Beleggers gaan te rade bij financieel adviseurs die hun verkoopcijfer moeten halen. Financieel adviseurs moeten verkopen aan beleggers met onduidelijke wensen. Omdat er verschillende types van klanten bestaan, hebben de dienstverleners heel verschillende kostenstructuren en krijgen de klanten dus heel verschillende returns.
...

Beleggers gaan te rade bij financieel adviseurs die hun verkoopcijfer moeten halen. Financieel adviseurs moeten verkopen aan beleggers met onduidelijke wensen. Omdat er verschillende types van klanten bestaan, hebben de dienstverleners heel verschillende kostenstructuren en krijgen de klanten dus heel verschillende returns.Hoe verschillen klanten? Sommigen hebben een gevorderde kennis van de instrumenten en gedragingen van de kapitaalmarkt. Anderen zijn bereid veel tijd vrij te maken voor het beheer van hun geld. Geld beheren is een tijdrovende bezigheid die je aan derden kan toevertrouwen als je andere zaken belangrijker vindt.Vier types. Er zijn inderdaad klanten die het discretionaire beheer van hun portefeuille en hun vermogen volledig willen afstoten. In enquêtes ontstaat het type van "een man van meer dan 55 jaar, universitair gevormd, die het aan tijd, energie en belangstelling ontbreekt". En daarom alles overlaat aan een professioneel raadsman. "Opiniezoekende klanten" regelen hun zaakjes grotendeels zelf en beheren zelf hun (kleinere) portefeuille. Ze hebben soms behoefte aan professionele raad. Ze zoeken een adviseur-uitvoerder, maar willen zelf ideeën aanbrengen. Ze zijn bereid de adviseurs tegen elkaar uit te spelen.Dan zijn er de "doe-het-zelf-klanten", door de professionals "knutselaars" genoemd. Ze nemen hun beslissingen zelf, willen een directe toegang tot hun rekeningen en zijn zeer prijsgevoelig.De verantwoordelijkheden van de adviseur tegenover deze verschillende types van klanten liggen uiteraard anders. De private banker die zichzelf tot financieel raadsman uitroept, krijgt duidelijke verantwoordelijkheden over de gang van zaken. Krijgt elke klant het product dat het best bij hem past? Laten we eens kijken naar de vastrentende producten. Aan Budget & Recht (van juli-augustus 2002) ontlenen we de getallen voor een voorbeeld. Een eerste product (bijvoorbeeld een renteniersbelegging bij een full-service verzekeraar) biedt een maximum aan comfort en service en heeft een return van 3% met behoud van de hoofdsom. Een tweede product (bijvoorbeeld een renteniersbelegging bij een bank) biedt een reële return van 4%. Een derde (bijvoorbeeld een zelfbeheerde obligatieportefeuille bij een effectenmakelaar) biedt een return van 5%. Bij de eerste wordt alles voor ons gedaan. Bij de tweede staat het geld zonder meer netjes op onze rekening. Bij de derde moet de klant zelf mee beslissen en uitkijken. We gaan ervan uit dat de Europese Centrale Bank voet bij stuk houdt, zodat de opbrengst van de beleggingen na aftrek van een inflatie van 2% in reële koopkracht gelijk wordt aan respectievelijk 1%,2% en 3%. Voorbeeld. Maakt één procentje meer of minder een verschil? Ja. Heel veel zelfs, als je op regelmatige basis 1% meer of 1% minder dan het centrale geval van 2% behaalt. Dat kunnen we aantonen met het volgende fictieve geval. Mark is een zelfstandige van 54 jaar, die met pensioen wil gaan op zijn 65ste. Hij heeft een vermogen van 500.000 euro bijeengespaard. Zijn huidige inkomen bedraagt 30.000 euro netto. Als hij zijn beginvermogen reëel wil nalaten aan zijn kinderen, kan hij jaarlijks 36.068 euro consumeren, uitgaande van een zelfstandig pensioen dat ingaat op 65 en 30% van zijn huidige inkomen bedraagt, 9000 euro. Mark kan dus maandelijks van nu tot zijn 106de 3006 euro per maand uitgeven.Nu vergelijken we de impact van enkele wijzigingen in de planning.1. Wat is het effect van een kortere of langere carrière op de consumptie? Als Mark met pensioen gaat op zijn 59ste in plaats van zijn 65ste, leidt dat tot een daling van de permanente consumptie met 11,5%. Een langere carrière tot zijn zeventigste doet de consumptie stijgen met 29%.2. Wat gebeurt er als Mark 2% op zijn beleggingen behaalde, maar zich laat overtuigen naar de comfortformule over te stappen die maar 1% opbrengt, zonder de consumptie aan te passen? Het eindvermogen zal nog slechts 183.589 euro bedragen, of minder dan de helft van het beginvermogen van 500.000 euro. Stapt hij over op een product met 3%, dan verdubbelt de nalatenschap tot 1.062.290 euro.3. Nu houden we het eindvermogen gelijk aan het beginvermogen van 500.000 euro. Dan is de consumptie die Mark zich kan veroorloven met het 1%-product 20% lager dan met het 2%-product. En met de 3%-oplossing kan hij zich een extra consumptie van 18% per jaar permitteren.Het effect van een procentje meer of min is dus bijzonder groot.We kunnen nog twee conclusies trekken uit ons voorbeeld.1. een gemiddeld belegger (2%) hoeft maar een half zo groot vermogen bij elkaar te sparen als een zwak (1%) belegger om een zelfde consumptiestandaard te behalen.2. een succesvol belegger (3%) kan zijn beginkapitaal als erfenis nalaten en dezelfde permanente consumptie genieten als een gemiddeld belegger (2%) die geen erfenis nalaat.Besluit. De klant mag verwachten dat zijn adviseur hem het product verkoopt met de hoogste return die bij zijn reële behoeften aansluit. Maar er is geen sanctie. De financiële planner heeft de plicht zijn klant de weg te wijzen naar de meest geschikte dienstverlener en naar de producten die voor hem de betere resultaten opleveren. Maar berekenen wat een bepaald product of bepaalde dienstverlening hem impliciet kost, is niet eenvoudig. Emiel Van Broekhoven [{ssquf}]De auteur is hoogleraar persoonlijke financiële planning aan de Universiteit Antwerpen en voorzitter van de Vlaamse Federatie van Beleggingsclubs en Beleggers.Als Mark met pensioen gaat op zijn 59ste in plaats van zijn 65ste, leidt dat tot een daling van de permanente consumptie met 11,5%.