De voorbije weken heeft de Vlaamse overheid in zes onderhandelingssessies de laatste onduidelijkheden over de aanbesteding van haar informatica weggewied. Het nieuwe contract loopt over zeven jaar en zal tot 630 miljoen euro waard zijn. Hoeveel uiteindelijk, valt moeilijk te zeggen Er zit een grote soepelheid in het contract, met onder meer de mogelijkheid om er na vijf jaar mee te kappen, of zelfs vroeger. Eigenlijk zijn alleen de inkomsten in het eerste jaar verzekerd, zegt een goede bron. Niettemin geldt het contract als een van de grootste in België. De strijd gaat tussen de combinaties Accenture-Dimension Data en Electronic Data Systems- Telindus. Electronic Data Systems (EDS) is met zijn netwerkpartner Telindus sinds 2003 de huidige dienstverlener en start in poleposition.
...

De voorbije weken heeft de Vlaamse overheid in zes onderhandelingssessies de laatste onduidelijkheden over de aanbesteding van haar informatica weggewied. Het nieuwe contract loopt over zeven jaar en zal tot 630 miljoen euro waard zijn. Hoeveel uiteindelijk, valt moeilijk te zeggen Er zit een grote soepelheid in het contract, met onder meer de mogelijkheid om er na vijf jaar mee te kappen, of zelfs vroeger. Eigenlijk zijn alleen de inkomsten in het eerste jaar verzekerd, zegt een goede bron. Niettemin geldt het contract als een van de grootste in België. De strijd gaat tussen de combinaties Accenture-Dimension Data en Electronic Data Systems- Telindus. Electronic Data Systems (EDS) is met zijn netwerkpartner Telindus sinds 2003 de huidige dienstverlener en start in poleposition. Zelfs met 46 % van de inkomsten in Amerika behoort EDS tot de top vijf van de informaticaconsulenten in Europa. Maar behalve voor de incrowd en de pendelaars langs het hoofdkantoor aan de E19 in Mechelen-Noord is het geen vertrouwde naam. De firma werkt niet voor consumenten en zelfs niet voor kmo's. Zijn 210 miljoen euro omzet haalt EDS Belgium voornamelijk bij de overheid en grote multinationals. "Wij zijn een goed voorbeeld van een exportbedrijf," zegt country manager Eric Van Bael. "De helft van onze omzet boeken we met lokale contracten, de andere helft is ondersteuning van de internationale business." Dat zijn dan contracten met multinationals als ABN Amro, Kraft, Solvay, Xerox, General Motors of de Zweedse kogellagerproducent SKF. In België zelf mikte EDS vooral op overheidsopdrachten en de financiële sector. Het heeft een langdurige relatie met KBC en won vorig jaar nog een groot raamcontract bij Fortis (samen met Accenture). Maar er zijn ook lokale industriële klanten zoals Toyota, dat zijn Europese hoofdzetel in Diegem nog uitbreidt. Het lopende contract met de Vlaamse overheid en haar 13.000 gebruikers is het paradepaardje, maar EDS won eerder dit jaar ook twee grote nieuwe contracten met de federale overheid (personeel en organisatie en de federale politie), beide in samenwerking met Acerta. Volgt er misschien ook een gooi naar de opvolger van het Phenixproject van Justitie? Van Bael: "We gaan dat zeker evalueren. Internationaal hebben we veel ervaring met justitie, we zouden die heel goed kunnen toepassen." De Belgische nv - er bestaan geen geconsolideerde cijfers voor België - vertegenwoordigt minder dan 1,3 % van de totale opbrengsten van de EDS-groep, die met nu 134.000 medewerkers 16,95 miljard euro inkomsten boekte in 2006. De omzet in België is zelfs kleiner dan de nettowinst van EDS (375 miljoen euro, +213 % vorig jaar). Daartegenover staat dat België met zijn groeicijfer van 17 % fors beter presteert dan EDS als geheel (7 % zonder acquisities) en ook dan de Belgische markt, waar Agoria spreekt van 5 % groei. Dat is een bonus voor Eric Van Bael (43), die in december Yvan Morel de Westgaver als algemeen directeur opvolgde en België op zijn beurt op de kaart moet zien te houden in het hoofdkwartier in Plano (Texas). EDS focust op grote projecten en outsourcingcontracten. Dat was de basis voor de firma toen de latere presidentskandidaat Ross Perot haar in 1962 oprichtte en dat is nog zo. Historisch ging het bij EDS eerst over het beheer van infrastructuur. Later kwamen daar ontwikkeling en onderhoud van toepas-singen (application outsourcing) bij en ten slotte het overnemen van bedrijfsprocessen zoals loon- of debiteurenadministratie (business process outsourcing). Internationaal maakt infrastructuurbeheer 56 % van de omzet van EDS uit. In België ligt dat anders. Application outsourcing primeert. Meestal gaat het dan om situaties (zoals in het contract met Fortis dat EDS vorig jaar binnenhaalde met Accenture) waarin een groep om een of andere reden zijn toepassingen moet vervangen of consolideren, gewoonlijk als gevolg van een fusie of een overname. "Onze omzet komt voor ruwweg 55 % uit toepassingen en voor 40-45 % uit het beheer van infrastructuur. Business process outsourcing is nog nieuw in België, minder dan 5 %," zegt Eric Van Bael, die zich strijdvaardig houdt met joggen en (sinds drie jaar) golf. "Niet voor de klantenbinding, voor het gezin," zweert de country manager, wiens echtgenote, een Française, ook op de baan is gestapt. EDS heeft nu een corporate membership bij het schitterende Golf Château de la Tournette in Nijvel. IBM is de grootste concurrent. De twee hebben een gelijkaardige strategie om, in de woorden van IBM country manager Bart Van Den Meersche, een "wereldwijd geïntegreerde firma" te worden. Een organisatie die de juiste talenten tegen de juiste kosten in de juiste bedrijfsomgeving kan leveren vanuit een wereldwijd portfolio. Op die manier kunnen ze blijven optornen tegen Indiase spelers als Tata, Infosys en Wipro, die het ontwikkelen en onderhouden van toepassingen tot hun specialiteit hebben gemaakt en nu ook in business process outsourcing uitbreiden. Infosys en Wipro groeien 30 tot 40 % per jaar en noteren op Nasdaq tegen koers-winstverhoudingen die de helft hoger zijn dan die van EDS. In België heten hun klanten Belgacom, Telenet, Colruyt of Alcatel, zegt Jef Loos, directeur België voor Morgan Chambers, dat bij outsourcingdeals adviseert. Van Bael: "De Indiërs zijn wel degelijk marktaandeel aan het nemen in België, maar ze staan nog altijd zwakker en hebben een enorm hoog verloop. Dat betekent voor een stuk een continuïteitsprobleem. Dat is de foto vandaag. Binnen vijf jaar ligt dat anders." Volgens Jef Loos nemen Indiase bedrijven nu al een vijfde van de ruwweg 500 miljoen euro aan application outsourcing in België voor hun rekening. Eén reden waarom EDS België niet afslankt maar aanwerft, is het contactcenter waar 420 mensen van 27 nationaliteiten maar liefst 1,2 miljoen oproepen per jaar beantwoorden in negen talen, 24 uur per dag en zeven dagen per week. "We hebben dat team niet in Ierland of de Filipijnen ondergebracht omdat onze mensen hier klanten uit verschillende landen aankunnen. In plaats van vier agenten uit lagelonenlanden halen we bijvoorbeeld afgestudeerden van het Hoger Instituut voor Vertalers en Tolken binnen. Zij spreken minstens vier talen, hebben een goede achtergrond en kunnen dat assimileren. Ze lossen meer problemen op in de eerste lijn."Van Bael, zoon van een financieel directeur bij een internationaal import- en exportbedrijf, begon in 1985 bij EDS na een traineeship bij KBC. Hij werkte drie jaar in Engeland en even lang in Duitsland, en deed bij EDS ervaring op in zowel de industriële, financiële als publieke sector. Naast country manager is hij ook internationaal verantwoordelijk voor de relatie met Fortis. "ABN Amro volgen we van dichtbij," zegt Van Bael. EDS hoopt op een verlenging van zijn vijfjarige contract van 1,3 miljard euro voor de ondersteuning van de wholesaleklanten bij ABN Amro, dat in 2008 afloopt (en vanuit Nederland wordt beheerd). Maar IBM heeft bij ABN Amro een sterkere positie. Als het bankenconsortium met Fortis ABN Amro binnenrijft, kan dat voor EDS een slok op een borrel schelen. Of die grote contracten, die zo goed staan in orderboekjes en persberichten, vervolgens winst opleveren, is een andere zaak. Op zijn kernbusiness in outsourcing rapporteert EDS mooie bedrijfsresultaten (12,46 % vorig jaar, 10,54 % in 2005). Maar het eindresultaat over het geheel van de activiteiten toont altijd een minder plaatje. EDS slaagt erin om jaar na jaar relatief lage bedrijfswinstmarges te halen (3,84 % in 2006, 2,74 % in 2005) omdat er bij de 'rand'-activiteiten telkens allerlei tegenvallers opduiken. Dat hoeft niet te verwonderen. Bij grote outsourcingcontracten zijn EDS en zijn klant vaak koper en verkoper tegelijk. EDS investeert als het ware in omzet. Met humanresourcesbedrijf Towers Perrin zette EDS in 2005 bijvoorbeeld een joint venture op om gezamenlijk hr-diensten en -systemen te verkopen. EDS kreeg meteen een tienjarig outsourcingcontract van Towers Perrin, geschat op 365 miljoen dollar. Tegelijk betaalde EDS wel 420 miljoen dollar aan Towers Perrin voor zijn aandeel in de betreffende joint venture ExcellerateHRO (85 % EDS). Vanuit het perspectief van omzet en marktaandeel zijn zulke deals een schitterende zet. Als ze te duur betaald worden of als er afdelingen mee overgenomen worden die ondermaats presteren, vind je hen terug bij de waardeverminderingen en uitzonderlijke kosten. Klanten worden ook gesofistikeerder. Vorig jaar won EDS ongeveer 70 % van het jongste outsourcingcontract bij General Motors, met 3,8 miljard dollar over vijf jaar een van de grootste outsourcingcontracten wereldwijd. "Dat was meer dan we zelf hadden durven hopen," zegt Van Bael. Voor het contract gebruikte GM echter wel een nieuwe multivendor sourcing-strategie, met veel meer concurrentie tussen partijen op verschillende niveaus, wat de winstmarges kan beïnvloeden. (De perikelen bij Opel in Antwerpen zijn geen goed nieuws voor EDS Belgium, maar Eric Van Bael verzekert dat het aandeel van Opel Belgium relatief klein is in het geheel van EDS Belgium.) De verlenging van het contract met de Vlaamse regering zou wel degelijk lucratief kunnen zijn, anders dan voor Siemens Business Services, dat tussen 1998 en 2003 een kater overhield aan het Vlaamse contract. Reden is de langere looptijd van zeven jaar. "Voor zo'n groot contract is dat een minimum," zegt Jef Loos van Morgan Chambers. "Als het om vijf jaar gaat, heb je een aanlooptijd van anderhalf jaar. Daarna werk je anderhalf jaar en dan ben je alweer bezig met de voorbereiding van het volgende contract. In Groot-Brittannië lopen zulke grote contracten tien jaar of meer."Een van de middelen die EDS sinds het verliesjaar 2003 gebruikt om zijn winstgevendheid op te krikken, is de beperking van het aantal toeleveranciers. EDS werkt in een nieuwe Agility Alliance nog met negen partijen: Cisco, Dell, EMC, Microsoft, Oracle, SAP, Sun, Xerox en Towers Perrin. Op die manier standaardiseert EDS op een beperkt aantal platformen, wat de efficiëntie verhoogt. Er zijn nog andere voordelen: "We coördineren ons onderzoek & ontwikkeling met die partijen en er is een kruisbestuiving qua training," zegt Van Bael. De alliantie vermenigvuldigt ook de commerciële slagkracht van EDS. "Onze winratio in de markt is substantieel gestegen. We pakken contracten nu aan in combinatie met twee of drie van die partners." Blijft dat EDS Belgium voldoende moet kunnen rekruteren om te groeien. Tot eind april had EDS al 66 nieuwe aanwervingen gedaan. Eric Van Bael verwacht dit jaar een nettoaangroei van honderd (eind 2006 waren er ook 234 interims en contractors). Sinds een offerteaanvraag vorig jaar heeft EDS een tiental gespecialiseerde partners - onder meer Tobius uit Laken en AC Partners uit Wemmel - die helpen met het opvullen van zijn tekort aan IT-personeel. Van Bael: "Het probleem van jobhopping is minder acuut dan in de nervositeit rond het jaar 2000. Men heeft nu gezien dat er ook een dip mogelijk is."Wereldwijd was het eerste kwartaal van 2007 bijzonder zwak voor outsourcers, volgens de index van Technology Partners International. Europa ging tegen de trend in, maar de grootste deals hadden te maken met infrastructuur en netwerkbeheer en gingen naar Alcatel/Lucent, BT/Swisscom en IBM. EDS was wereldwijd nummer drie in actieve contracten, ver na IBM en net voor Accenture. Maar het kon zich wel opwarmen aan zijn klassering als nummer één voor wat de potentiële waarde van de contracten in de pijplijn betrof, een slordige 3,9 miljard dollar. Bruno Leijnse bruno.leijnse@trends.be