"Ik ga na de zomervakantie een keer aan de deur van Johnny Thijs kloppen," zegt Theo Jongsma, chief executive officer van Spring. Dat is de nieuwe naam van de vorig jaar gestarte joint venture tussen de Nederlandse, Britse en Singaporese post voor het behandelen van internationale post. "We gaan met de Russische post een akkoord sluiten waarbij we de behandeling van alle internationale post overnemen. Zij hebben hun kostprijs en wij zetten er onze tarieven tegenover. Het verschil delen we in een bepaalde verhouding. Op die manier breiden wij onze business uit en maakt ook de Russische post winst. Steeds meer postbedrijven komen naar ons en vragen offertes. Dat is een nieuw fenomeen. Ik ben zeker dat als de Belgische post onze diensten zou gebruiken, zij daar ook voordeel uit halen. We hebben een goede relatie met de Belgische post, maar de fase met topman Frans Rombouts was een dip. Hij wilde alles zelf doen. Met Thijs hopen we dat er een andere aanpak komt."
...

"Ik ga na de zomervakantie een keer aan de deur van Johnny Thijs kloppen," zegt Theo Jongsma, chief executive officer van Spring. Dat is de nieuwe naam van de vorig jaar gestarte joint venture tussen de Nederlandse, Britse en Singaporese post voor het behandelen van internationale post. "We gaan met de Russische post een akkoord sluiten waarbij we de behandeling van alle internationale post overnemen. Zij hebben hun kostprijs en wij zetten er onze tarieven tegenover. Het verschil delen we in een bepaalde verhouding. Op die manier breiden wij onze business uit en maakt ook de Russische post winst. Steeds meer postbedrijven komen naar ons en vragen offertes. Dat is een nieuw fenomeen. Ik ben zeker dat als de Belgische post onze diensten zou gebruiken, zij daar ook voordeel uit halen. We hebben een goede relatie met de Belgische post, maar de fase met topman Frans Rombouts was een dip. Hij wilde alles zelf doen. Met Thijs hopen we dat er een andere aanpak komt." Theo Jongsma houdt van een internationale dimensie. Hij studeerde aan de Hogere Zeevaartschool en werd daarna marconist bij Radio Holland, dat apparatuur en mensen verhuurde aan rederijen. "Ik was voor de Beatles, had lang haar en een baard. Ik vond mezelf heel stoer. Ik heb tien jaar lang de hele wereld afgeschuimd op zeeslepers, passagierschepen, tankers." Niet meteen de meest fijngevoelige omgeving. Een ervaring die hij later nog zou kunnen gebruiken om ad rem te reageren in moeilijke situaties. Jongsma zag een tijd na zijn huwelijk en met een opgroeiend dochtertje het zeeleven niet langer zitten. Hij ging economie studeren aan de Universiteit van Amsterdam en kwam in 1987 bij de Nederlandse PTT (later TPG) terecht. Hij werd er uiteindelijk chief executive officer van de divisie TNT International Mail, een onderdeel van TPG. In juli 2001 is TPG een joint venture aangegaan met het Britse Consignia en met Singapore Post, voorheen stevige concurrenten. TPG heeft 51%, de andere twee partners elk 24,5%. "We zijn nu eenmaal Hollanders," lacht Theo Jongsma. "Nee serieus, wij waren de grootste en hadden de meeste expertise. Daarom hebben we de meerderheid genomen." Spring is een Nederlandse vennootschap die 8 miljoen euro kapitaal ter beschikking heeft. "Jaarlijks 8% à 10% groei"De kernactiviteit van Spring is het zo goed mogelijk behandelen van internationale post. Zo goed mogelijk betekent: goedkoper en/of sneller dan de lokale postbedrijven dat doen. Die markt bestaat, ook al is internationale post alleen in Zweden, Finland en Nederland volledig geliberaliseerd. In alle andere landen is die wettelijk niet volledig vrij - in België bijvoorbeeld pas vanaf 350 gram - maar de facto wel. Het wegsnoepen van internationale post van de lokale postbedrijven is een marktniche die een kleine dertig jaar geleden is ontstaan toen twee Nederlanders, iemand van KLM en iemand van de PTT, zich op de Amerikaanse markt van de grote tijdschriftenuitgevers begaven. Jongsma: "Vandaag zijn er veel grote en kleine spelers op dit terrein. Service is een commodity geworden, het gaat nu vooral om prijsconcurrentie. Daar willen we niet aan meedoen, wij willen ons onderscheiden door aanvullende dienstverlening." Spring is ambitieus. De wereldwijde omzet bedraagt vandaag 450 miljoen euro. Meer cijfers wil Jongsma niet kwijt. Het eerste (verlengde) boekjaar loopt pas eind dit jaar af. "We willen elk jaar met 8% à 10% groeien," zegt Jongsma. "En dat is best mogelijk, want steeds meer markten gaan open. We zitten nu in zestig landen met eigen mensen en werken met agenten in de rest van de wereld."In België haalt Spring 23 miljoen euro omzet. In Zaventem staat een van de twee grootste Europese sorteercentra. Marktleider hier blijft uiteraard De Post. Van het internationale postverkeer is immers minstens 50% afkomstig van particulieren, ofwel is het volume te klein voor spelers als Spring. "Wij halen 12% marktaandeel," zegt Ann Verleysen, sales & marketing manager van Spring in België. " DHL volgt als belangrijkste concurrent al op enige afstand. Voor hen is internationale mail geen kernactiviteit. Wij hebben in tegenstelling tot Deutsche Post - de eigenaar van DHL - beslist om expresverzendingen en internationale post te splitsen. Andere concurrenten zijn mailhouses zoals Direct Link, dat zich echter toespitst op direct marketing. Er is ook Deutsche Post zelf, dat in Brussel een filiaal heeft, maar zij werken uitsluitend op grote volumes richting Duitsland." Vijftig manieren om een brief te versturenOm bedrijven te overtuigen met Spring te werken, heeft het bedrijf een grote troef: de zogenaamde routing matrix. Rudy Van Rillaer, vice-president network & operations, verklaart even het vakjargon. "De routing matrix is een softwareprogramma dat verschillende componenten bevat: transport, verhandeling, distributie, wisselkoersen. Per product kunnen we de optimale routing bepalen, zowel wat de kosten als wat de kwaliteit betreft. Een Belgische klant bijvoorbeeld die een brief van 20 gram naar de VS wil sturen, heeft de keuze uit vijftig opties. De Belgische post is er daar één van, de postbedrijven van Nederland, Groot-Brittannië, Frankrijk enzovoort een tweede, we kunnen ook zelf uitleveren in New York en voor de rest van de VS kunnen we gebruikmaken van lokale tarieven." De klant moet aangeven wat hij het belangrijkste vindt: prijs of snelheid. De computer doet op basis daarvan een voorstel. Spring kent alle tarieven door de aanwezigheid in alle landen. Van Rillaer: "Bovendien controleren we het systeem door elk jaar 500.000 controlebrieven rond te sturen en door een track and trace-systeem dat on line bijhoudt waar een brief zich bevindt. Grote klanten kunnen met dit systeem hun post opvolgen via het internet." Spring past meer dan één hoogstandje toe. Een brief die van de Amerikaanse westkust naar Japan moet gaan, kan best via Singapore. Maar dat is een vrij grote omweg. Daarom frankeert Spring die brieven in Los Angeles met Singaporese postzegels. "Op die manieren winnen we twee dagen en is het transport goedkoper," zegt Theo Jongsma. "We noemen dat het Extra Terrestrial Office of Exchange." Ook andere postbedrijven passen dit soort systemen toe (zelfs de Belgische post heeft een frankeermachine in Canada en Londen staan), hoewel het erg controversieel is. Een ander aardigheidje zijn de eigen postbussen die Spring neerplant aan hotels, campings en vakantiedomeinen op toeristische trekpleisters zoals de Canarische Eilanden. De uitbaters kunnen dan de eigen Spring-postzegels verkopen en krijgen daar een procent op.Maar uiteraard zijn dit niet de topklanten van Spring. Dat zijn wel banken, kredietkaartmaatschappijen, verzekeringsbedrijven, clearing- en settlementbedrijven, uitgevers, postorderbedrijven. Dat zijn ondernemingen met erg grote, homogene pakketten internationale post. Sinds een half jaar is Swift een nieuwe klant. "Swift is overgestapt van een koerierbedrijf," zegt Ann Verleysen. "Voor hen is snelheid erg belangrijk. Zo'n bedrijf denkt zelfs niet aan de Belgische post." Een andere interessante markt zijn de Luxemburgse banken. Die hebben liefst geen Luxemburgse postzegel op de brieven en uittreksels die ze opsturen. Daar zorgt Spring voor door die post vanuit Brussel te versturen. Een ander soort cliënteel voor Spring zijn internationaal opererende ondernemingen. Daar wordt dagelijks de internationale post opgehaald via het koeriernetwerk van TPG. Hier gaat het om kleinere maar dagelijkse volumes. Vanaf september biedt Spring voor deze klanten een nieuwe service aan: het behandelen van alle post van de onderneming. Jongsma: "Wij zullen die post dan opsplitsen. Wat onder het monopolie valt, geven we door aan de Belgische post, waarmee we tariefafspraken hebben zodat deze post goedkoper kan worden verstuurd. Wat internationaal is, gaat via ons routingsysteem, wat ook prijsvoordelen oplevert. En nationale post die buiten het monopolie valt, geven we door aan BD." BD ( Belgische Distributiedienst) werd in 1996 gekocht door TPG en is een specialist in niet-geadresseerde zendingen (reclamefolders) en kranten. "Dat betekent dat BD bij elke brievenbus langskomt," zegt Theo Jongsma, die zes jaar geleden de overname van BD door TPG beklonk. "Met BD zijn we klaar voor de liberalisering van de markt. Dat is de filosofie van TPG: netwerken kopen die vanaf de eerste dag rendabel zijn, maar die we kunnen ombouwen naar geadresseerde zendingen zodat we vanaf het moment dat de markt vrij wordt in concurrentie kunnen treden met het lokale postbedrijf." De klant haat de monopolistSpring wil nog meer. "De volledige behandeling van post voor bedrijven geeft ons nog meer groeimogelijkheden," zegt Jongsma. "Wij worden zo een van de grootste klanten van de nationale post. Wij kunnen dan ook taken van hen overnemen: bijvoorbeeld het ophalen van post bij de klant, die post sorteren en naar het postkantoor brengen."Jongsma heeft die groei ook nodig, want het elektronisch versturen van post is een grote bedreiging. Het zijn net de grote klanten zoals banken, verzekeraars en kredietmaatschappijen die als eerste zullen overschakelen naar elektronisch versturen, eerst nog via zogenaamde hybride mail (elektronisch versturen naar een centrale postbox waar de post uitgeprint wordt en verstuurd naar de klant), maar later zal de klant in staat zijn om ook elektronisch te ontvangen. "Dat klopt, postvolumes gaan steeds meer verminderen," geeft Jongsma toe. "Maar bedrijven worden in steeds meer landen actief en mail blijft toch wel een effectief instrument. Bovendien, en dat is het belangrijkste, is nu maar een relatief klein segment van de markt vrij. En wij zullen vooral meegroeien met het opengaan van de postmarkt. Je kan als monopolist je best doen, maar de klant haat je altijd. Hij heeft immers geen benchmark, kan niet naar een concurrent. Als er dan een alternatief komt, wil hij dat uitproberen."Guido Muelenaer [{ssquf}], guido.muelenaer@trends.beDe kernactiviteit van Spring is het zo goed mogelijk behandelen van internationale post. Zo goed mogelijk betekent: goedkoper en/of sneller dan de lokale postbedrijven dat doen.Luxemburgse banken hebben liefst geen Luxemburgse postzegel op de brieven en uittreksels die ze opsturen. Spring verstuurt die post vanuit Brussel.