Tips van Vlaamse starters in Brazilië

Deelnemers aan de komende handelsmissie naar Brazilië kunnen iets opsteken van Vlaamse startende KMO’s in een moeilijke, maar beloftevolle markt. “Voor doorzetters,” klinkt het eensluidend. Drie Vlaamse bedrijfsleiders in Brazilië vertellen over zakendoen in dit land.

Valinhos, Curitiba, Belo Horizonte (Brazilië)

In het kantoor van McKinsey Sao Paulo looft William Bebb Jones Brazilië als een land met businessopportuniteiten voor buitenlandse investeerders. “Het gaat hier makkelijker dan in India, zelfs China,” zegt Jones, nadat hij nochtans de moeilijkheden niet verhulde van de Braziliaanse bureaucratie met zijn ingewikkelde en wispelturige reglementeringen (zie Trends, 10 november 2005). “Als groot bedrijf neem je een goed zakenkantoor onder de arm om je wegwijs te maken. En zelfs voor een investering van 5 à 10 miljoen euro is dat een kleine extra kost op het globale plaatje om een business te beginnen.”

We vroegen hierover de mening van drie Vlaamse KMO’s die in Brazilië in uiteenlopende sectoren actief zijn: Parafix Ltda (producent van sluitsystemen voor hygiënische producten), Impextraco Latin America (verdeler van micro-ingrediënten voor veevoeders) en Farmalens Brasil (fabrikant van oogcontactlenzen).

1. Parafix (Valinhos)

In 1999 gaf Ann Van den Avenne in België haar baan op bij bouwmaterialengroep Etex om met echtgenoot Damien Grimmelprez in de deelstaat Sao Paulo een fabriek te bouwen voor het maken van kleefsluitingen voor luiers. Grimmelprez had er als elektromechanisch ingenieur vijftien jaar ervaring opzitten bij Dupont de Nemours in Mechelen en Genève, en bij Avery Dennison in Turnhout. Nadat hij bij Avery als sales- en marketingdirecteur voor onder meer Latijns-Amerika tevergeefs aangedrongen had om in Brazilië een productie te starten, ging Grimmelprez dan maar zelf aan de slag. De Amerikaanse multinational 3M had op dat moment 95 % van de markt in handen, maar de marktpenetratie voor luiers was nog vrij klein.

De Belgisch-Braziliaanse kamer van koophandel in Sao Paulo bracht het koppel in contact met een advocatenkantoor. “We kregen een verblijfsvergunning na storting van de vereiste 200.000 dollar om een bedrijf op te starten. Dat bedrag is intussen verminderd tot 50.000 dollar, zodat je al met een toeristenvisum kunt starten. We huurden een gebouw, richtten een vennootschap met beperkte aansprakelijkheid op en begonnen met drie ingevoerde machines.”

Parafix werd voortdurend van de ene administratie naar de andere doorverwezen. Ann Van den Avenne nam daarop de papiermolen ter harte en Damien Grimmelprez trok zelf naar de haven om containers los te krijgen die al weken geblokkeerd zaten. “Als je van een ambtenaar te horen krijgt ‘dat er een probleem is’ en je vraagt wat er scheelt, krijg je zelden een antwoord. En advocaten sturen een stagiair die zich laat sussen. Dus trok ik met de wettekst naar de betrokken administratie, praatte met de ambtenaar en de zaak was opgelost,” vertelt Ann. Ook Damien confronteerde douaniers met de documenten: “De despachante ( nvdr – douaneconsultant) raadde ons aan ‘een beetje te betalen’, maar als je daaraan begint, komt er geen einde aan. In plaats van een reeks advocaten in te huren, hebben wij overal zelf achteraan gezeten. We moesten wel, want alle uitgaven gingen ten koste van ons investeringsbudget.”

Omdat alle grondstoffen ingevoerd werden, raakte Parafix in moeilijkheden toen de Braziliaanse real devalueerde en de euro opveerde. “Potentiële lokale leveranciers waren niet geïnteresseerd, omdat we te klein waren. Om hen grotere volumes te garanderen, hebben we in 2002 een Braziliaanse siliconemachine geïnstalleerd – goede lokale technologie – waardoor de invoer sterk verminderde, onze productiekost met 25 % daalde en we competitief werden met 3M.” Vandaag heeft Parafix, met een omzet van 5 miljoen euro en een vijftigtal werknemers, 20 % van de Braziliaanse markt, naast marktleider 3M en Avery Dennison (dat intussen toch in Brazilië investeerde). Ruim 40 % van de omzet gaat naar buurlanden en Zuid-Afrika.

Brazilië heeft 140 luierfabrikanten (in heel Europa zijn er een twintigtal) en er is nog veel groeipotentieel. Omdat business to business tussen kleinere bedrijven sterk ingeburgerd is, werpt Parafix zich op als een flexibele partner. “Op termijn willen we ook Procter & Gamble en Johnson & Johnson als klant, maar we zijn er nog niet klaar voor. Ze zouden onze hele productie opkopen en die afhankelijkheidsrelatie willen we niet,” vertelt Grimmelprez. Ambitie is er wel. Er is in de nieuwe fabriek – die wel een cleanroom lijkt – plaats voor bijkomende productielijnen. Stap voor stap wordt de verticale integratie doorgezet, onder meer voor het maken van polypropfilms, de grondstof voor kleefbanden. Wegens de hoge Brazi-liaanse interestlasten werd het nieuwe gebouw, een investering van 1 miljoen euro, volledig gefinancierd met Belgische bankleningen.

2. Impextraco (Curitiba)

Het was Patrick Pauwelijn, op 500 kilometer van Valinhos, in de naburige deelstaat Paraná, die de Grimmelprezs met zijn jarenlange ervaring in Brazilië moed inpompte en met raad bijstond. “Het probleem met nieuwkomers is dat ze weinig doorzettingsvermogen hebben. Ze starten vanuit een businessplan met vooropgestelde tijdslimieten en kapitalen, maar zo werkt het niet,” zegt Pauwelijn. “Je moet hier alles zeer pragmatisch aanpakken. De oprichtingsakte van een bedrijf moet bijvoorbeeld langs zeventien instanties passeren. En de Braziliaanse wetgeving is zo complex dat ze zichzelf vaak tegenspreekt. Je moet dus zelf de hele bureaucratie doorlopen en de wet kunnen interpreteren,” bevestigt hij het verhaal van de Grimmelprez.

“Een goede advocaat kan helpen,” meent Pauwelijn. “Omdat wij alles volgens de wet doen, hebben we die advocaten steeds minder nodig.” En hij voegt eraan toe: “Ik laat goederen liever een maand in de haven staan dan steekpenningen te betalen. Zoiets moet je incalculeren in je planning, want als je daaraan begint, zit je in hun macht.”

Pauwelijn betaalde leergeld, maar toen hij in 1990 naar Brazilië kwam, werkte hij voor een ander Europees bedrijf. In 1996 sloot hij een licentieovereenkomst met Impextraco uit Heist-op-den-Berg, maar “Impextraco Latin America opereert als een volstrekt onafhankelijk bedrijf,” aldus Pauwelijn. Het levert sinds 1996 micro-ingrediënten (vitamines, mineralen, aminozuren…) aan premixers en grote veevoederfabrikanten. Na vijf jaar representatie begon Pauwelijn in 2000 met import voor eigen rekening en lokale distributie naar kleine bedrijfjes, en intussen is ook zijn laboratorium klaar voor lokale productie. “Het gekke is dat je productieapparaat vooraf volledig klaar moet zijn om een productievergunning te kunnen krijgen, en dan kan het nog minstens een jaar aanslepen voor ze er daadwerkelijk komt,” vertelt Pauwelijn tijdens de rondleiding. “Dat lab hebben we nodig om de concurrentie voor te blijven.”

Micro-ingrediënten voor kippen-, vee-, en varkensvoeders worden op grote schaal ingevoerd omdat Latijns-Amerika de trein van de chemische industrie, een kapitaalintensieve sector, gemist heeft. De multinationale bedrijven kozen eerder voor Zuidoost-Azië. En omdat de invoer complex is wegens voortdurend wijzigende reglementeringen, ondervindt Pauwelijn wel concurrentie van Braziliaanse invoerders, maar weinig van buitenlandse bedrijven die proberen te werken zonder lokale vestiging.

“Toen ik in 1990 aankwam, produceerde Brazilië 14 miljoen ton veevoeders per jaar, nu is dat al 45 miljoen ton. België stond toen op 5 miljoen ton en vandaag op 5,5 miljoen ton,” schetst Pauwelijn de marktevolutie. “Er zit nog heel wat rek in, de Braziliaanse veevoederproductie groeit jaarlijks met 8 %. Geen ander land kan zo goedkoop vee en pluimvee produceren, tegen de helft van de prijs in Europa.” Behalve in Brazilië is Impextraco Latin America nog actief in een twintigtal landen in Latijns-Amerika. Brazilië is goed voor 80 % van de 18 miljoen euro omzet. “Ons bedrijf groeit jaar na jaar sneller dan de markt.”

Pauwelijn stelt vijftien mensen tewerk, onder wie drie dierenartsen, twee bio-ingenieurs en een landbouwingenieur. “Succes is afhankelijk van de kwaliteit van je werknemers. Je vindt hier zeer competente mensen, maar je moet ze ook blijvend motiveren met een faire beloning, verantwoordelijkheid, doorgroeikansen en training.” Naast een hoge sociale bijdrage bovenop het brutoloon betaalt het bedrijf nog een privé-ziekteverzekering voor de werknemer en zijn gezin. Brazilië heeft hoge sociale lasten die bijna van hetzelfde niveau zijn als in de rijkere industrielanden, maar waarvan de geprivilegieerde ambtenarij bijna uitsluitend voordelen plukt.

“In de landbouw is alles hier nog mogelijk. Ook in het algemeen kan je in dit land nog echt iets verwezenlijken, maar je moet er honderd procent voor gaan,” lacht Pauwelijn.

3. Farmalens Brasil (Belo Horizonte)

“Wat ik in Brazilië aan invoerperikelen meemaak, heb ik nooit eerder beleefd in China of Rusland,” lacht Gaston Van Pottelbergh, zaakvoerder van Contactlens Solution uit Antwerpen. De familiale coöperatieve vennootschap met zetel in Delaware (VS) heeft verkoopkantoren in Hongkong voor de Chinese markt, in Praag voor Rusland, lonkt naar India, maar focust tegenwoordig vooral op Brazilië. Contactlens Solution is al drie jaar bezig met verkoop in Mercosur, de vrijhandelszone tussen Brazilië, Argentinië, Uruguay, Paraguay en straks Venezuela. De goederen liggen opgeslagen in een douanemagazijn van Katoen Natie in Uruguay en worden van daaruit mondjesmaat verdeeld over heel Latijns-Amerika. Vorig jaar zag Van Pottelbergh de Braziliaanse markt pas goed openvallen na contacten met Soblec in Belo Horizonte. Volgens Van Pottelbergh is dat de grootste vereniging van oogartsen ter wereld en die wil exclusief oogcontactlenzen van Contactlens Solution aankopen voor haar 5000 leden.

“We zouden Soblec maandelijks een substantiële voorraad contactlenzen toesturen.” Maar een eerste zending, voor een bedrag van 150.000 euro, bleef zes maanden geblokkeerd in Costa Oriental, de taksvrije zone van buurland Uruguay. Omdat de Braziliaanse douane dwars ging liggen vanwege registratieproblemen voor dit soort ‘medische producten’. “In Chili, Argentinië en Uruguay zijn die formaliteiten rond in twee à drie weken, in Brazilië heeft het uiteindelijk zes maanden geduurd om de goederen los te krijgen.” Van Pottelbergh kon de bevriezing van dat geld overbruggen, “omdat onze huisbankiers en leveranciers vertrouwen hebben in ons bedrijf, maar ik zie een jonge nieuwkomer in Brazilië zoiets niet overleven.”

Er werd onderhandeld met een tiental Braziliaanse invoerders, maar niemand had voldoende kapitaal om 100.000 euro per maand, met daarbovenop nog eens 60 % aan invoerrechten en belastingen, voor te financieren. Er was een oplossing om onmiddellijk een invoervergunning te krijgen, maar dan moest de Antwerpse firma scheep gaan met Midy, een door de deelstaat Minas Gerais erkende firma. “In dat geval zouden we Midy 150.000 euro moeten voorschieten, wat erop neerkwam dat we onze eigen goederen moesten terugkopen.”

Omdat de grote vraag van Soblec een unieke kans biedt om de Braziliaanse markt te veroveren, besloot Van Pottelberg dan maar om in Belo Horizonte een eigen vennootschap, Farmalens Brasil, op te richten met een partner die een tiende van de aandelen bezit. “Tegenwoordig volstaat 50.000 dollar om een bedrijf op te richten, maar om een verblijfsvergunning te krijgen voor gedetacheerd personeel uit België, dat de opleiding doet van lokale werknemers, moet je 200.000 dollar betalen. Komt daarbij dat je nog waarborgen en een rits taksen als de grondbelasting en de exploitatietaks vooraf moet betalen.”

Farmalens Brasil is intussen een feit, maar het wordt een verkoop- en distributiecentrum. “Het vooruitzicht op grote omzetten in Brazilië heeft ons ertoe aangezet om te overwegen onze contactlenzen in Uruguay te gaan fabriceren,” zegt Van Pottelbergh. Waarom produceren in een buurland en niet in Belo Horizonte? “Uruguay is een klein landje, je kunt er eenvoudiger en directer onderhandelen met de administratie. Van daaruit exporteren we naar Brazilië onder nultarief zonder al die complexe en dure importformaliteiten.”Omdat de familiale groep opbokst tegen vier multinationale concurrenten – Ciba, Johnson & Johnson, Cooper en Baush & Lomb – specialiseert ze zich in maand- en daglenzen onder eigen patent en merknaam. De ontwikkelingen gebeuren in samenspraak met diverse universitaire spin-offs en labs wereldwijd. Net als Grimmelprez (Parafix) en Pauwelijn (Impextraco) heeft Gaston Van Pottelbergh vertrouwen in Brazilië: “Ze evolueren geleidelijk van een logge, soms corrupte ambtenarij naar een beveiligde, geïnformatiseerde administratie. Ik ben hoopvol gestemd dat Brazilië de ambitie heeft zijn plaats op te eisen in de wereldeconomie.”

Erik Bruyland

Wegens de hoge Braziliaanse interestlasten werd het nieuwe gebouw volledig gefinancierd met Belgische bankleningen.