Joost De Smedt (46) ontvangt ons bij Vitafish in Dottenijs bij Moeskroen in een broek vol visschubben, een T-shirt en laarzen. Het kantoor is voorlopig, maar de tilapia is al wel op de markt.
...

Joost De Smedt (46) ontvangt ons bij Vitafish in Dottenijs bij Moeskroen in een broek vol visschubben, een T-shirt en laarzen. Het kantoor is voorlopig, maar de tilapia is al wel op de markt. Toen De Smedt zijn plannen voor het eerst uiteenzette, heerste nochtans scepsis alom. Hoe kon een nieuwkomer ooit hopen op 15 miljoen euro om zijn installaties in gesloten circuit te bouwen? "Hij heeft een passie die hem over de woelige baren leidt," zegt Nathalie Engels, gedelegeerd bestuurder van het privé-investeringsfonds Synapsis, dat een participatie heeft in Vitafish. De loopbaan van De Smedt vertoont niet de rechte lijn die van een ondernemer wordt verwacht. Hij gaf zijn studies biologie op voor een regentopleiding lichamelijke opvoeding. Na wat omzwervingen richtte De Smedt in 1999 mee een import-exportbedrijf op, alvorens zich te storten op de productie van cd's voor promotiecampagnes. Hij producete opnames met artiesten als Toots Thielemans en Adamo. Zijn klanten waren onder meer Douwe Egberts en Interbrew. De onderneming, Impuls International, zag haar omzet aan het einde van de jaren negentig stijgen tot meer dan drie miljoen euro. Aan die gouden tijd kwam een einde zodra het internet opkwam. "Promotie-cd's hadden bijna al hun aantrekkingskracht verloren," stelt De Smedt. "Ik besloot het draagvlak van de onderneming af te bouwen, enkel nog de bestaande catalogus te exploiteren en een nieuwe activiteit op te starten." De Smedt lijnde in 2003 zijn nieuwe project af. Hij zocht op Google wat wereldwijd de sterkste ontwikkeling kende. Aquacultuur kwam bovendrijven en de keuze viel op het kweken van tilapia, een Afrikaanse, voornamelijk vleesetende vis met wit vlees, die zich bijzonder goed voortplant in gevangenschap. Sophie Jonckheere, die junior account manager was bij Impuls International, stapte mee in het avontuur. De Smedt: "Ik ben eerder impulsief en heb een visie op de grote lijnen, terwijl haar rol erin bestaat vragen te stellen bij mijn keuzes en te waken over de details." Het tweetal nam contact op met de grootdistributie. Die toonde zich ontvankelijk. "We dachten te starten met een productie van enkele tonnen per jaar," herinnert Jonckheere zich. Met eigen reservoirs en viswinkels, want Vitafish wilde de hele productieketen beheersen om niet gekneld te raken tussen de telers van pootvissen en de grootdistributie. "Maar supermarkten als Metro waren bereid 200 ton per jaar af te nemen," legt De Smedt uit. "Om te vermijden dat een klant meer dan 20 % van onze omzet zou uitmaken, moesten we 1000 ton visfilet per jaar produceren. Dat zijn 3000 ton hele vissen." Vitafish bezocht overal ter wereld installaties op zoek naar bevestiging van de gemaakte keuzes. En naar struikelblokken, zoals moeilijk te kweken soorten of het gebrek aan een back-up om warmte te leveren in geval van een defect. De Smedt aarzelde niet om afspraken te improviseren. "Dat is een van zijn troeven," zegt Jonckheere. "Hij klampt mensen aan en stelt vragen." In Jamaica belden ze een grote concurrent, die hen ontving. En naar Indonesië trokken ze met één contact op zak. Uiteindelijk bezochten ze er een twintigtal kwekerijen. Ondertussen had Vitafish in een garage in Erembodegem al aangetoond dat tilapia's kweken in een gesloten systeem lukte. Financiële partners overtuigen was andere koek. De grote banken interesseerden zich niet in het dossier en het project kon enkel een meewarige glimlach opwekken bij de SRIW, een van de financiële armen van het Waalse Gewest. "Iedereen leek ons te beschouwen als cowboys die 15 miljoen kwamen vragen voor een dwaas project," zegt De Smedt. Hij verloor de moed niet. "Ik had nog geld van Impuls International en ik kon enkele kleine investeerders uit mijn dorp overtuigen." Op een informatievergadering in Moeskroen in het kader van de milieuvergunning kreeg De Smedt applaus van het publiek, terwijl bij dat soort bijeenkomsten toch doorgaans vijandigheid troef is. "Hij motiveerde de mensen door te spreken over 50 banen die zouden worden geschapen. Het publiek zag in dat hij niet enkel een financier was," zegt Philippe Hermand van het milieustudiebureau Irco. De intercommunale bracht De Smedt vervolgens in contact met het Office for Foreign Investors (OFI). Als Vlaming wordt hij als buitenlands investeerder beschouwd in Wallonië. "We waren wantrouwig," geeft Catherine Lheureux, area manager Europe, toe. "In deze sector was het bedrijf Gabriel al over de kop gegaan was en een project om paling te kweken liep ook op de klippen. Het businessplan van Vitafish was echter gedetailleerd en indrukwekkend." Alvorens te investeren, vroeg het OFI het wetenschappelijke oordeel van Charles Mélard, directeur van het opleidings- en onderzoekscentrum voor aquacultuur aan de Luikse universiteit (ULg). Toen hij hoorde van de productie van 3000 ton, moest Charles Mélard lachen. In Tihange haalt men zelden meer dan 300 ton. "Ik vond het een onmogelijk project, te omvangrijk en te riskant," legt Mélard uit. "Tot ik De Smedts plannen zag en me realiseerde dat zijn keuze weloverwogen was, zowel op technisch, economisch als commercieel vlak." Volgens de wetenschapper bleef De Smedt met beide voeten op de grond. "Het is een van de sterke punten, dat hij zich niet liet beïnvloeden door adviseurs en technologieverkopers. Zijn installaties waren tot het uiterste vereenvoudigd en leden niet aan het kunst-en-vliegwerksyndroom dat courant is in de sector," aldus Mélard. Niet alleen bleef De Smedt met beide voeten op de grond, hij gaf ook blijk van een praktische ingesteldheid. Hij ging te rade bij specialisten en verfijnde zijn plannen. Het geheim van het succes bestaat er voor hem in om de verschillende disciplines van zo'n project te beheersen. "Vaak brengt een investeerder het geld in en koopt hij een aquacultuursysteem bij een installateur. Hij zet er een bioloog bij die mankementen aan de installatie vindt. Waarop de installateur de investeerder beschuldigt dat hij er te weinig geld instak. Zo krijg je knoeiwerk." Nooit had De Smedt zin om de handdoek in de ring te werpen. Zegt hij: "Toen Europa geen budget meer had om ons project mee te financieren, was ik ontgoocheld. We verloren tijd, maar crisismanagement is nu eenmaal mijn job." Lheureux van het OFI herinnert zich toch dat ze hem ooit bijna tot tranen toe bewogen zag. "Spoedig belde hij weer op en ging hij door," zegt ze. "Hij toont een opmerkelijk weerstandsvermogen." Nadat De Smedt zowat alle durfkapitaalstructuren had afgelopen, begon hij aan prospectie in China en Rusland. Toen een Vlaamse investeerder uit de bouwsector mee aan boord kwam, herzag de SRIW haar positie en werd het nodige kapitaal gevonden: 28 % van de aandelen zit bij Synapsis, de rest is verdeeld over de SRIW, de privé-investeerder en De Smedt. De eerste vissen zijn intussen volwassen en verkrijgbaar bij groothandelaars. Bij Carrefour en Delhaize liggen ze deze herfst in de toonbank. Een van de eerste inkopers die De Smedt kon overtuigen, was Guy Denon, de hoofdinkoper vis bij Delhaize. "Hij had geen ervaring in de sector, maar was voorbereid en had een duidelijk idee van wat er te doen stond," herinnert Denon zich. "In plaats van tilapia's te moeten invoeren uit Zimbabwe, hebben we nu een leverancier vlak bij de deur met uitstekend gekweekte vissen. Als de prijzen redelijk zijn, nemen we zijn producten af. Vitafish biedt een antwoord op alle huidige zorgen op het gebied van voedselveiligheid en duurzame ontwikkeling." Christine Scharff/SjS