Reisagenten zullen alsmaar vaker dossierkosten aanrekenen die de slinkende commissies moeten vervangen.
Een groot gedeelte van de inkomsten van in zakenreizen gespecialiseerde reiskantoren komt uit de verkoop van vliegtuigtickets. Door de bank genomen bedraagt het commissieloon tussen 9 en 11% op de verkoopprijs, de zogenaamde supercommissie inbegrepen. Dat is een fee voor het agentschap wanneer het voor een bepaalde leverancier of een product de vooropgezette omzet (op jaarbasis) haalt.
Probleem is dat de luchtvaartmaatschappijen hun commissies aan reisagenten onder druk van de stijgende concurrentie terugschroeven. In de Verenigde Staten is die evolutie al langer bezig. Eén van de gevolgen: terwijl in 1994 nog géén 3% van de Amerikaanse reisagenten dossierkosten aanrekende, gaat dit jaar bijna één derde van hen dat doen in de vorm van kosten voor reservaties (hotels, auto’s, vluchten), annulaties, opstellen van reisroutes, wijzigen van reisplannen, advies, opzoekingen. Dat leert tenminste een studie van de American Society of Travel Agents.
“In Europa begint het aanrekenen van dossierkosten nu pas door te dringen,” zegt Danielle Ingels, verantwoordelijke voor de marketing en productie bij BBL Travel. Dit bedrijf moet het voornamelijk hebben van zakenreizigers (65% van de omzet) en minder van vakantiegangers (35%). “Vooral wanneer luchtvaartmaatschappijen ook bij ons hun commissies afbouwen, zullen we niet anders kunnen dan dossierkosten aanrekenen.” De afbouw is al ingezet. Zo verminderden nationale carriers in Groot-Brittannië, Duitsland en de Scandinavische landen hun commissie al tot gemiddeld 7 procent.
Ingels vreest dat Swissair en Sabena binnenkort deze markttrend zullen moeten volgen. Maar ook de inkomsten van agentschappen uit andere reisproducten nemen af. Neem hotelketens: die verminderen hun overigens relatief lage commissie niet, maar verkopen stilaan meer en meer rechtstreeks aan de klant, ook via het Internet.
Danielle Ingels wijst nog op een ander verschijnsel dat het inkomen van de reisagent bedreigt: de afbouw van de supercommissies. Luchtvaartmaatschappijen trekken gewoon de targets op, wat voor hen weer een slok op de borrel scheelt, want veel agentschappen raken niet meer aan hun streefcijfer. Bovendien onderzoekt de Europese Commissie op dit ogenblik of supercommissies geen vorm van concurrentievervalsing zouden inhouden.
“Tel dat eens samen en je weet dat wij dubbel zo hard moeten werken om dezelfde inkomsten als vroeger te halen,” zegt de BBL-verantwoordelijke. Bovendien: de gemiddelde prijs voor een ticket is sterk gedaald, onze commissie dus ook, en dat drukt nog eens onze inkomsten. We zien de dossierkosten zo op ons afkomen. Wellicht krijgen wij in de toekomst meer en meer contracten tussen bedrijven en reisagenten, waarbij de reisagent alle commissies aan de klant laat en in ruil daarvoor een vergoeding voor zijn werk vraagt. Een aantal multinationals werkt bij ons al met dit systeem, kleinere bedrijven zullen waarschijnlijk volgen.”
Mark Vrijens
