Tot bij de verkoop in 1994 van Sobelco aan Gec-Alsthom, vertegenwoordigde Michel Noirhomme deze Brusselse fabrikant van stoomcondensatoren en waterbehandelingsinstallaties in Jakarta. Sobelco leverde aan de elektriciteitsmaatschappij PLN. Nu negotieert de Belg voor zijn Franse werkgever BOT-contracten ( Build, Operate, Transfer) voor de metro van Jakarta, samen met het Japanse Itochu en het consortium ABB met Ferrostaal/Siemens. Na acht jaar ervaring concludeert hij dat Belgen flexibeler zijn en vanuit hun achtergrond een voetje voor hebben op Ame...

Tot bij de verkoop in 1994 van Sobelco aan Gec-Alsthom, vertegenwoordigde Michel Noirhomme deze Brusselse fabrikant van stoomcondensatoren en waterbehandelingsinstallaties in Jakarta. Sobelco leverde aan de elektriciteitsmaatschappij PLN. Nu negotieert de Belg voor zijn Franse werkgever BOT-contracten ( Build, Operate, Transfer) voor de metro van Jakarta, samen met het Japanse Itochu en het consortium ABB met Ferrostaal/Siemens. Na acht jaar ervaring concludeert hij dat Belgen flexibeler zijn en vanuit hun achtergrond een voetje voor hebben op Amerikanen, Duitsers of Fransen. Michel Noirhomme : "Wij zijn niet pretentieus en dat appreciëren Indonesiërs. Negotiaties moet je steeds opvatten als een dynamisch proces. Contracten worden vlot onderhandeld als je vergelijkt met China, maar het gebeurt dat men na zes maanden een aantal afspraken opnieuw ter discussie stelt. Dan kan je weigeren daarop in te gaan, of hen begrijpend tegemoet treden en streven naar een nieuwe consensus. Wie zo te werk gaat, zal in een later stadium kunnen rekenen op een tegemoetkomende houding van de Indonesische kant."Vandaar het belang van goede persoonlijke contacten, weet Pierre Vaernewijck op de Belgische ambassade. "De intensiteit van de relatie kan soms op beslissende momenten, méér dan de kwaliteit van het product, de doorslag geven." Noirhomme beklemtoont dat daarom een goede verstandhouding tussen de expat en zijn thuisbasis essentieel is : "In België wordt men snel ongeduldig, omdat men dit Javaans ritueel niet begrijpt. Men eist voortdurend resultaatgerichte antwoorden en dus moet je in het bedrijf in België een contactpersoon hebben met wie je om de twee dagen de stand van zaken bespreekt." RITME.Zakendoen in Indonesië vraagt tijd, veel tijd in westerse ogen. Time is no money in Aziatische ogen. Bedrijven die de Indonesische markt verkennen, moeten bereid zijn gedurende minstens één jaar een expat naar het land te sturen, zonder te rekenen op een directe financiële return. Hij zal die tijd benutten voor het weven van zijn relatienetwerk. "Tijd is geen geld, maar dat is toch relatief. Laat je niet verrassen door het ritme," waarschuwt Erik Versavel van BBL. "Sommige zaken komen biezonder traag op gang of gaan ergerlijk traag vooruit. Deadlines worden niet gerespecteerd, zonder dat de minste zenuwachtigheid ontstaat. Men krijgt de indruk van een complete stilstand. Maar plots, wanneer kennelijk bij de Indonesische partij een consensus tot stand is gekomen en iedereen aan boord is, schiet alles in gang en is de trein niet meer tegen te houden." Indonesië is het land van schaduwpoppenspelers : als er ergens iets beweegt, is het nooit wat je ziet. En wat gezegd wordt, dekt zelden letterlijk de lading. De vorm en de inhoud zijn twee verschillende dingen. Erik Versavel : "Indonesiërs zijn gesofisticeerd in de manier waarop ze communiceren. Dat schept dubbelzinnigheid. Je moet alert blijven, want belangrijke dingen gebeuren veelal achter de schermen."Erik Hammerstein van Loeff Claeys Verbeke vindt dat problemen dikwijls het gevolg zijn van communicatiestoornissen omdat expats de lokale cultuur niet begrijpen of denken dat ze zonder een elementaire kennis van de Indonesische taal hun weg wel zullen vinden. "Je kan hier niet overal terecht met Engels, zoals wel het geval is in Maleisië. Buitenlanders die zich niet aanpassen en niet begrijpen dat niet alles rationeel verloopt, falen." En toch zijn er Belgische ondernemers, ook kmo's, die het schaduwpoppenspel met succes hebben leren beheersen.SCHADUWSPEL Onderhandelen in schemerzones.