelaar een adviseur van de klant wordt, bekijken de producenten hoe ze op een efficiënte manier hun distributie kunnen organiseren. Vooral gestandaardiseerde producten kunnen heel gemakkelijk digitaal verkocht worden. Dat vormt een bedreiging voor de kleine makelaar die producten aan particulieren verkoopt. Voor een bedrijfsverzekeraar als Vanbreda speelt dat een minder grote rol. In onze business is de complexiteit van de producten hoog en de adviesfunctie belangrijk.”

Toch lijkt de trend duidelijk, de digitalisering wint aan belang?

MATTHYNSSENS. “Digitaal wordt normaal en dat zal in verzekeringen zeker niet anders zijn. Het is niet de vraag of particulieren hun verzekeringen digitaal zullen kopen en digitaal schade zullen rapporteren, het is alleen de vraag wanneer. In de banksector heeft het bijna tien jaar geduurd om de Belg te overtuigen van online banking. De voorbije jaren is het aanvaardingsproces versneld. In verzekeringen zal het niet zo lang duren.

PATRICK CLAERHOUT, FOTOGRAFIE PAT VERBRUGGEN

“De uitdaging bestaat erin onze sterke positie in België te behouden. Wat in de praktijk betekent dat je moet groeien. Stilstaan is achteruitgaan”

“De negatieve connotatie die doorgaans aan het begrip ‘familiebedrijf’ kleeft, heb ik hier niet aangetroffen”