De psychologie van de oplichting is al eeuwenoud, maar zit in een nieuw kleedje: vriendschapsfraude. Na enkele maanden chatten begint de ‘Amerikaanse generaal’ geld te vragen. Almaar meer. Weinige methoden zijn zo robuust, zo voorspelbaar en kunnen, als je het goed speelt, zo rendabel zijn. De marktkramer en de gladde verkoper volgen eenzelfde model, met één verschil: na de transactie is de klant geen slachtoffer. Hij blijft achter met een min of meer waardevolle dienst of product.
Stap 1: Bouw een relatie op
De oplichter legt contact, belt aan. Vriendschapsfraude werkt meestal met de verkopersvariant: massaal veel contacten leggen, op alle bellen duwen, in de hoop dat er toch een naïef individu ‘bijt’. Iedereen is naïef op een bepaald gebied. Voor de een is het liefdadigheid, voor de ander een investering, voor een derde is het vaderlandsliefde, voor een vierde de passie voor een sportclub, voor een vijfde de roep van het spirituele.
Stap 2: Maak de relatie aantrekkelijk
De oplichter is kwistig met complimenten. Vaak heeft hij het slachtoffer grondig bestudeerd of is hij een kenner van de menselijke zwakten. Hij weet heel goed waar en hoe te vleien. Ook daar zijn we kwetsbaar. Onze honger naar erkenning is haast eindeloos. Voor de een is het vleierij over zijn uiterlijk, zijn kinderen, zijn woning, zijn verantwoordelijkheidsgevoel of zijn mensenkennis en zijn scherpe inzicht. Vleien geeft het signaal: jij bent belangrijk genoeg om mijn aandacht te krijgen. Als u zich de vraag stelt hoe u het best iemand verleidt: geef de volle aandacht, luister, bevestig en strooi ze maar in het rond, die complimenten. Vriendschapsfraudeurs slagen erin volkomen vreemden op die manier in hun ban te krijgen. Het is nog beter complimentjes te geven met zaken die passen bij het zelfbeeld van het slachtoffer. Een columnist mag je altijd loven voor zijn columns, je zult snel zijn volle aandacht krijgen.
Net zoals de lijn tussen verkopen en oplichten soms fijn is, is ook de grens tussen manipulatie en motiverend leiderschap niet altijd even duidelijk.
Stap 3: de relatie wordt de inzet
Dit is de cruciale stap. Je moet als oplichter iets vragen aan het slachtoffer dat hij anders niet zou geven. Dat kan geld zijn, maar ook tijd. Manipulatieve ouders zijn daar grootmeesters in: “We zien je zo weinig.” Ook de manipulatieve chef kan gratis overwerk vragen. “Kijk je daar nog even naar tijdens het weekend?” Net zoals de lijn tussen verkopen en oplichten soms dun is, is ook de grens tussen manipulatie en motiverend leiderschap niet altijd even duidelijk. De grens tussen een gezonde relatie en emotionele chantage is vaak flinterdun. Stap drie is de essentie van manipulatie: je ruilt iets dat van jou is voor de waardering van de oplichter, die duidelijk maakt dat de fijne ervaring voorbij is als je niet geeft wat hij vraagt.
Stap 4: De oplichter werkt in kleine stappen
Bij zogenoemde ponzischema’s betaalt de oplichter eerst kleine beleggingen terug, vaak met een mooie intrest. Maar dat zijn slechts opwarmingsoefeningen voor het ware spel. Het begint nooit met: sterf voor onze bende, het vaderland, het goede doel of investeer al je geld in deze kans. Het begint met: kom je mee naar de vergadering? Houd je even de vlag vast? Wil je even je ware geloof in het publiek belijden door op de heilige dag het symbool van onze groep te dragen? Ook vriendschapsfrauders beginnen met kleine, onschuldige verzoeken. Ze verhogen pas daarna de druk. De amateur gaat meestal te snel te werk. Je moet voor het grote werk wel even kunnen afwachten. Voor het kleine werk hoeft dat niet, zoals iedereen ervaren heeft die ooit op een souvenirmarkt een veel te duur souvenir heeft gekocht, waar de verkoper je heeft aangesproken, zegt dat hij een broer heeft die in Vilvoorde woont, je even doet lachen, en voor je het weet heb je iets leuks gekocht dat thuis slechts één plaats krijgt: de vuilnisbak.
De auteur is professor-emeritus aan de Vlerick Business School. Volg mij op www.marcbuelens.com
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier