Op een foto in zijn album staat Karel Cardoen breedlachend naast Wayne Huizenga, de Amerikaanse distributiegoeroe met Nederlandse roots. Huizenga maakte ooit de Blockbuster-videoketen groot en probeert zijn verdeelformule nu via AutoNation op de autodistributie over te brengen. Republic Industries, de holding achter AutoNation, kocht dealerships en autoverhuurbedrijven op en groepeerde ze op enorme terreinen, waar de klanten auto's in alle maten en kleuren konden bekijken.
...

Op een foto in zijn album staat Karel Cardoen breedlachend naast Wayne Huizenga, de Amerikaanse distributiegoeroe met Nederlandse roots. Huizenga maakte ooit de Blockbuster-videoketen groot en probeert zijn verdeelformule nu via AutoNation op de autodistributie over te brengen. Republic Industries, de holding achter AutoNation, kocht dealerships en autoverhuurbedrijven op en groepeerde ze op enorme terreinen, waar de klanten auto's in alle maten en kleuren konden bekijken. Op zijn bescheiden niveau spiegelt Auto's Cardoen zich aan die formule. Vanuit zijn geïmproviseerd kantoortje kijkt Karel Cardoen uit op een indrukwekkende verzameling auto's. Nieuwe wagens en jonge tweedehandse exemplaren - maximaal twee jaar of 35.000 kilometer - van alle merken en modellen staan in de toonzaal op de terreinen van Autostad gerangschikt volgens hun verkoopprijs. "In totaal hebben we er een duizendtal in voorraad, waarvan er driehonderd in de toonzaal staan," schat Cardoen. Auto's Cardoen brengt per jaar ongeveer zesduizend wagens aan de man via de Wilrijkse hoofdzetel of de franchises in Gent, Doornik, Dendermonde of Vilvoorde, die hun hele stock in Wilrijk halen. Daarmee is Cardoen de grootste van de circa 5500 autoverdelers en -agenten in België, met een marktaandeel van ongeveer één procent. De gemiddelde Belgische autoverdeler bracht in 1998 210 wagens aan de man - 90 nieuwe en 120 tweedehandse. Cardoens omzet(zie tabel: Kerncijfers) wordt vooral gerealiseerd in de export en in de verkoop aan particulieren. De nv Datos regelt de verkoop van tweedehandsauto's. De handel in nieuwe wagens is ondergebracht bij Cardoen Center (zie organigram: Auto's Cardoen). Daarnaast heeft de familieholding nog een onroerend goedmaatschappij ( Artim), een verhuur- en financieringsmaatschappij ( AFM) waarin ook Bank van Breda participeert en een aankoopvennootschap waarvan Cardoen de naam liever verzwijgt om geen slapende honden wakker te maken. De reguliere autoverdelers en -importeurs zagen lange tijd met lede ogen hoe het Cardoen-imperium een deel van hun markt inpalmde. De tweedehandsverkoop zagen ze nog door de vingers, maar de relaties bekoelden toen Cardoen ook nieuwe wagens begon te verkopen. "Maar de vijandigheid uit de jaren negentig is weggewerkt. Importeurs en merkverdelers zien hun gamma nu graag ook in onze toonzaal staan. Temeer omdat onze kopers voor het onderhoud van hun wagen vaak naar zo'n merkgarage gaan," zegt Cardoen.De Europese Commissie is de Cardoen-methode gunstig gezind. Volgens de Europese verordening 1475/95 van 1995 - die overigens op 30 september 2002 afloopt - kunnen constructeurs exclusieve verdelers benoemen voor elk land van de Unie. Maar de deur voor parallelimport blijft wagenwijd open staan. Meer zelfs: de Commissie lijkt parallelimport zelfs te bevorderen. De Volkswagen-groep kreeg een jaar geleden nog een boete van vier miljard frank omdat ze de parallelverkoop in Italië en Spanje tegenwerkte. Vandaag lopen er onderzoeken tegen Opel in Nederland, DaimlerChrysler in België, Nederland en Italië en tegen een privé-invoerder van Renault in Ierland. Als blijkt dat de bedrijven een dam opwerpen tegen parallelimport, kunnen ze worden veroordeeld tot een boete die kan oplopen tot 10% van hun jaaromzet. PrijsverschillenCardoen koopt het leeuwendeel van zijn nieuwe wagens rechtstreeks uit de overtallige voorraad van de fabrieken, na een papieren ommetje via een buitenlandse importeur. "Onze nieuwe auto's zijn 22% goedkoper dan de catalogusprijs," bezweert Cardoen, "omdat we onder de zware marketingkosten uit kunnen en besparen op de marges die importeurs en verdelers aan de klant doorrekenen."De importeurs minimaliseren dat verschil, omdat ook hun "kortingen en speciale acties de prijs ver onder de catalogusprijs duwen". Ze zien het prijsverschil overigens verminderen, naarmate de Antwerpse opkoper niet meer profiteert van de wisselkoersverschillen binnen Europa. Maar dat wordt dan weer weerlegd door Cardoen zelf: "Sinds de Europese munten zich stabieler verhouden, krijgen we juist méér interessante aanbiedingen."Het accent lijktvoorlopig verder te verschuiven van tweedehandse naar nieuwe auto's, die vandaag ruim de helft van de bedrijfsomzet genereren. Nochtans realiseerde het bedrijf, dat vader Albert Cardoen precies een halve eeuw geleden oprichtte, zijn sterkste groei vlak na de val van de Berlijnse Muur in de occasiemarkt. Pas toen die in Duitsland en in het voormalige Oostblok vanaf 1992 verzadigd raakte, veranderde Cardoen het geweer van schouder: via Cardoen Center spitste het bedrijf zich steeds meer toe op de verkoop van nieuwe auto's. In de handel van oudere tweedehandsauto's heeft Cardoen zich sinds de val van de Muur niet meer gewaagd. "Omdat we tegen de sjoemelaars in die sector niet kunnen opboksen," zegt Cardoen. Op korte termijn zijn daarvoor ook geen plannen. De Kamer van Volksvertegenwoordigers keurde eind april nochtans een wet goed die kilometerfraude tot een misdrijf maakt, op verschillende niveaus de vermelding van de kilometerstand verplicht en een centrale databank voorziet, maar de wet verscheen nog niet in het Belgisch Staatsblad. "Bovendien blijft hij dode letter," zegt Cardoen, "zolang de controlemechanismen niet werken. En zelfs dán zal het jaren duren voor de sanering is doorgevoerd. Onze stap naar oudere tweedehandswagens is nog niet voor morgen." Financiële megagroepenEr zijn wel ándere uitbreidingsplannen. Cardoen: "De vestiging in Brussel, waar we sinds 1998 over denken, krijgt stilaan concrete vorm. En sinds juli vorig jaar werken we aan een nieuwe, professionele managementstructuur en aan het opkrikken van de rentabiliteit." Zware eenmalige investeringen in onder meer reclamecampagnes hebben bijvoorbeeld het bedrijfsresultaat voor 1998 sterk getemperd. Maar volgens de prognoses kan 1999 een recordjaar worden.Om de Brusselse plannen te financieren, overweegt Karel Cardoen zelfs een beursgang met zijn bedrijf (zie Trends, 6 mei 1999, blz. 13). De uitbreiding moet het bedrijf vooral meer financiële armslag geven op een markt waar grote financiële groepen zich met veel overtuiging inkopen. Investeringsholdings als het Britse Inchcape - dat onder meer Toyota Belgium in zijn portefeuille heeft - Lex, Carmax - een dochter van de beursgenoteerde elektronicagroep Circuit-City - of Huizenga's Republic kopen massaal kleinere autoverdelers uit - zij het voorlopig vooral in de Angelsaksische landen. Maar omdat niemand weet hoe de Europese autodistributie er zal uitzien na 2002, zijn ze voorlopig nog maar mondjesmaat op het Europese vasteland aanwezig. "Maar ze worden een bedreiging," vreest Cardoen, "zowel voor ons als voor de merkenverdelers." Cardoen ziet zijn bedrijftrouwens niet écht als een directe concurrent van die merkenverdelers. "Wie precies weet welke auto hij wil - ongeveer de helft van de kopers - stapt niet bij Cardoen binnen," denkt hij. Cardoen heeft namelijk slechts één op de tien in België beschikbare modellen in zijn toonzaal. "Onze flessenhals zit in de aankoop. We kunnen alleen wagens leveren die we in stock hebben. Dat maakt het moeilijk om aan heel specifieke vragen te voldoen."Dus krijgt Cardoens multimerkenmarkt vooral mensen over de vloer die hun budget laten bepalen in welke wagen ze zullen rijden. Maar in dat segment ziet de zaakvoerder wel een enorme groei. "Vandaag is een auto nog een emotionele aankoop," aldus Karel Cardoen, "maar in de volgende eeuw kopen we een auto zoals we ons nu een wasmachine aanschaffen. Dan zal de confectie - in dit geval de multimerkenmarkt en het Internet - terrein winnen op het haute couture - auto's op maat van de klant, met langere wachttijden en een hogere prijs tot gevolg."FRANK DEMETS