Het was tijd voor een evaluatieronde bij voedingsbedrijf Ter Beke. De afgelopen jaren werd zijn divisie Fresh-Meals steevast naar voren geschoven als het paradepaardje. Met onder andere het merk 'Come a casa' was de divisie bereide maaltijden nu eenmaal sexier dan de divisie charcuterie. De vleeswarenmarkt is bovendien erg stabiel en maakte zich op voor een consolidatieronde. In 2007 lieten sterke schommelingen in grondstofprijzen voor de bereide gerechten zich voelen. Die konden vaak niet worden doorgerekend aan de klanten. Bovendien botste Ter Beke op de koppige Franse distributiemarkt. Het bleek ijdele hoop om met Fresh-Meals een eigen merk in Frankrijk gemakkelijk in de rekken te krijgen. De retailers verwachtten wel grote investeringen in het product en in het merk, maar wilden er niet meer voor betalen dan voor privatelabelproducten. Het opzeggen van de onrendabele contracten in Frankrijk en de recente dalingen in grondstofprijzen haalden daarom de omzet van Fresh-Meals in het eerste semester van 2009 met 3 miljoen euro naar beneden, tot 60,4 miljoen euro.
...

Het was tijd voor een evaluatieronde bij voedingsbedrijf Ter Beke. De afgelopen jaren werd zijn divisie Fresh-Meals steevast naar voren geschoven als het paradepaardje. Met onder andere het merk 'Come a casa' was de divisie bereide maaltijden nu eenmaal sexier dan de divisie charcuterie. De vleeswarenmarkt is bovendien erg stabiel en maakte zich op voor een consolidatieronde. In 2007 lieten sterke schommelingen in grondstofprijzen voor de bereide gerechten zich voelen. Die konden vaak niet worden doorgerekend aan de klanten. Bovendien botste Ter Beke op de koppige Franse distributiemarkt. Het bleek ijdele hoop om met Fresh-Meals een eigen merk in Frankrijk gemakkelijk in de rekken te krijgen. De retailers verwachtten wel grote investeringen in het product en in het merk, maar wilden er niet meer voor betalen dan voor privatelabelproducten. Het opzeggen van de onrendabele contracten in Frankrijk en de recente dalingen in grondstofprijzen haalden daarom de omzet van Fresh-Meals in het eerste semester van 2009 met 3 miljoen euro naar beneden, tot 60,4 miljoen euro. "Dat betekent niet dat onze bereide gerechten nu in de schaduw staan", verzekert Marc Hofman, die begin 2008 in alle stilte de gedelegeerd bestuurder van Ter Beke werd. "Maar als we over Ter Beke praten, mogen we niet alleen naar de divisie bereide gerechten kijken, zeker omdat blijkt dat we ook in vleeswaren en aanverwanten nog kunnen groeien." Hofman was na de fusie met vleeswarengroep Pluma in 2006 al gedelegeerd bestuurder van de divisie charcuterie, toen nog naast Dirk Van De Walle, die gedelegeerd bestuurder van de bereidemaaltijdendivisie was. De omzet uit de verkoop van vleeswaren steeg in het eerste semester van dit jaar inderdaad met 2,3 miljoen euro tot 131 miljoen euro. Het brengt de totale omzet van Ter Beke in de eerste jaarhelft met 191,4 miljoen euro net niet op het niveau van een jaar geleden, toen de omzet van het eerste half jaar nog 192,1 miljoen euro bedroeg. Ter Bekes bedrijfskasstroom (ebitda) klom de afgelopen zes maanden wel met 1,3 miljoen euro tot 16 miljoen euro. Nou heeft, zoals Hofman het ondertussen al op z'n Hollands zegt, het bedrijf met hoofdkantoor in Waarschoot deze mooie cijfers in lelijke tijden voornamelijk te danken aan de resultaten bij onze noorderburen. Niet omdat de Nederlanders door de economisch harde tijden nog vaker melkbrood met boterhammenvlees eten, wel omdat Ter Beke sinds de overname van de Nederlandse vleesversnijdings- en verpakkingsbedrijven Langeveld Sleegers en Berkhout in 2005 en 2007 ten noorden van de Belgische grens een positie verwierf die door een concurrent zelfs wordt afgedaan als een 'bijna-monopolie'. De concurrenten kunnen er maar beter aan wennen. "Dit is hoe Ter Beke er in de toekomst meer en meer zal uitzien. Ook omdat wij minder afhankelijk willen worden van de schommelende grondstof-prijzen", zegt Hofman trots. Hij staat naast een nieuwe versnijdinglijn van 1,3 miljoen euro in Ridderkerk, nabij Rotterdam. Hier snijdt en verpakt Ter Beke zowel eigen vleesproducten als die van zijn concurrenten voor de privatelabelproducten van winkelketens. Terwijl vleesproducenten in het verleden meestal een one-on-onerelatie hadden met hun klanten, de distributeurs, moeten ze er ondertussen dus genoegen mee nemen dat er een nieuwe schakel in de keten komt. Ter Beke neemt voor tal van Nederlandse supermarkten, zoals Jan Linders, Plus en Coop, namelijk de invulling van het rayon vers verpakte vleeswaren voor zijn rekening. Tot ongenoegen van andere vleesleveranciers. Zij onderhandelen in het grootste deel van de gevallen hun verkoop en de prijzen van hun bulkproducten nog wel rechtstreeks met de distributeur, maar moeten de afwerking overlaten aan Ter Beke. De ruim 100 miljoen euro omzet - net geen vierde van de verwachte jaaromzet - die het Belgische voedingsbedrijf hiermee tegen eind 2009 wil realiseren, komt dus ook van de toegevoegde waarde die het brengt voor de vleesproducten van anderen. Maar toch. In sommige gevallen vragen supermarkten Ter Beke om ook de onderhandelingen over de aanlevering van bulkproducten met de andere vleesproducenten te voeren. "Dat sluit nog beter aan bij het totaalconcept dat we willen opzetten", geeft Hofman toe. Bovendien, zo klinkt het in de sector, kan Ter Beke op die manier meer van zijn eigen producten in de rekken leggen. Een gerucht dat Hofman met klem ontkent. "We gaan onze eigen vleeswaren nooit opdringen. De onafhankelijkheid van onze versnijding- en verpakkingsbedrijven is een hoeksteen van het concept. We gebruiken twee van elkaar afgeschermde informaticasystemen. Zo kennen onze eigen productiebedrijven de details over de producten van concurrenten niet", verduidelijkt hij. "Los van de samenwerking met distributeurs voor de versnijding en verpakking van vers vlees, nemen we gewoon deel aan de aanbestedingen voor bulkproducten die supermarkten uitschrijven. Er zijn trouwens maar weinig productieconcurrenten die niet willen meewerken, want anders kunnen ze bepaalde retailers simpelweg niet beleveren." Hofman noemde Ter Beke op vleeswarenvlak tot voor kort een Belgische speler, die ook uitvoerde naar Nederland. "Nu kunnen we nieuwe delen van West-Europa werkelijk veroveren", hoopt hij. Daarvoor wordt alvast 18 miljoen euro geïnvesteerd in een nieuw logistiek centrum in Nederland, nadat de jongste twee jaar al 10 miljoen euro werd uitgegeven aan de modernisering van de vleeswarenproductievestigingen. "Alleen de uitbreiding in capaciteit wordt uitgesteld door de economische crisis. We willen met deze investeringen toch een voorsprong opbouwen zodat het voor concurrenten steeds moeilijker wordt om in onze voetsporen te lopen", verklaart Hofman. "In een volgende fase willen we van de versnijding, verpakking en logistieke dienstverlening een aparte groeipool bij Ter Beke maken, maar we willen niet in de val lopen van een paar stappen over te slaan." Toch mijmert hij: "Misschien gaan we in de toekomst wel nog verder in het aanleveren van producten die we vandaag nog niet produceren of verpakken." De bereide maaltijden op termijn ook op dezelfde manier naar de distributeurs verdelen lijkt een logischere keuze. Toch zitten er enkele addertjes onder het gras. Het is ondertussen een overdadig gebruikt voorbeeld, maar het conflict tussen Delhaize en Unilever was ook tekenend voor de verschuiving van de macht over de winkelrekken naar de winkelketens. Distributeurs signaleren zo dat ze het beu zijn dat een klein aantal producenten een steeds belangrijker aandeel naar zich toetrekt. Ter Beke levert weliswaar voornamelijk producten die onder het huismerk worden verkocht, het gaat met de nieuwe strategie toch in tegen de trend waarbij supermarkten graag zelf het heft in handen nemen. "Klopt, maar niet alle retailers kunnen dezelfde efficiëntie garanderen", reageert Hofman. Toch geeft hij toe dat het soms moeilijk is om distributeurs te overtuigen van een nauwere samenwerking. "Het vraagt veel overtuigingskracht om klanten ervan te overtuigen dat wij een oplossing hebben voor een probleem waar ze zich niet van bewust zijn. De onderhandelingen moeten dus vaak op directieniveau gebeuren." Het maakt dat de verovering van West-Europa een pak trager gaat. De discounters Aldi en Lidl staan erom bekend in alle landen waar ze aanwezig zijn, zoveel mogelijk zelf af te handelen. In hun thuismarkt, Duitsland, testte Ter Beke zijn nieuwe concept al bij een concurrent, maar zonder veel succes. Hofman: "De vers verpakte vleeswaren die wij leverden, werden tussen de goedkopere verpakte varianten gelegd in plaats van in een apart rek. Daardoor kwam het concept niet tot zijn recht." In ons land wist Ter Beke zich volgens een sectorgenoot al binnen te werken bij Carrefour, maar dat opent niet automatisch de deuren naar de Franse winkels van de keten. Blijven overnames dan de gemakkelijkste manier om in het buitenland te groeien? "Er liggen momenteel elke week overnamedossiers op mijn bureau. Het zijn toch niet de juiste", vertelt Hofman. "Ik sluit niet uit dat we een overname doen voor de uitbreiding van ons segment bereide gerechten, maar we willen geen rol spelen in het consolidatieproces in de vleeswarenproductie. Ik wil ook geen bedrijf in moeilijkheden kopen om dan al onze beste mensen te moeten inzetten op veranderingsmanagement, dat vaak waardevernietigend is. We betalen liever een acquisitiepremie voor een bedrijf waar alles goed zit voor onze strategie en onze resultaten."Door Sjoukje Smedts/Foto: BelgaDe positie die Ter Beke in Nederland verwierf wordt door sommigen afgedaan als een 'bijna-monopolie'."Weinig concurrenten willen niet meewerken. Anders kunnen ze bepaalde retailers gewoon niet beleveren"