Naar schatting meer dan een miljoen verkopers hebben in de voorbije dertig jaar een opleiding gekregen via SPI. Het bedrijf, dat in 1988 opgericht werd door de Amerikaanse verkoopexpert Keith Eades, levert verkooptrainingen op maat van ondernemingen en organisaties. Het bedrijf vertrekt van de Solution Selling-methode van de oprichter. In het begin zagen vooral technologiebedrijven de voordelen van de nieuwe aanpak in. "Die ondernemingen focusten hoofdzakelijk op hun product of oplossing. 'Het is innovatief, dus iedereen zal het wel kopen', was doorgaans de mentaliteit", zegt Jürgen Heyman, de CEO en eigenaar van SPI. "Maar dat bleek in de praktijk slechts zelden het geval te zijn."
...

Naar schatting meer dan een miljoen verkopers hebben in de voorbije dertig jaar een opleiding gekregen via SPI. Het bedrijf, dat in 1988 opgericht werd door de Amerikaanse verkoopexpert Keith Eades, levert verkooptrainingen op maat van ondernemingen en organisaties. Het bedrijf vertrekt van de Solution Selling-methode van de oprichter. In het begin zagen vooral technologiebedrijven de voordelen van de nieuwe aanpak in. "Die ondernemingen focusten hoofdzakelijk op hun product of oplossing. 'Het is innovatief, dus iedereen zal het wel kopen', was doorgaans de mentaliteit", zegt Jürgen Heyman, de CEO en eigenaar van SPI. "Maar dat bleek in de praktijk slechts zelden het geval te zijn." SPI focust niet op de unieke kenmerken van een product, maar zoekt welke meerwaarde het heeft voor de klant. "Door problemen van klanten in kaart te brengen en daar vervolgens oplossingen voor aan te bieden, faciliteren we het verkoopproces. Een oplossing is meestal een door de verkoper én de koper wederzijds overeengekomen antwoord op een erkend probleem. Met onze methode brengen we de verkoper en de koper op dezelfde lijn." Onder meer Philips, Mastercard, Thyssenkrupp Elevators en het farmabedrijf Becton Dickinson zijn belangrijke klanten van SPI. Het bedrijf gaat er prat op de impact van zijn trainingen te kunnen meten. "Neem bijvoorbeeld het Deense containerbedrijf Maersk", stelt de vijftiger. "Dat genereerde in één jaar 320 miljoen dollar extra omzet op basis van het leertraject dat we samen met hen opgezet hebben." Jürgen Heyman begon zijn carrière als ingenieur bij Alcatel, en werkte daarna bij Swift en CTG. Hij werkte een eerste keer voor Sales Performance International (SPI) van 1992 tot 1997, en keerde er - na een passage bij onder meer Econocom - terug in 2010. Eerst als eindverantwoordelijke voor Europa, vanaf 2015 als operationeel directeur en sinds eind 2017 als CEO en nieuwe mede-eigenaar. Het duurde meer dan een jaar om SPI over te nemen. Dat had best wat korter mogen zijn, vindt Heyman nu. Het was moeilijk een evenwicht te vinden tussen de belangen van de oprichter-verkoper, Keith Eades, de overnemers Jürgen Heyman en de investeringsmaatschappij Kartesia, en SPI zelf. "Hoe meer partijen betrokken zijn bij een managementbuy-out, hoe omzichtiger je moet waken over dat evenwicht", weet Jürgen Heyman. SPI wil de komende jaren voort groeien en internationaliseren. Het bedrijf haalt met 150 medewerkers 20 miljoen euro omzet, vooral in de Verenigde Staten en Europa. Dat bedrag hoopt SPI binnen vijf jaar te verdubbelen. De onderneming, die haar financiële structuur en holding onlangs in Zaventem onderbracht, wil blijven groeien in Europa, de VS en Azië. In Europa stelt het bedrijf nieuwe kantoren in het vooruitzicht in Duitsland en Scandinavië. De VS blijven een belangrijke markt, en met de opening van een kantoor in Sjanghai zette SPI voet aan de grond in Azië. Heyman heeft de verkooptechnologie zien evolueren van verkopers die in een lokaaltje verkooptrainingen aan het personeel gaven in de jaren negentig, tot tientallen technieken nu: van interactieve cursussen, over trainingen samen met workshops via e-learning tot trainingen op maat van teams, afdelingen of zelfs personen. Hij zag ook dat kennis verwerven één ding is, maar dat het zo mogelijk nog belangrijker is die te gebruiken. SPI zet daarom in op technieken om te meten of verkopers de opgedane kennis toepassen bij de verkoop van nieuwe producten. Ook worden veranderingen in hun verkoopaanpak in kaart gebracht. "Dankzij artificiële intelligentie kan onze software zelfs proactief verkopers wijzen op zaken die ze zouden moeten doen", zegt Jürgen Heyman. "Denk aan klanten die je beter eens zou bezoeken omdat het al veel te lang geleden is. Of het deblokkeren van verkooptrajecten die vastzitten of te lang aanslepen." Wat technologie betreft, houdt SPI de vinger aan de pols. Het ontwikkelt eigen producten en werkt samen met externe technologiepartners. Een daarvan is het Gentse technologiebedrijf Showpad. "We gebruiken hun technologie om de lesinhoud en andere content naar de verkoopteams te verzenden", zegt Jürgen Heyman. "En om tijdens workshops real time gegevens op te halen en door te sturen, bijvoorbeeld van oefeningen. Zo krijgen managers meteen feedback over de vooruitgang en het niveau van de cursisten of hun personeel. Onlangs nam Showpad ook LearnCore over, een videoleerplatform uit Chicago, waarmee heel snel videocontent naar verkoopmanagers verstuurd kan worden op basis van competenties." Pieterjan Bouten, medeoprichter van Showpad, is opgetogen over het partnership. "SPI heeft internationaal een zeer stevige reputatie in het helpen van bedrijven bij het schalen van hun verkoopteams. We hebben een uitgebreide analyse gedaan van de spelers en methodologieën op de markt en SPI kwam er als sterkste uit. Enerzijds zorgt SPI ervoor dat onze teams in staat zijn tijdens het verkoopproces te focussen op de waarde voor de klant. Anderzijds kunnen teams de krachtige technologie van ons eigen platform gebruiken om een betere klantenervaring te creëren tijdens het aankoopproces van onze oplossing." Ondanks de opmars van nieuwe technologie in de wereld van verkooptrainingen, meent Jürgen Heyman dat het menselijke aspect van onschatbare waarde blijft. "Technologie biedt efficiënte, handige en snelle hulpmiddelen, maar uiteindelijk zijn het de verkopers - de mensen - die hun gedrag moeten veranderen. Ook begeleiders, managers en anderen die het veranderingstraject mee in goede banen leiden, zijn evenzeer kritische succesfactoren."