1. Wees een antropoloog

Bekijk uw klanten en hun nieuwe behoeften met de blik van een antropoloog. "Leg je oor te luisteren en praat met de mensen. Probeer te begrijpen hoe de crisis hun perceptie heeft gewijzigd en hoe hun waarden, hun behoeften en hun verlangens erdoor zijn veranderd", zegt Bruno Wattenbergh, professor entrepreneurship aan de Solvay Business School en ambassador for innovation bij de consultant EY.
...

Bekijk uw klanten en hun nieuwe behoeften met de blik van een antropoloog. "Leg je oor te luisteren en praat met de mensen. Probeer te begrijpen hoe de crisis hun perceptie heeft gewijzigd en hoe hun waarden, hun behoeften en hun verlangens erdoor zijn veranderd", zegt Bruno Wattenbergh, professor entrepreneurship aan de Solvay Business School en ambassador for innovation bij de consultant EY. Evalueer uw hele businessplan opnieuw. "De ondernemer moet checken of zijn klanten nog altijd dezelfde behoeften hebben, of de leveranciers nog van de partij zijn en of er consequenties zijn voor de logistiek of de prijzen", zegt Sébastien Morant, de CEO van de start-upaccelerator Engine. Ontwijk covid-19 niet bij het pitchen. Het businessangelnetwerk Be Angels organiseert nog altijd investeringsfora, zij het dan online. "Een pitch zonder één enkele slide over de huidige situatie, zou een vergissing zijn", vindt Claire Munck, de CEO van Be Angels. "Het is niet verstandig te zwijgen over de impact van covid-19 op je project. Start-ups moeten net aantonen hoe ze hebben gereageerd en hoe ze anticiperen op de komende maanden." "Cash is de basis", stelt Bruno Nortier, adviseur bij de UCM, dat kleine en middelgrote ondernemingen begeleidt. Ondernemers leggen maar beter voldoende reserves aan. Ook al worden er tijdelijk geen faillissementen uitgesproken, de aflossingstermijnen blijven wel lopen en de verwijlintresten kunnen zich opstapelen. "Het voortbestaan van de onderneming staat of valt nu met haar cashpositie", beklemtoont Nortier. Hij herinnert eraan dat de banken paraat staan om nieuwe projecten te financieren: "Dat is weliswaar minder makkelijk, maar het blijft wel mogelijk." De overheid moedigt ook particulieren aan geld te lenen aan bedrijven en zelfstandigen. Geef de voorkeur aan nieuwe projecten die geen al te grote financiële verbintenissen vergen. "Om een moeilijk beheersbare economische impact te vermijden, zou ik zware investeringen uitstellen", adviseert Vincent Trevisan, vennoot bij Deloitte en gespecialiseerd in het begeleiden van ondernemingen. In onzekere tijden is voorzichtigheid geboden en laadt u het beste geen al te zwaar gewicht op uw schouders. Wie op een project broedt, bevindt zich in een sterke positie. "Tal van freelancers in de meest uiteenlopende sectoren - grafici, ontwikkelaars, websitebouwers - bieden prestaties aan tegen heel voordelige prijzen. Ondernemers kunnen daar zeker hun voordeel mee doen", zegt de consultant Frédérique Genicot. Wat als de winkels waar u een beroep op doet om uw producten aan de man te brengen, allemaal gesloten zijn? Ook ondernemers die hun voorraad hadden toevertrouwd aan de onlineretailer Amazon kampten met dat probleem, want de internetgigant besloot te focussen op essentiële producten en zijn eigen stocks. Wie opgewassen wil zijn tegen een nieuwe crisis, denkt het best nu al na over alternatieve distributiekanalen. Dat gaat niet uitsluitend over e-commerce. Aan huis leveren, een deal sluiten met voedingszaken of een afhaalsysteem: afhankelijk van uw business zijn er tal van alternatieven. "Check je algemene verkoopvoorwaarden en de contracten die je hebt afgesloten met je leveranciers", waarschuwt advocate Alexiane Wyns, gespecialiseerd in advies aan kmo's en start-ups. "Ondernemers durven te beginnen zonder ook maar iets formeel vast te leggen. Dit is echt niet het moment om een commerciële relatie te bezegelen met een handdruk." Met een overmachtsclausule vermijdt u dat u bij uitzonderlijke gebeurtenissen schadevergoedingen of boetes moet betalen. Een pandemie stond in maar weinig contracten ingeschreven als een geval van overmacht, maar daar zou weleens verandering in kunnen komen. "Mensen zien elkaar nu minder, waardoor de band van de klanten, de medewerkers en de leveranciers met het bedrijf minder hecht wordt. Digitale tools zetten voortaan de toon. Je kunt leren meer te communiceren. Zo neem je meteen ook flink wat stress weg bij iedereen", vindt Vincent Trevisan. Een telefoontje, een gesprek via Skype, een WhatsApp-bericht: de adviseur raadt ondernemers aan de kleine, dagelijkse interacties van weleer te vervangen door eenvoudige en efficiënte boodschappen, om de band met de partners van het bedrijf intact te houden. "Klanten weten graag wie achter een project zit en hoe het tot stand is gekomen. Als je in lockdown zit tussen je kartonnen dozen en vanuit je eigen woonkamer een webwinkel opzet, mag je dat gerust uitleggen op je website. Zo'n kijkje achter de schermen levert heel wat sympathie op", zegt Valentine Helsmoortel, specialiste communicatie en digitale marketing. "Je moet niet alleen je producten of diensten in de kijker zetten, je moet ook toelichten hoe je project er is gekomen en welke de waarden zijn van het bedrijf dat je hebt opgericht." Grote ondernemingen hebben nu de natuurlijke reflex om te snoeien in de kosten. De arbeidsmarkt is vertraagd. De crisis biedt een uitgelezen kans om talent aan boord te halen, vindt Vincent Trevisan. "Door de crisis hebben heel wat werknemers nog maar weinig toekomstvooruitzichten in het bedrijf waar ze werken. Een ambitieuze ondernemer of start-up die een nieuwe uitdaging aandraagt, kan als geroepen komen." Bedrijven in moeilijkheden zullen in de etalage worden gezet. Voor alerte overnemers zijn er dus zeker kansen. "We staan voor een grote consolidatiegolf, verwacht Laurent Wenric, manager bij Sowaccess, een overheidsinstelling die gespecialiseerd is in de overdracht van ondernemingen. "En net daardoor zullen we ook opnieuw kunnen aanknopen met groei." Zingeving en de mens centraal stellen, daar komt het nu op aan. "Dat kan de business alleen maar ten goede komen", beklemtoont Luc Pire, die de jonge ondernemers van het VentureLab in Luik coacht. "Dat mag dan erg theoretisch klinken en overkomen als blabla, maar volgens mij is zo'n aanpak voortaan cruciaal om zaken te kunnen doen. Op die manier haal je de beste profielen binnen, want die vragen zich nu veel meer dan vroeger af wat de zin is van het bedrijf waarvoor ze werken. Ook de klanten zullen sterker aan het bedrijf gehecht zijn, net als de partners die bij het project betrokken zijn."