Snel weg

Megafusies en samenwerkingsverbanden hertekenen de autosector in de hele wereld. Het is louter een kwestie van tijd voor de nieuwe bazen ook de autodealers aanpakken.

Drie autoconstructeurs liggen sinds maart onder vuur bij de Europese Commissie. DaimlerChrysler, Adam Opel en Renault zouden verkopers beletten om wagens aan buitenlandse kopers te slijten, om parallelimport te beletten en de prijzen in Groot-Brittannië en Duitsland kunstmatig hoog te kunnen houden. De boetes kunnen oplopen tot 10% van de jaaromzet van de autobouwer. Eerder kreeg Volkswagen al een boete van 4 miljard frank aan de broek – een juridische uitspraak waartegen de beroepsprocedure nog loopt. Alles wijst erop dat de (Europese) autodistributie voor enkele belangrijke aardverschuivingen staat. Wettelijk, maar ook bedrijfseconomisch.

1. Einde straathoekwerkers

De dealerships in de Verenigde Staten zijn enorme bedrijven. Europese toonzalen – de Britse uitgezonderd – zijn vaak kleine familiebedrijfjes met smalle winstmarges – gemiddeld 5% – lage volumes en nauwelijks financiële armslag. Coopers & Lybrand, dat in opdracht van de Nederlandse Dealervereniging de autodistributie in Nederland bestudeerde, kwam tot de conclusie dat die een zware erfenis met zich meesleepte: te veel dealers, te veel vestigingen en lage rendementen die beletten dat er wordt geïnvesteerd in sanering en professionalisering. En Nederland is nog een goede middenmoter in Europa, vertellen de cijfers van Harbor Wade Brown, die in zijn European Car Distribution Handbook de distributienetwerken van verschillende Europese landen tegen het licht houdt. Constructeurs, invoerders en verdelers zijn het erover eens, dat “een merkgarage op elke hoek van de straat” – het vroegere credo van de automakers in Europa – niet langer een beeld van deze tijd is. Ze streven naar grotere dealerbedrijven, of toch minstens naar holdingstructuren die verschillende vangarmen verenigen en door hun schaalgrootte de vaste distributiekosten drukken en de reflectie ervan op het prijskaartje in de toonzaal minimaliseren.

2. Onder één dak

Constructeurs zoeken schaalgrootte in een merkenportfolio die zo ruim mogelijk is. Mondjesmaat wordt die consolidatiedrang ook doorgetrokken op invoerders- en dealersniveau: de invoer van Mercedes en Chrysler wordt in elk Europees land onder één dak gecentraliseerd, Mercedes-garages bieden in aanpalende toonzalen de Smart aan, in verschillende Fiat-garages leidt een binnendeur naar de showrooms van Lancia en Alfa Romeo. Méér consolidatie in productie moet op termijn leiden naar méér merken onder één dak, maar met behoud van het imago dat steeds nadrukkelijker aan elk merk kleeft. Bepaalde analisten gaan zelfs nog verder. PriceWaterhouseCoopers oppert de mogelijkheid van toonzalen die per marktsegment modellen aanbieden over de grenzen van verschillende constructeursgroepen heen.

3. In de supermarkt

“Auto’s verkopen wordt ooit vergelijkbaar met het aan de man brengen van wasmachines”, voorspellen trendwatchers. “De verschillende modellen zullen naast elkaar in de supermarkt staan, ergens tussen de rekken met elektro-apparatuur en die van de maandverbanden.”

De distributiemethode maakt opgeld in de Angelsaksische landen, maar ook in Frankrijk, waar de nieuwe Daewoo‘s in juni met quantumkortingen – 180.000 frank per auto – in de rekken van Géant Casino opdoken. Ook de tussenoplossing, supermarkten met de auto als enig product, is in opmars. Wayne Huizenga’sCarMarts in de VS is het voorbeeld; overal in Europa komen kleinschaliger evenbeelden opzetten, type het Belgische Auto’s Cardoen. Met dank aan de Europese Commissie, die volgens een verordening uit 1995 wel exclusieve distributie toelaat, maar in al haar beslissingen de parallelimport aanmoedigt waarmee die markten zich bevoorraden.

4. Nieuwe markt

De Europese dealerorganisatie is nog altijd ingesteld op de groeimarkt van jaren geleden. De marktprognoses houden het in het beste geval bij een vervangingsmarkt, waar nog maar weinig nieuwe chauffeurs instappen. Ook de klant is veranderd: steeds minder koopt het individu een wagen, bedrijvenparken en leasingmaatschappijen nemen een grotere hap van het totale nieuwe wagenpark voor hun rekening. Het kleinere aantal eigenaars drukt de inkomsten uit onderhoud, omdat nieuwe technologieën minder onderhoud vragen en omdat niet-eigenaars minder geneigd zijn om daar geld aan uit te geven. Daarom willen autoconstructeurs hun klanten binden door méér aan te bieden dan alleen maar auto’s. Vooruitblikkende analisten voorspellen een tijdperk waarin de klant een transportplan least en een gezinsauto gebruikt om in de week mee naar het werk te trekken, een cabrio haalt tijdens de zonnige weekends en een monovolume om met het gezin op vakantie te trekken.

Op kortere termijn zal de dealer in de leading consumer company die Ford-baas Jac Nasser en zijn collega’s voor ogen hebben, niet alleen wagens, maar ook service, verzekeringen, financieringsleningen, leasingcontracten en verhuurplannen moeten verkopen. Wat een volledig nieuw logistiek systeem zal vergen.

5. Auto op aanvraag

Met kortere wachttijden in productie en een meer gerichte marketing ligt er nog een markt voor de auto-industrie open, menen analisten. De verkoper die weet wanneer een familie een nieuwe auto nodig heeft, kan daar adequaat op reageren. Dat zal efficiëntere databanken en een nieuwe manier van produceren vergen. Jeff Sinclair, een consultant van McKinsey in Cleveland, berekende voor The Economist dat de automakers 2000 miljard uit hun kosten zouden kunnen knippen door auto’s op aanvraag van de eindgebruiker te maken. Nu is de klant de dealer, of de invoerder die zijn stock vervolledigt, niet de eindgebruiker. “Zo’n productiesysteem”, meent Sinclair, “kan de rotatie in de toonzaal verdubbelen en de chauffeur zijn wagen bezorgen, inclusief de juiste opties, binnen enkele weken.”

Het systeem bestaat al – vooral in Europa – bij luxemerken: Jaguar, Rolls-Royce en Bentley worden op maat gemaakt, maar ook de flexibele productielijnen van BMW pogen bepaalde modellen te produceren op aanvraag. Stilaan proberen constructeurs die systemen ook naar massaproductie te vertalen. Renault schijnt daarin het verst gevorderd: verdelers bestellen rechtstreeks bij de fabriek en kunnen tot heel laat nog wijzigingen in hun order doorbellen. Insiders menen dat deze troef niet vreemd is aan Renaults spectaculaire ommekeer in de jongste jaren.

6. Uit het Net

Steeds meer Amerikaanse autokopers bestellen hun wagen bij Autobytel.com, een Internet-autohandelaar die alle merken aanbiedt en ultrakorte leveringstermijnen belooft – maximaal 24 uur. Autobytel verkocht vorig jaar een half miljoen auto’s in de VS en opende een site in Duitsland en één in Zweden. Fiat lanceerde vorige week Barchettaweb.com, een site waarop Italiaanse kopers een exclusieve versie van de Fiat-tweezitter kunnen aanschaffen. Ook bij andere constructeurs leeft het net. En het besef dat het web een belangrijke concurrent voor hun distributienetwerken aan het worden is. General Motors-topman Richard Wagoner: “Internet is een onvermijdbare factor. Dealers zullen zich er moeten aan aanpassen en zich moeten proberen te profileren als een onvermijdelijke schakel om de koop te sluiten.”

Volgende week: de toekomst van de Belgische autodistributie

FRANK DEMETS