Vrouwen onderhandelen anders

De verwachtingen waren hooggespannen toen Strategisch onderhandelen voor vrouwen verscheen. Twee van de drie auteurs (Monic Bührs en Elisa de Groot) werden in 2008 genomineerd voor het beste Managementboek, toen met het boek Stratego voor vrouwen. Maar hun nieuwste pennenvrucht beantwoordt niet aan hun gerenommeerde reputatie.

Het boek ruikt naar een al te licht feminisme, staat vol met vrijblijvende slogantaal en doet niets anders dan bekende vuistregels verheffen tot algemene wet. Dat is moeilijk als lezer. Want zijn onderhandelingen zomaar te vergelijken met elkaar? Elke onderhandeling is immers anders naargelang van de plaats of naargelang van de personen die rond de tafel zitten, zoals de praktijk van elke dag leert.

Monic Bührs, Elisa de Groot en coauteur Yvette Berkel gaan in het boek uit van enkele premissen. Meisjes die zwijgen, zullen nooit iets krijgen. Meisjes of vrouwen moeten dus praten en ze moeten dat des te meer doen omdat ze nu eenmaal betere onderhandelaars zijn dan mannen.

Zo’n algemene stelling poneren is op zich al vrij riskant. Zo gaan de auteurs uit van de premisse dat onderhandelen voor mannen een spel is dat zij dagelijks spelen, terwijl vrouwen dat niet doen. Een van de regels die mannen hanteren is: de eerste nee betekent geen nee, maar geeft de start van de onderhandeling aan. Vrouwen zien de eerste nee juist vaak als het einde van de onderhandeling.

Door dit soort verschillen hebben vrouwen niet door dat onderhandelen niets meer is dan een spel tussen twee partijen en dat ze daarmee hun voordeel kunnen doen. Tijd voor verandering, stelt het boek daarom. Vrouwen moeten volgens de auteurs leren onderhandelen en het boek bevat een soort handleiding hoe je dat best doet. Goed onderhandelen is ook een must, want het levert je een hogere waardering op, meer status en meer kansen. Bovendien zijn vrouwen dan meer tevreden over hun positie, hun salaris en de invloed die ze kunnen uitoefenen.

Zoals gezegd worden in het boek een aantal open deuren ingetrapt. Zo beweren de auteurs dat onderhandelen vooral een spel is dat met plezier moet worden gespeeld. Niemand heeft ooit het tegenovergestelde beweerd, maar goed. Als dit boek toch een verdienste heeft, dan zijn systematische aanpak – goed onderhandelen vergt verschillende stappen – en zijn do’s en dont’s. Het boek bevat ook een aantal cases zoals hoe je moet onderhandelen over een salarisverhoging of een positie in het buitenland.

Wie dat alles nog moet ontdekken, heeft er een boodschap aan. Maar we vrezen dat meer ervaren vrouwen in het bedrijfsleven niet op dit soort boek zitten te wachten. Deze dames hebben vermoedelijk al lang het spelletje door van onderhandelen met en inpraten op collega’s, van geven en nemen, van emotie en rationeel denken, van twee stappen vooruit en een achteruit. Misschien zelfs meer dan mannen.

YVETTE BERKEL, MONIC BüHRS EN ELISA DE GROOT, STRATEGISCH ONDERHANDELEN VOOR VROUWEN, LANNOO, 2010, 97 BLZ., 19,90 EURO

KC