Van de Dender tot de Himalaya

Het contract van 1,5 miljoen euro dat Medec onlangs in Myanmar sloot, is geen toevalstreffer. “Wij willen eerst internationaal groeien voordat we de Europese markt bewerken”, zegt bedrijfsleider Kristof Braem.

Medec maakt anesthesietoestellen en levert die hoofdzakelijk aan het verre buitenland. “De meeste kmo’s willen eerst een stevige positie op hun thuismarkt verwerven, voordat ze aan export denken”, zegt bedrijfsleider Kristof Braem. “We hebben het omgekeerd aangepakt: eerst internationaal omzet draaien voordat we Europa bewerken.” Die strategie loont, want Medec groeit, ook in economisch moeilijke tijden. Het heeft 44 werknemers en verwacht dit jaar meer dan 10 miljoen euro omzet.

Export eerst

Braem kocht Medec in 1994 van de bank. Het oorspronkelijk Nederlandse bedrijf had tot dan medische apparaten geproduceerd, waarmee het zich richtte op de Benelux-markt. Het raakte in de problemen en ging failliet. “Mijn vader was distributeur van medische apparatuur”, zegt Braem. “Hij kende de vroegere eigenaars van Medec. Toen hij met pensioen ging, stond ik niet meteen te springen om de verkoop over te nemen. Maar dan kwam de vraag of we interesse hadden om in Medec te stappen. Dat sprak me wel aan. Een eigen productiebedrijf hebben, was mijn droom. We hebben toen een bod gedaan, met succes. In Aalst zijn we opnieuw begonnen met een monteur en een secretaresse.”

Medec specialiseerde zich in anesthesietoestellen. Al snel probeerde Braem het productgamma naar een hoger niveau tillen en begon Medec te exporteren naar Azië en Zuid-Amerika. “Ik besefte dat het gevaarlijk was van een of twee markten afhankelijk te zijn. Bovendien werd de Europese markt gedomineerd door twee wereldspelers: General Electric (GE) en Dräger. Op zo’n markt een plaats verwerven met nieuwe producten is veel te moeilijk.”

De exportstrategie had een bijkomend voordeel: Medec kon zijn productie zo gemakkelijker voorfinancieren. “Zeker in de beginfase betaalden al die landen vooruit. Ze financierden mijn productie zonder dat ze het wisten. Als ik in België zaken deed, kreeg ik mijn centen pas zestig tot negentig dagen na de levering.”

Medec heeft toestellen in 93 landen staan. De kmo werkt met een model van één distributeur per land, behalve als het een groot land is. Medec probeert met die distributeurs een echte partnerrelatie uit te bouwen. “Een toestel is meer dan de verkoop alleen. Het moet ook onderhoud krijgen en we geven een garantie. Het is belangrijk dat onze distributeurs op dezelfde lijn zitten. Ook in verre landen is het opboksen tegen de grote spelers.”

Hoe overtuig je distributeurs in Zuid-Amerika om te kiezen voor een kleine kmo, terwijl ze ook de producten van een prestigieuze multinational kunnen verdelen? Braem: “Dat was niet altijd even gemakkelijk. We zijn met veel van die mensen in contact gekomen via Export Vlaanderen, tegenwoordig beter bekend als FIT. Ik stond ook geregeld op internationale vakbeurzen. Maar het belangrijkste is dat je zelf naar daar trekt om de mensen overtuigen, samen een groeiplan op te zetten en technische ondersteuning te bieden. En die buitenlandse distributeurs beseften ook niet altijd hoe klein we aanvankelijk waren. Ons enthousiasme gaf vaak de doorslag. Uiteindelijk blijft dit een personenbusiness. Ook GE en Dräger zijn ooit van nul moeten beginnen.”

Veiligheid

De gemiddelde levensduur van een anesthesietoestel is ongeveer tien jaar. In België worden ongeveer honderd toestellen per jaar vernieuwd. Voor de grote orders moet je naar landen waar nog nieuwe ziekenhuizen worden gebouwd. “Kijk naar ons contract in Myanmar”, zegt Braem. “Dat is feitelijk een inhaalmanoeuvre. Ze bestellen nu 133 apparaten, maar de komende drie jaar worden nog 1500 units aangekocht. Voor ons is het dan ook superbelangrijk dat die eerste deal binnen is. Hopelijk komt er een vervolg.” De overeenkomst levert Medec 1,5 miljoen euro op.

Op een vervangingsmarkt is reputatie belangrijk. In de Belgische ziekenhuizen gaat Medec door voor een bedrijf dat veeleer eenvoudige toestellen levert. Maar Braem nuanceert dat: “We hebben verscheidene toestellen, maar we doen geen enkele toegeving op de veiligheid. De apparaten voor Myanmar hebben inderdaad een eenvoudiger uitvoering, maar we hebben ook gesofistikeerdere producten. Om die te ontwikkelen werken we actief samen met anesthesisten. Zo hebben we zelfs een automatische bijsturing bij een overextensie van de longen. Wij zijn de enige fabrikant ter wereld die zo’n veiligheid biedt.”

Medec is voor 99 procent in handen van Kristof Braem. Vader Braem heeft alleen symbolisch nog wat aandelen. “Ik kreeg in het begin van hem een duwtje in de rug en hij heeft me ook geholpen door zijn relaties aan te spreken. Maar ik ben blij dat we vanaf het begin hebben afgesproken dat er maar één kapitein kon zijn.”

Ruim 90 procent van de omzet komt uit het buitenland. Maar op wereldschaal blijft Medec met 2,5 procent marktaandeel een kleine speler. De kmo wil naar een marktaandeel van 10 à 15 procent. Om dat te halen zal Medec 4000 tot 5000 toestellen per jaar moeten verkopen. “Geef ons nog vijf jaar”, voorspelt Braem. “Maar voor alle duidelijkheid: omzet is ons doel niet. De omzet zien stijgen terwijl de winst niet volgt, heeft geen zin. Ik ben van opleiding een boekhouder. Margebewaking zit bij mij dan ook ingebakken.”

Vorig jaar is Medec aan een Europees offensief begonnen. Het opende een eerste verkoopkantoor in het Verenigd Koninkrijk. “Dat loopt goed”, glundert de ondernemer. “We willen ook in Europa sterker worden. Daarom plannen we in de buurlanden nog eigen vestigingen of partnerschappen.”

Marges doorrekenen

Medec lijkt wel immuun voor de crisis. Vorig jaar is het bedrijf door zijn goede geografische spreiding met ruim 20 procent gegroeid. “In Europa zijn we ook niet bang van de crisis. Door de druk op de gezondheidsbudgetten worden de ziekenhuizen prijsbewuster. Gezien onze gunstige prijs-kwaliteitsverhouding speelt dat in ons voordeel.”

In tijden dat de Belgische loonhandicap elk debat beheerst, is het bijzonder dat een internationaal georiënteerde kmo in België blijft produceren. “De prijs is dan ook niet de doorslaggevende factor in onze branche”, zegt Braem. “Mocht dat wel zo zijn, dan konden enkel de Chinezen nog leveren. Nu kunnen we onze marges correct doorrekenen. De wereldmarkt is met 40.000 toestellen per jaar beperkt en het gaat om een levensondersteunend apparaat. De loonkosten zijn misschien hoog in België, maar voor het werk dat een Belgische werknemer verzet, heb je nog altijd tien Chinezen nodig.”

ROELAND BYL, FOTOGRAFIE WOUTER RAWOENS

“Die buitenlandse distributeurs beseften ook niet altijd hoe klein we waren. Ons enthousiasme gaf vaak de doorslag”