Verdieping, op wolken gebouwd

Met de overname van de Nederlandse Triade Holding stapt de grootste informaticadistributeur van België ook in consumentenelektronica. Het is niet de enige verandering die Tech Data doormaakt.

Het zijn avontuurlijke tijden voor Tech Data uit Ternat. Met 845 miljoen euro omzet is het veruit de grootste distributeur van informatica en telecommunicatiemateriaal in de Belux. Het is minstens de helft groter dan het nummer twee, Ingram Micro. Toch hongeren ze in Ternat naar meer. Informatica wordt deel van de huiskamer, de keuken. Vóór distributeurs uit die hoek zijn markt inpalmen, gaat Tech Data zelf in de aanval. En er moet een antwoord komen op de trend naar online computing of cloud computing. Dat kan de manier waarop we informatica gebruiken grondig veranderen – en dus ook de distributie.

Elke dag lossen in de magazijnen van Tech Data aan de Aalsterse Dender zo’n 30 tot 40 opleggers. Vijf- tot twaalfduizend colli’s vertrekken naar 8800 leveringspunten in de Benelux. Er staan 30.000 producten in de catalogus en er zijn 10.000 tot 12.000 producten permanent in stock. Dat helpt de betere informaticaverdelers, die wereldwijd de helft uitmaken van de omzet van Tech Data. Zij kunnen een compleet gamma afnemen op één adres en hoeven geen grote voorraden meer aan te houden. Het voorraadrisico zit bij Tech Data, dat de goederen die het verdeelt meestal daadwerkelijk aankoopt, al zijn er soms regelingen waarbij fabrikanten gewoon een vergoeding betalen voor vloeroppervlakte. Producten van A naar B brengen is nog altijd de kernactiviteit van Tech Data. Maar de veranderingen in de informatica- en telecomomgeving drukken hun stempel.

Transactiemachine

Software en handleidingen kwamen vijftien jaar geleden in dozen van gewicht. Later werd de handleiding een cd. Uiteindelijk werd de doos een certificaat. “Vandaag is het een transactie. We factureren gewoon een sleutel door. Volledig virtueel”, zegt Els Demeester, de montere Nieuwpoortse die bij Tech Data de regio’s Benelux, Duitsland en Oostenrijk leidt. “Voor Microsoft handelen wij volumecontracten en upgrades af. Voor enkele telecomoperatoren doen we niet alleen hardwaredistributie, maar ook facturatie en activatie van diensten.”

Naast de rondzoevende vorkliften en de manoeuvrerende reuzentrucks in Aalst, is Tech Data een transactiemachine geworden. Volgens zijn jaarverslag doet Tech Data ongeveer 28 procent van zijn omzet wereldwijd met Hewlett-Packard, vooral in printers. Het is ook een van de drie distributeurs waaraan Cisco de levering van zijn materiaal in Europa heeft uitbesteed (de andere zijn Ingram Micro en Westcon/Comstor). “Cisco zelf kan ook leveren”, zegt Demeester. “Het doet dat soms voor grote projecten. Maar niet binnen 24 uur zoals wij dat kunnen. In basislogistiek hebben wij nog een heel sterke rol.” Die rol groeit zelfs nog. Demeester: “Onder prijsdruk en kostendruk outsourcen de fabrikanten hun magazijnen naar ons. Zij verminderen of sluiten hun transitmagazijnen in de havens. Er wordt ook weer meer vanuit Azië per boot verscheept. Dat versterkt onze rol in stockering.”

Verdieping boven expansie

Na de explosieve groei in de jaren negentig, stelde Tech Data in de lijzige periode 2000-2005 orde op zaken. België werd een van de proefvestigingen voor de invoering van het SAP-systeem waarop Tech Data zich standaardiseerde. Er kwam een pan-Europese backoffice met nu negen logistieke centra, waaronder Aalst. Bovendien zorgen landenorganisaties voor support, verkoop en marktontwikkeling. “Nog altijd hebben we een voorbeeldfunctie”, zegt operationsmanager Michel Werbrouck in Aalst.

Correct leveren is de kernactiviteit van een distributeur. Wat in Aalst binnenkomt, is uiterlijk de volgende werkdag om 10 uur beschikbaar voor verzending. In de hallen tonen schermen de productiviteit en de schadegevallen. Die bepalen de bonus van het personeel.

Ingram Micro ontwikkelt activiteiten in Azië. Tech Data niet. De jongste vijf jaar focust het op Europa en de beide Amerika’s. De activiteiten in Dubai en Israël werden verkocht. “We geloven in diepgang en in versterking van onze bestaande posities. Ons doel is diversificatie en innovatie”, zegt Demeester. Het is een strategie die goede winstmarges oplevert.

Zonder maatregelen zou de omzet van Tech Data voortdurend krimpen. Vorig jaar werd de dollar in 9 maanden tijd 15 procent goedkoper. Innovatie vreet aan de prijzen of houdt hooguit dezelfde prijs voor betere prestaties. Fusies en overnames doen het aantal merken krimpen. En er is een gevoelige impact van de economische conjunctuur. “Nederland ging vorig jaar 25 procent achteruit, België 15 procent, Spanje 30 procent. Landen als Polen en Tsjechië daalden 45 procent”, loopt Demeester het rijtje af.

Tech Data deed beter dan de markt en beperkte de terugval in de Belux in 2009 tot 10 procent omzet en 13 procent bedrijfswinst. De personeelsvermindering was lager dan 5 procent. Demeester was er al bij in 2000, toen Tech Data van 30 procent groei naar nul terugviel en systemen van deeltijds werk en tijdelijke arbeid introduceerde. Ondertussen groeit de Belgische markt alweer 15 procent, schat ze.

Schaalvergroting met nieuwe activiteiten

Amazon voegt voortdurend productcategorieën toe aan zijn webwinkel. Tech Data doet hetzelfde met zijn distributiemachine. Op 1 februari 2007 sloot de Europees-Amerikaanse gigant een fiftyfifty joint venture met Bright-star uit Florida, de grootste Amerikaanse distributeur van mobiele apparatuur. Het was een win-win. Brightstar had nog geen activiteiten in Europa. Tech Data van zijn kant verdeelde hier nauwelijks mobiele producten. Met de deal verwierf Brightstar in één klap een distributieplatform, Tech Data kreeg de knowhow en de leverancierscontacten in mobiel.

In dezelfde lijn rondde Tech Data vorige maand de overname af van de Nederlandse Triade Holding. “Het is de eerste stap in de uitbouw van een nieuwe pijler”, zegt Demeester. Triade had met HON en Rosenmeier een sterke positie in de distributie van consumentenelektronica in de Benelux, Denemarken en Noorwegen. Demeester: “We zien hoe informatica, consumentenelektronica en mobiele producten samenvloeien. Distributie van consumentenelektronica gebeurt in Europa typisch nog door lokale spelers. Zeer traditioneel. Mogelijk komt er een herhaling van wat er met de digitalisering van de fotografie is gebeurd. Daar hebben de IT-kanalen en IT-leveranciers hun positie versterkt ten nadele van het fotokanaal. Traditionele verdelers hebben minder de cultuur van verandering die zo typisch is voor de informatica. Zij dreigen uit de boot te vallen.”

HON verbreedt het gamma van Tech Data tot echte huishoudmerken als Bauknecht, Dyson of Delonghi. Tech Data betaalde 43 miljoen euro voor ongeveer 567 miljoen euro nieuwe omzet, waarvan 57 procent in consumentenelektronica, de rest in informatica. Daarnaast betaalt Brightstar Europe in dezelfde deal 40 miljoen euro voor de Mobile Communication Company, de mobiele distributie van Triade in de Benelux, goed voor 362 miljoen euro omzet. “Wij vonden het een perfect huwelijk”, zegt Demeester.

Opnieuw pionier

Met de tendens naar het onlinemodel – cloud computing – wordt informatica in de toekomst vanuit datacenters geleverd. Betaling zal gebeuren volgens abonnementsformules en volgens verbruik. Kmo-directeur Steven Stokmans van Microsoft: “Informatica wordt een combinatie van software met diensten. Zoals in het iPhone-model. Je downloadt een applicatie en die roept dan diensten op uit de cloud.”

Dat kan de rol van de distributeurs en zeker van de dealers grondig veranderen. Voor Demeester is het als twintig jaar teruggaan in de tijd. “In de beginjaren waren wij avonturiers. Wij vlogen elk kwartaal naar de Amerikaanse beurzen om nieuwe producten te zoeken. Wij discussieerden met fabrikanten. We waren verantwoordelijk voor de import. We gaven opleiding, introduceerden technologie, stelden oplossingen samen.”

Vliegen en inklaren bij de douane horen er niet meer bij. Maar door de trend naar producten met toegevoegde waarde, zoals unified communications, beveiliging, virtualisatie en cloud computing, wordt de nood aan scholing en oplossingen opnieuw voelbaar.

Stokmans: “De distributeur zal opleidingen op hoog niveau moeten geven aan zijn partners. Er zal marktprospectie moeten gebeuren… Dat is toch wel een enorme wijziging van het oude logistieke dienstenmodel naar een model met toegevoegde waarde.”

Belgacom wordt concurrent

Veel is nog onzeker in deze nieuwe wereld, geeft Steven Stokmans van Microsoft toe. “Wie servers en netwerken installeert, zal zijn zakelijk model zien veranderen – ook al zullen er ook dan nog netwerken moeten worden aangelegd en zullen er nog lokale servers zijn. Uiteindelijk komt er een overgang van infrastructuur- en technologieadvies naar zakelijke consultancy. Dat wordt niet eenvoudig, maar de toegevoegde waarde zit in het opzetten van werkstromen of automatiseren van processen.”

Els Demeester: “Wij zitten met Microsoft in Seattle samen om te bekijken hoe dat model in elkaar moet zitten. Wat is daarin onze rol? Wij handelen daarin de transactie af. Wij zorgen ervoor dat onze transactiemachine de facturatie kan opvolgen. Die ervaring hebben we nu al in huis, onder meer door ons werk voor de licentieprogramma’s van Microsoft.”

Voor Walter Van Uytven, IT-directeur kmo’s van Belgacom, hoeft dat niet zo nodig. Belgacom heeft met zijn vaste en mobiele netwerk en zijn eigen datacenters zelf grote ambities in online computing. De operator is al een van de grootste facturatiediensten van het land en Van Uytven is zelf volop bezig met het opzetten van een platform van ICT Agent en ICT Expert resellers. Volgens hem is de eerste taak van Tech Data de uitbouw van “een snel en correct logistiek platform”.

Ondanks zulke nieuwe concurrenten-collega’s, heeft de beurs een goed oog in de toekomst van Tech Data. Op Nasdaq stond het aandeel vorige week op 45 dollar, ruim drie keer hoger dan in november 2008.

bruno leijnse, fotografie thomas de boever

Mogelijk gebeurt er in consumentenelektronica wat er in de fotografie is gebeurd. De IT-distributeurs hebben daar hun positie versterkt, niet het fotokanaal.