TWEE OVERNAMES, EEN SAMENWERKING. Nazdrave !

Interbrew heeft zopas een samenwerkingsovereenkomst op technisch en managementvlak getekend met de Bulgaarse brouwerij Astika, de marktleider in het luxebier.

Er tekenen zich onmiddellijk synergieën af met de twee brouwerijen die eerder dit jaar werden overgenomen in Bulgarije.

Locatie : Plovdiv, Burgas (Bulgarije).

Bij uw volgende bezoek of tussenstop in Bulgarije moet u beslist een biertje drinken. Niet om Interbrew te plezieren, maar gewoon omdat het Bulgaars bier lekker is. Nazdrave, gezondheid.

Dat mag je ook tegen Hans Couck zeggen, de man die voor Interbrew het pad in Bulgarije heeft geëffend.

Van de vier geprivatizeerde brouwerijen, op een totaal van 13, heeft Interbrew er twee verworven Kamenitza in januari ’95 en Burgasko Pivo in april ’95 en met de derde, Astika, werd zopas een commercieel en technisch samenwerkingsakkoord getekend, dat op termijn moet uitmonden in een participatie. Kamenitza en Burgasko zijn samen goed voor 13 % van de markt, enkel Zagorka dat via een Griekse omweg voor 50 % eigendom is van Heineken en Pleven staan nog sterker. Maar met Astika erbij ruim 400.000 hektoliter en 300 man personeel wordt Interbrew met 21,6 % marktaandeel de nummer één. Bovendien is Astika een grote naam in Bulgaars bierland. Het is marktleider in het luxe-bier. Er zijn drie soorten bier : het goedkope svetlo (80 % van de markt), het wat duurdere en sterkere special (marktleider Zagorka) en het nog sterkere luxe. Samen met Zagorka is Astika het enige nationaal verspreide bier. Al de andere zijn min of meer lokale bieren : Kamenitza maakt het mooie weer in Plovdiv, de tweede stad van Bulgarije, en Burgasko huist in Burgas, de haven- en toeristische stad aan de Zwarte Zee.

Astika werd begin dit jaar geprivatizeerd en overgenomen voor 5 miljoen dollar en 16,6 miljoen dollar investeringsverplichtingen door het Bulgaarse Daru Invest Company, met zetel in Liechtenstein. Daru is een financiële groep die aktief is in het bankwezen, import van wagens (BMW), benzinestations enzovoort. Het ondervond echter dat bierbrouwen een zeer specifieke business is en zocht daarom technische en commerciële ondersteuning. Er waren twee kandidaten : Heineken en Interbrew. Het werd de bierreus uit Leuven.

Hans Couck ziet een aantal synergieën. “We gaan de marketing- en verkoopafdelingen van de drie brouwerijen integreren, want Astika is zeer komplementair aan Kamenitza en Burgasko. Bovendien kunnen we profiteren van het goed uitgebouwde nationale distributienet van Astika. “

GEEN MAKKELIJKE OPGAVE.

Interbrew betaalde 4,84 miljoen dollar cash voor 70 % in Kamenitza. En het verplichtte zich tot 31,87 miljoen DM investeringen in de volgende zeven jaar.

67 % van Burgasko Pivo werd gekocht voor 5 miljoen dollar, de helft cash, de helft in Bulgaarse Brady-bonds. Hier moet Interbrew 20 miljoen dollar investeren in de volgende vijf jaar.

In beide brouwerijen werden 300 jobs gegarandeerd. Zowel Kamenitza als Burgasko hebben een produktie van om en bij de 300.000 hektoliter, een omzet van 220 à 230 miljoen leva (94 à 98 miljoen frank) in 1994 en een lichte winst. “Maar niet voldoende om te kunnen investeren. Vandaar dat de hulp van Interbrew zeer welkom is, ” klinkt het bij Stephan Kondev en Nicola Artarski, general manager van resp. Burgasko Pivo en Kamenitza. In ’95 verwacht Kamenitza een omzet van 450 miljoen leva en Burgasko een van 300 miljoen leva, een verhoging die het gevolg is van forse prijsstijgingen.

“We willen van Kamenitza een nationaal bier maken, ” zegt een entoesiaste Hans Couck. Geen makkelijke opgave, want de regionale binding is in Bulgarije sterk. En Burgasko Pivo moet zijn verkoopradius van Burgas en direkte omgeving uitbreiden langsheen de hele Zwarte-Zeekust. Een nog zwaardere opgave, want de cijfers tonen aan dat Burgasko geen sterk imago heeft. “We moeten het merk stevig ondersteunen, ” geeft Hans Couck toe.

PRIORITEITEN.

In de Bulgaarse brouwerijen van Interbrew is de klok blijven stilstaan ergens in de beginjaren tachtig. Op enkele uitzonderingen na, zoals bij Kamenitza de tanks met automatische temperatuurregeling die in licentie van het Belgische Meura zijn geproduceerd in 1987. Typerender is echter de “nieuwe” bottellijn die bij Burgasko al enkele jaren in het magazijn ligt te wachten op installatie.

Voor beide brouwerijen is een industrieel masterplan opgesteld dat de investeringsprioriteiten vastlegt. Daarnaast zijn er de marketinginvesteringen. In de eerste plaats het samenstellen van een tot nu toe volledig onbestaand verkoop- en marketingteam. Dynamische jongelui met ekonomische opleiding worden gezocht. Tegen 20.000 leva (8500 frank) en een bedrijfswagen een riante vergoeding in Bulgarije kunnen ze aan de slag. Verder komen er nieuwe bierbakken, nieuwe glazen, bierviltjes enzovoort. Er worden ook bierfestivals georganizeerd, een primeur voor Bulgarije. “We willen met alles de eerste zijn. Zo bouwen we voorsprong op, ” zegt Hans Couck.

Het stabilizeren van de ongelijke kwaliteit is een derde luik. Hans Couck : “Waar wij in Leuven op bitterheid marges van 0,5 op een waarde van bijvoorbeeld 21 voor Jupiler hebben, kan de bitterheid hier variëren van 24 tot 38. “

Vooraan staat ook de herlancering van het biertappen. “Tegen eind dit jaar moeten er 200 tapinstallaties staan, ” zegt Hans Couck. “Zo willen we ook de verkoop opdrijven. Soms is het bier hier 15 graden warm, terwijl in België 3 graden de norm is. Dat smaakt niet naar een tweede pintje. ” En Hans Couck bewijst meteen wat hij bedoelt. Samen gaan we op de middag een hapje eten, en drinken een heerlijk koude Kamenitza. Een trotse Couck bestelt in het Bulgaars.

Een andere prioriteit is de organizatie van de zeer gefragmenteerde distributie. “Wij willen naar 20 à 30 distributeurs voor het hele land, ” zegt Hans Couck. “Ze krijgen een kontrakt, waarbij ze zich verplichten tot het investeren in een magazijn en het aanleggen van een voorraad. Aan het eind van het jaar zullen we hen een korting geven als ze de verkoopstargets hebben gehaald. Dat is nieuw voor Bulgarije. “

MOEILIJK PRIJSEVENWICHT.

Een kleine 10 miljoen Bulgaren dronken in 1990 zes miljoen hektoliter bier. In België vloeit er 11 miljoen hektoliter door de kelen. In ’91 echter daalde de produktie naar amper 4,7 miljoen, het gevolg van een scherpe ekonomische krisis. Sindsdien heeft de markt zich niet kunnen herstellen. Dit jaar wordt 4,4 miljoen hektoliter verwacht, 200.000 minder dan vorig jaar.

De daling van dit jaar is het gevolg van de prijsstijgingen bij vooral de geprivatizeerde brouwerijen (41 % van de markt), die tussen januari en september hun prijzen met 50 % verhoogden tegen een inflatie van 22 %. Andere probeerden via prijsdumping hun marktaandeel te vergroten. De relatief arme Bulgaarse bevolking is enorm gevoelig voor het prijsargument. De vraag is in hoeverre de geprivatizeerde brouwerijen hun hogere kosten en hun nood aan een betere winstmarge kunnen blijven omzetten in een “juiste prijs” zonder al te veel marktaandeel te verliezen. Hans Couck beseft dat dit een zeer dun touw is om op te balanceren.

STELLA.

Interbrew blijft in Bulgarije low profile : enkel de toevoeging op de flesjes “onder kontrole van een Belgische brouwerij” verraadt de buitenlandse inbreng. Het verkopen van Belgische bieren komt ook op de tweede plaats. Momenteel zijn er 70 tapinstallaties voor Stella. Ook Leffe wordt aangeboden. In de voorbije vier zomermaanden werd 2000 hektoliter Stella verkocht. “Erg goed, ” oordeelt Hans Couck. “Een Stella kost immers 60 tot 120 leva, terwijl het lokale bier 15 tot 20 leva kost. We zitten met Stella dus in een volledig ander segment. Tussen 20 en 60 leva ligt echter nog een grote kloof, die we willen opvullen met een licensed beer. Dan hebben we een volledig assortiment. “

Hans Couck heeft de lijnen uitgestippeld. Nu krijgt hij versterking van Benoit Boon en Jos Pernot die van Hongarije overkomen. Boon wordt algemeen manager, Pernot koördineert de verkoop, Couck de marketing. En binnen drie jaar moet het lokale managementteam de touwtjes in handen nemen. En lokken weer andere horizonten voor Couck en de zijnen.

GUIDO MUELENAER

HANS COUCK EN NICOLA ARTARSKI (KAMENITZA) Kamenitza uitbouwen van regionaal tot nationaal bier.

HANS COUCK EN STEPHAN KONDEV (BURGASKO PIVO) Burgasko heeft een minder sterk imago en heeft meer ondersteuning nodig.

Kamenitza doet het beter en Burgasko en Astika slechter dan de algemene markttrend. Er is vooral deze zomer een prijzenoorlog gevoerd, die de Interbrew-merken niet gevolgd hebben. Vandaar de achteruitgang. Dat Kamenitza toch nog marktaandeel wint, bewijst dat het een sterk merk is.