Na een loopbaan bij de consultant McKinsey vestigde Catalina Daniels zich een kleine vier jaar geleden in New York, al komt ze om de paar weken terug naar de Benelux. De Antwerpse New Yorker was de drijvende kracht achter de oprichting van de Flanders New York Accelerator. Dat is een programma van drie maanden om Vlaamse start-ups en scale-ups te helpen groeien en hen voor te bereiden op de Amerikaanse markt. Voor het programma werken het onderzoekscentrum imec, het exportagentschap Flanders Investment & Trade en de Belgisch-Amerikaanse kamer van koophandel Belcham samen met ERA, de leidinggevende techaccelerator in New York. Die heeft met heel wat landen of regio's soortgelijke programma's lopen. Hoe kwam een consultant bij McKinsey in de start-upwereld binnen?

Stel dat België vier à vijf andere Collibra's heeft de komende vijf à tien jaar, dan ziet onze toekomst er economisch gezien helemaal anders uit

"Een ex-collega van McKinsey zei me dat hij net had geïnvesteerd in een jong bedrijf", herinnert Catalina Daniels zich haar start bij Sweetwell. "Hij vroeg of ik er niet wou instappen en CEO worden. Dat heb ik gedaan. Het werd een fantastisch avontuur, met zeer mooie en moeilijke momenten. Het was een cultuurshock. Bij McKinsey leidde ik teams met soms wel honderd mensen. Ik had grote budgetten. Plots had ik niets meer. Sindsdien ben ik altijd actief gebleven bij start-ups en kleine ondernemingen, als CEO, als coach, als investeerder. Het andere dat ik gedaan heb in mijn carrière is pro-bonowerk. Ik ben al sinds jaar en dag betrokken bij Special Olympics, onder andere in een uitvoerende rol."

Wat doet u nu?

CATALINA DANIELS. "Ik ben hoofdzakelijk bezig met twee zaken. Vlaamse en Europese scale-ups helpen te groeien in de VS op een heel systematische manier. Omdat ik consultant ben geweest en een redelijk uitgebreide ervaring heb met kleine bedrijven, word ik nu ook vaker gevraagd door grote bedrijven om advies te geven over open innovatie - innovatie met kleine bedrijven - en digitale transformatie. Dat zijn mijn twee hoofdactiviteiten. Ik ben actief in België en Nederland, en veel in de VS."

Wat is het verschil tussen een Belgische en Amerikaanse ondernemer?

DANIELS. "Belgen, Vlamingen zijn heel voorzichtig. Ze willen dat hun product honderd procent perfect is voor ze het op de markt gooien. Amerikanen zitten anders in elkaar. Wanneer ze een halfafgewerkt product hebben, gooien ze het op de markt. Ze verkopen het dan op een manier dat je denkt dat om het walhalla gaat. Het voordeel is dat ze heel snel feedback krijgen van de markt. Zo kunnen ze snel reageren, waardoor hun eindproduct na zes maanden beter is dan dat van een bedrijf dat zijn product eerst intern heeft geperfectioneerd. Amerikaanse bedrijven zeggen allemaal dat ze bezig zijn met machine learning (technologie om betekenis te halen uit data, nvdr) . Vraag je een beetje door, dan kom je tot de conclusie dat ze er in de toekomst misschien mee zullen werken, maar dat er nog geen machine learning in hun product zit. Een Vlaming houdt een pitch waar geen woord in zit over machine learning, maar die laat wel begrijpen dat ze werken met bepaalde algortimes. Als je doorvraagt, dan blijkt vaak dat ze verder staan dan de Amerikanen."

Waarom bent u begonnen met de Flanders New York Accelerator?

DANIELS. "Het eerste jaar dat ik in New York woonde, was ik actief geweest als angel investor. Ik ben snel lid geworden van de Harvard Business School Alumni Angels in New York. Die groep komt elke maand samen om naar pitches van start-ups en scale-ups te luisteren. Dat is heel georganiseerd. Je kunt dan met een klein groepje investeren in een bedrijf. Sinds 2016 zijn mijn ogen echt open gegaan. Ik heb in dat eerste jaar, 2016, driehonderd bedrijven gezien, maar er zat geen enkel Europees bedrijf tussen. Bij heel wat Belgische bedrijven had ik het gevoel dat ze eigenlijk in New York zouden moeten zitten, dat ze meer dan goed genoeg waren. Ik heb een aantal partijen bij elkaar gebracht. ERA, FIT, imec en BelCham. In 2017 ben ik naar minister Philippe Muyters (tot 2 oktober minister van Werk, Economie, Innovatie en Sport in de Vlaamse regering, nu Vlaams parlementslid voor N-VA, nvdr) gestapt met de boodschap dat we kansen missen en dat de overheid daar een rol in kon spelen."

CATALINA DANIELS "Als je als scale-up naar de VS wil gaan, moet je rekenen op minimaal 250.000 dollar voor het eerste jaar." © DIETER TELEMANS

Is het niet logischer dat Belgische groeibedrijven eerst meerdere Europese markten aanboren voor ze naar de VS trekken?

DANIELS. "Als kleine bedrijven van land tot land gaan en daar vijf jaar mee bezig zijn, zijn concurrenten in de VS of China ondertussen met dezelfde technologie bezig, maar gaan ze sneller vooruit omdat hun markt groter is. Ze kunnen vervolgens sneller meer geld ophalen en nemen meer voorsprong. Collibra is de eerste Belgische unicorn (niet-beursgenoteerde techbedrijven die een miljard dollar waard zijn, nvdr). Die gasten zijn redelijk snel naar de VS gegaan, maar ze zijn nog altijd een Belgisch bedrijf. Stel dat België vier à vijf andere Collibra's heeft de komende vijf à tien jaar, dan ziet onze toekomst er economisch gezien helemaal anders uit. Het kan, maar het is onmogelijk in een kleine markt en zonder geld op te halen."

Als investeerder krijgt u honderden presentaties van ondernemers te horen. Waar let u op om de volgende succesvolle bedrijven te identificeren?

DANIELS."Ik wou dat ik ze makkelijk kon vinden! ( lacht) Het is een combinatie van zaken, maar het allerbelangrijkste is het team. Je moet een team hebben dat er honderd procent in gelooft, dat de vaardigheden heeft die vereist zijn om de onderneming te laten groeien, maar ook een team dat passie heeft en op moeilijke dagen zijn weg vindt. Als je een bedrijf begint met een idee, eindig je meestal ergens anders. Vaak moet je verschillende pivots (aanpassingen van het businessplan, nvdr) doen voor je de juiste connectie met de markt vindt. Een kritisch moment in een start-up is wanneer de oprichters veranderen in managers. Als angel investor moet ik vroeg investeren. Ik zoek een idee of product waar ik echt in geloof in een markt die ik begrijp. Ik zou nooit investeren in sectoren waar ik niets van snap."

U schreef uw thesis over de rol van de overheid bij durfkapitaal - venture capital. Welke rol heeft de overheid daar te vervullen?

DANIELS."In periodes van grote verandering kan de overheid impulsen geven. Ze moet geen venture capitalist zijn, maar wel voor een bepaalde periode een duw in de rug geven. In het begin kan de overheid drempels wegnemen, zodat de privésector sneller instapt. Ik vind het fantastisch dat de Vlaamse overheid investeert in een acceleratieprogramma als dat van ERA, maar ik vind het ook heel goed dat minister Muyters vanaf de eerste dag heeft gezegd dat hij niet wil dat het programma volledig gratis is. De prijs om deel te nemen aan de accelerator is 65.000 dollar, maar de eerste lichting in 2018 moest maar 15.000 dollar zelf betalen. Die overheidssteun neemt systematisch af. De huidige lichting betaalt 25.000 dollar en voor de derde lichting zal dat nog meer zijn. We hebben groen licht gekregen voor drie edities. De bedoeling is dat de privésector de fakkel overneemt, en dat venturecapitalfondsen dat betalen. De deelnemers zijn bedrijven als Ontoforce en Twikit, die al redelijk wat kapitaal hebben opgehaald. Als je als scale-up naar de VS wil gaan, moet je rekenen op een budget van minimaal 250.000 dollar voor het eerste jaar. Die middelen heb je nodig om de markt te ontwikkelen. Als een stuk van dat budget naar het acceleratieprogramma gaat, dan kun je met een grotere kans op succes die markt benaderen."

Bio

· 1987 Studeerde magna cum laude af als handelsingenieur aan de VUB

· 1987 Begon bij consultant McKinsey & Company

· 1991 Behaalde MBA (Harvard Business School)

· 1991-2006 Partner bij McKinsey & Company

· 2007-2011 CEO bij de start-up Sweetwell

· 2013-2015 CEO Special Olympics European Games

· 2016 Businessangel in New York en Europa

· 2018 Venture partner bij Entepreneurs Roundtable Accelerator (ERA). Met imec, Flanders Investment & Trade and Belcham als partners richtte ze de Flanders New York Accelerator op

· 2018 Medeoprichter CoStart, dat bedrijven adviseert over digitale transformatie

Hashting en Twikit getuigen

Twegos, Iristick, Cranium en het Nederlandse ValueBlue nemen deel aan het tweede programma van de Flanders New York Accelerator (FNYA). Hashting en Twikit behoorden in 2018 tot de eerste lichting.

"Ik ben heel blij dat ik als ondernemer geboren ben in de Vlaamse klei, maar door deel te nemen aan dat programma, zijn me de ogen geopend", zegt Karl De Beul, een van de twee oprichters van Hashting. Dat helpt merken digitale promoties aan te bieden aan hun klanten zonder dat er nog papier of een eigen app van het merk nodig is. "Om je een idee te geven. Voor dat programma maakten wij plannen op vijf jaar waarbij we uitgingen van een omzet van 3 à 5 miljoen na vijf jaar. Toen we startten bij FNYA, hebben we dat opgetrokken naar 10 miljoen en drie maanden later, toen het programma ten einde was, zaten we aan 50 miljoen. Niet dat de Vlaamse klei slecht is, hoor, want door deel te nemen aan het programma, heb ik ook geleerd dat timing heel belangrijk is. Je mag ook niet te vroeg naar de VS gaan. Je bedrijf moet echt klaar zijn om te internationaliseren. De Verenigde Staten zijn bovendien een heel specifieke, mature markt die je op het juiste moment moet aanvallen."

"Ik heb er heel intensief getraind op mijn pitch, wat heeft geleid tot een heel scherpe presentatie en elevator pitch van zestig seconden", zegt Martijn Joris, medeoprichter en CEO van Twikit, dat een softwareplatform heeft waarmee bedrijven hun producten kunnen personaliseren met 3D-printing. "We stonden toen net voor een investeringsronde en dan is het belangrijk dat je presentatie heel scherp is. Je moet heel goed kunnen beschrijven wat je doel en je potentieel is. Wij hebben met de twee medeoprichters deelgenomen aan het programma in New York. Je wordt er als Belgische start-up gedropt tussen de Amerikaanse bedrijven. Je leert er de Amerikaanse cultuur van ondernemen en verkopen te begrijpen. Die vraagt bijvoorbeeld een andere stijl van communiceren of e-mailen. Ook het grote netwerk van ondernemers en investeerders is interessant. Deelnemen helpt natuurlijk ook om voet aan de grond te krijgen op de Amerikaanse markt. We hebben nu een team van twee mensen in Manhattan."