Succesrecept voor autodealers

Consolidatie, schaalvergroting, fusies en overnames. Geen enkele sector ontsnapt eraan, maar voor veel familiebedrijven blijft het een moeilijk te verteren stap. Misschien valt er iets te leren van de autowereld?

Eten of gegeten worden. Die natuurwet geldt voor elke diersoort, dus ook voor de homoeconomicus. Maar een fusie of een overname leidt lang niet altijd tot de gewenste resultaten. Soms is de wolf te gulzig (zie RealSoftware en andere Swissairs) , soms blijkt de prooi iets helemaal anders te zijn dan het verhoopte lammetje ( Kinepolis en Cinemaxx, Gevaert en Holzmann en voeg daar maar een flink deel van de overnames van internetbedrijven in de voorbije vier jaar aan toe).

En toch. In de automobieldistributie is schaalvergroting de jongste jaren schering en inslag. Jo Sanders, vennoot van Ernst & Young Entrepreneurs, vat de resultaten van een studie samen: “In slechte jaren doen grotere dealers het even goed als een gemiddelde onderneming, maar wanneer de economie aantrekt, hebben ze het potentieel om het beter te doen. Alleen is van de verwachte positieve resultaten van die schaalvergroting bij autodealers – nog – niet veel te merken.”

Masochisme is: auto’s verkopen

Het onderzoek Auto’s û merken en hun verdelers. Overleven na 2005 werd uitgevoerd bij 554 dealers, waarvan 212 ‘grote’: de vennootschappen met een verplichting tot publicatie van de omzet, wat ongeveer overeenkomt met een verkoop van 350 wagens tot 400 per jaar. Daaruit blijkt vooral dat een gezonde dosis masochisme geen kwaad kan voor wie auto’s wil gaan verkopen. De verhouding nettoresultaat op omzet kwam in de periode 1997-2002 welgeteld één keer uit boven de 1 %: in 1998 rijfden de autoverkopers 1,01 frank winst binnen per 100 frank (0,025 euro per 2,49 euro) die werd omgezet.

Voor een deel valt die lage rentabiliteit te verklaren doordat de overgrote meerderheid van de dealers familiebedrijven zijn, die bij voorkeur hun winst herinvesteren, liever dan hele sommen af te dragen aan de belastingen.

Maar ook de brutoverkoopmarge voor belastingen oogt weinig florissant, met 4,41 % als topper in 1998 en 3,59 % in 2002 als (voorlopige?) dieptepunten. Met die 4 % moeten zij investeren, hun personeel betalen, goederen en diensten aankopen enzovoort. Met andere woorden: zij zijn zeer efficiënt georganiseerd, anders lukt dat nooit. De andere kant van de medaille is dat de ruimte om te investeren in betere en duurdere mensen zeer beperkt is.

Het kan nog erger. “De dealers van sommige merken kampen met een schuldgraad die bij een normaal bedrijf tot een faillissement zou leiden. Maar zij worden door de producenten of de importeur in leven gehouden, omdat die anders zijn marktaandeel verliest. Bij een merk als Citroën, dat met kleine garages werkt, is dat wellicht meer nodig dan bij Peugeot, dat grotere verkoopvestigingen heeft,” zegt executive consultant Anne– MariaVandenbroucke van Ernst & Young Entrepreneurs. Het wrange is dat de Europese regelgeving, die sinds oktober 2003 van kracht is, de dealers minder afhankelijk wou maken van de autobouwers. Maar voorlopig heeft ze juist het tegengestelde effect. “De distributeurs zijn de enigen die persoonlijk risico’s nemen, maar ze zijn in veel gevallen slechts marionetten van de producenten.”

Verbreden is onvermijdelijk

Nochtans is de drang naar schaalvergroting bijna onweerstaanbaar. Ze wordt (weliswaar met verschillende motivaties) zowel ondersteund door de autobouwers als door de autoverkopers. Na de onderlinge fusies ( Volkswagen– Skoda– Seat– Audi; Renault-Nissan, Ford-Volvo enzovoort) en de bijbehorende rationaliseringen in de productie, merkten de autoproducenten dat 30 % van de waarde van de wagen wordt opgeslorpt door de distributiekosten. Bovendien wilden ze grotere showrooms om het steeds stijgende aantal modellen te kunnen tonen. De nieuwe regelgeving over de autodistributie (‘block exemption rule’) van Europees commissaris voor Mededinging Mario Monti, was voor hen de aanleiding om hun programma’s voor de rationalisering van de dealers op te voeren.

De autodealers zagen van hun kant de inkomsten uit de pure verkoop van auto’s door de jaren heen steeds verder afkalven en probeerden die op te krikken door meer en betere diensten na verkoop en door grotere verkoopgebieden te gaan bestrijken, waardoor er op back-officepersoneel kon worden bespaard. Dus ook bij hen is schaalvergroting bijna onvermijdelijk.

Toch blijven de resultaten van die operatie, die in 1999 op gang werd getrokken, voorlopig uit. “In de praktijk blijven veel dealers zich puur op verkoop concentreren,” concludeert Vandenbroucke. “Slechts enkelen, zoals Alcopa van de familie Moorkens, durven de stap te zetten naar multimerkenverkoop.”

Mogelijk is het nog te vroeg om nu al financieel resultaat te zien van de schaalvergroting, oppert Sanders. “Misschien hebben de investeringen om tot grotere dealerschappen te komen eenvoudigweg nog niet tot de verwachte resultaten geleid. Bijvoorbeeld omdat het veelal om overnames ging, waarbij geld op tafel moest worden gelegd. Dat vreet uiteraard aan de financiële resultaten.” Het gevolg van de consolidatie is dat de drempel om in het beroep te stappen fors wordt verhoogd, omdat de investeringsinspanningen veel zwaarder worden.

Maar er zijn lichtpunten. Zo hebben grotere concessies de afgelopen drie jaar (2000-2002) systematisch een betere rentabiliteit op het eigen vermogen en op het totale actief. Zeker dat laatste is, gezien de vastgoedwaarde die aan showrooms kleeft, niet onbelangrijk. Want meer dan een lage rentabiliteit is de waarde van de activa en het concessiehouderschap de werkelijke graadmeter van de prestaties.

Auto’s worden duurder

Dat neemt niet weg dat de winstmarges van de dealers vermoedelijk nog een hele tijd onder druk zullen staan. Want ook de klanten zijn mondiger geworden. Als één merk de BTW gratis maakt, dan schromen weinig autokopers zich nog om dat ook bij hún autoleverancier te eisen. Gaat zijn dealer op in een groter geheel, dan eist de klant een betere dienstverlening, anders stapt hij naar de concurrentie.

De winstmarges blijven ook onder druk omdat de autoverkopers een aantal inkomstenbronnen zien opdrogen. Wagens die technisch steeds beter worden, hebben minder onderhoud nodig. Grote wagenparken worden dan weer rechtstreeks geleast of gekocht van de importeur, waardoor ze ontsnappen aan het dealernetwerk, net als de bijna-nieuwe wagens.

Fuseren en schaal vergroten, is daarom voor velen een noodzaak geworden. Niet alleen omdat de concurrenten het ook doen, maar vooral om het marktleiderschap in een regio te kunnen opeisen – op z’n minst voor het eigen merk. Dat levert niet alleen schaalvoordelen op, maar moet op termijn ook leiden tot betere voorwaarden bij de leveranciers. Sanders: “Een concessiehouder die 1 % kan besparen op zijn aankoopkosten, creëert daarmee tot een kwart meer brutomarge. Al wordt die theorie voorlopig niet omgezet in de praktijk.”

Jammer voor u, beste klant, maar van dealer tot dealer gaan en wijzen op de voorwaarden elders is er dan veel minder bij. Waardoor het volgens Sanders weinig twijfel lijdt dat de prijs van een auto omhoog moet. “Ofwel trekken de merken de brutomarges weer op om hun dealers toe te laten te investeren, ofwel stijgt de prijs door de concentratie, waardoor je de prijsconcurrentie in één en dezelfde regio vermijdt.”

Luc Huysmans

Grotere dealers met verschillende verkoopnetten hebben het voordeel dat ze elkaar onderling niet moeten beconcurreren.