Er zijn te weinig ondernemers in Vlaanderen. Moedig dus iedereen aan om een zaak te beginnen, creatief te zijn met gordijnen, websites of betere muizenvallen. En geef starters veel goede raad mee. U kent ongetwijfeld wel de klassieke adviezen aan de would-be-ondernemers: ‘Maak een businessplan. Ken je markt. Kijk naar de middelen waarover je beschikt. Luister naar je bankier. Zoek een mentor.’ Met al die goede raad zou je uiteindelijk zelfs schrik krijgen om effectief van start te gaan. Ondernemen is risico nemen, en de meeste adviezen proberen vooral de risico’s te beperken.
En er is nu een goede raad bijgekomen. ‘Start geen zaak op met je beste vriend.’ Kies je vrienden zorgvuldig, en doe er dan geen zaken mee. Noam Wasserman bestudeerde 16.000 startende ondernemers in hightech en lifesciences. Hij onderzocht met hoeveel vuur je speelt, als je een bedrijf begint met je vrienden. En dat valt best tegen. Van alle manieren om een bedrijf te starten, is eraan beginnen met je beste vriend(in) het gevaarlijkst. Vriendenbedrijven zijn het minst stabiel. Met familie starten, is ook al geen briljant idee, maar toch een beter dan met vrienden.
Nochtans is een bedrijf opstarten met vrienden en familie de meest normale zaak ter wereld. Starten de meeste ondernemers niet met het geld van de ‘drie f’en’: friends, family en fools? Maar met het geld komen ook de bemoeizucht, de betweterij en het eindeloze gezeur, zeker als dat vriendje actief bij de zaak betrokken is.
Elk menselijk systeem heeft twee processen nodig: duidelijkheid en sociale steun. Duidelijkheid omvat open feedback, goede afspraken, heldere regels. Sociale steun omvat vooral: aandacht, invloed, complimenten en empathie. Al vijftig jaar geleden stelden specialisten in de bedrijfspsychologie dat je moet proberen beide processen hoog te houden. Op papier klinkt dat mooi: geef je partner het geschenk van de open en eerlijke feedback. Dan ben je én duidelijk én sociaal. Je scoort hoog op transparantie en hoog op interpersoonlijke relaties.
Maar in de praktijk wordt duidelijkheid niet altijd geapprecieerd. Duidelijkheid wordt vaak als een bedreiging ervaren, of als gebrek aan respect. Zeg maar eens even dat je het gevoel hebt er alleen voor te staan, omdat de andere partij te veel bezig is met zijn of haar huwelijk. Zeg maar eens dat je het gevoel hebt dat de andere partij net iets te veel op geld is gericht. Zeg maar eens dat je, op de keper beschouwd, liever 60 procent van de opbrengsten in plaats van 50 procent zou krijgen, omdat je nu eenmaal competenter bent dan de andere partij. Neen, dat doen we niet! We kiezen voor de spaarstrategie. We sparen de andere en spreken belangrijke dingen niet uit. Onder vrienden kan sociale steun veel meer doorwegen dan duidelijkheid. Maar in het bedrijfsleven krijgt gebrek aan duidelijkheid snel fatale gevolgen. John D. Rockefeller wist het al: een vriendschap gebaseerd op zakenrelaties is beter dan zakenrelaties gebaseerd op vriendschap. Het is altijd opletten geblazen, als we gebrek aan helderheid moeten vergoelijken. Probeer gebrek aan duidelijkheid niet te compenseren door lief te doen. Laat dat aan je familie over.
Uit onderzoek blijkt dat onderhandelingen tussen geliefden zelden hoog scoren. Weg dus met grootse uitspraken dat vertrouwen het allerbelangrijkste is om goed te onderhandelen. Geliefden vertrouwen elkaar, maar geven te snel op. Ze zien creatieve win-winoplossingen niet, en willen vooral elkaar plezieren. Maar sympathie is overbodig bij onderhandelingen. Wat echt telt, is samen zoeken naar het beste resultaat voor beide partijen.
Als je toch met vrienden of familie aan de zakelijke slag wilt gaan, betrek er dan snel een derde partij bij die het woord spaarstrategie niet in zijn woordenboek heeft staan. De meest geschikte derde partij? Iemand die geen emotionele banden heeft met de oprichters, vaak een tikkeltje autoritair is, én gezag uitstraalt waaraan de liefhebbende partners zich beiden onderwerpen.
Als vrienden de slechtste keuze zijn, wie zijn dan de beste? Mensen met wie je vroeger goed hebt samengewerkt: je collega’s! Als je met hen een zaak durft te starten, heb je bewezen dat Rockeffeler gelijk had.
De auteur is professor-emeritus aan de Vlerick Business School.
MARC BUELENS
Sympathie is overbodig bij onderhandelingen.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier