Vast loon stijgt, commissie daalt

Goede verkopers kunnen dankzij bonussen nog steeds een smak geld verdienen. Maar het aandeel van de vaste wedde stijgt, want commerciële medewerkers worden steeds meer gezien als een partner van de klant.

Dat de bezoldiging van de commerciële medewerkers, de salesconsultants en de marketingmanagers vooral draait om de variabele vergoedingen, is ongetwijfeld een grote stimulans voor de productiviteit. Naast een vaste basiswedde – die nu doorgaans schommelt tussen 2000 en 2500 euro bruto per maand, terwijl die enkele jaren geleden niet hoger lag dan het minimumloon – krijgen ze substantiële bonussen. Die kunnen oplopen tot 15 à 40 % van het totale salaris. Ze zijn onder meer gebaseerd op het aantal afgesloten zaken, de gerealiseerde omzet, de behaalde marge, de klantenbinding, de werving van nieuwe klanten enzovoort.

Die traditie gaat echter stilaan verloren: de commerciële medewerkers zien hun vaste wedde stijgen en het veranderlijke gedeelte dalen. “De werkgevers proberen hun medewerkers gerust te stellen door ze een even hoge als aantrekkelijke wedde te bieden,” meldt een expert uit de branche. “Verkopen is een echte stiel geworden, terwijl men het vroeger eerder had over een natuurlijke gave en over persoonlijke belangstelling voor de verkoop. De verkoper heeft het imago van leurder achter zich gelaten en wordt nu meer een adviseur, een partner van de klant die hij probeert aan zich te binden.”

Twee cijfers zijn het onthouden waard: een verkoper verdient aan het begin van zijn loopbaan gemiddeld een vast brutoloon van 2500 euro, en tussen 6000 en 7000 euro als hij veertig is, op voorwaarde dat hij vooruitgang heeft kunnen boeken en ingewikkelde en internationale dossiers aan hem zijn toevertrouwd. Naast dat vaste bedrag zijn er dan nog de veranderlijke vergoeding, de bonussen en de ‘voordelen van allerlei aard’, met klassiekers als een bedrijfswagen met gps, een laptop met internetabonnement thuis, een gesofisticeerde gsm met planningfunctie, een forfaitaire vergoeding voor een maaltijd of de groepsverzekering enzovoort. Dat alles moet de mobiliteit van de verkoper in de hand werken en hem motiveren.

Daar moeten we uiteraard nog de jaarlijkse bonussen aan toevoegen, die meestal gekoppeld zijn aan het bereiken van een ‘omzetdoelstelling’ en min of meer in verhouding staan tot het bereikte doel.

Ook daar weer geen vaste regel, maar wel uiteenlopende gebruiken. In sommige ondernemingen staat er geen beperking op de bonus en wordt die berekend naar rato van het bereikte percentage. In andere bedrijven wordt een forfaitaire enveloppe of een plafond vastgelegd.