Slim geldtransport naar Afrika

Francisco Sanchez was vroeger actief als wisselagent van Europese valuta’s. Na de komst van de euro veranderde hij zijn bedrijf in een transferbureau – een markt die op dat moment volledig in handen was Western Union. Nu staat Sanchez aan het hoofd van 150 eigen kantoren en 3000 franchisezaken.

Moneytrans is tien jaar oud, net als de euro. En dat is geen toeval. In de jaren negentig runde de Spanjaard Francisco Sanchez een aantal wisselkantoren, gericht op toeristen. Met de komst van de eenheidsmunt boerden de zaken sterk achteruit. Een omschakeling drong zich op. Een paar maanden lang hield de ondernemer in Brussel een parfumerie in zelfbediening open. “Dat was een fout. Ik begreep niets van die sector en ging op mijn bek”, herinnert hij zich ietwat geamuseerd. Maar hij gaf zich niet gewonnen. De oplossing kwam min of meer toevallig, toen mensen hem vroegen of ze via een van zijn Brusselse wisselkantoren, dat open was gebleven, geld naar Congo konden sturen. Sanchez rook zaken: hij veranderde van firmanaam, sloot zijn kantoren en opende er nieuwe in andere wijken. “Ik moest me aanpassen. Mijn doelgroep bestond niet langer uit toeristen, maar uit immigranten.”

Goedkoper dan Western Union

In die tijd was er maar één aanbieder van deze diensten: Western Union, met 485.000 franchisenemers wereldwijd. “De Coca-Cola van de geldtransfer”, zegt Sanchez. “Tijdens mijn eerste reis naar Congo stond ik plots voor een van die kantoren. De mensen stonden aan te schuiven rond het gebouw. Sommigen brachten er de nacht door, wachtend op dollars uit Europa of Amerika. Kunt u zich dat voorstellen? We spreken over 2002, niet over de jaren zestig”, zegt Sanchez. Moneytrans moest gewoon een plaats veroveren in de sector, maar wilde het anders aanpakken. Vandaag mag het bedrijf zich verheugen op meer dan 150 eigen kantoren, 3000 franchisezaken en 30.000 servicepunten, verspreid over meer dan 75 landen. “We deden er bijna tien jaar over om het vertrouwen van de klanten te winnen. Maar nu staan we er. Het volume van de transfers steeg van 1 miljoen euro in 2002 naar bijna 400 miljoen euro in 2011. We zijn uitgegroeid tot marktleider in de geldtransfer van België naar Congo.” Die bestemming vertegenwoordigde in 2011 bijna 10 procent van het totale volume.

Het kantoor in de Matonge-wijk bijvoorbeeld doet soms honderden transfers per dag. Jean-Marie komt hier elke maand geld naar zijn moeder sturen, die daar is gebleven. Waarom kiest hij voor Moneytrans? “Het is hier goedkoper dan bij Western Union”, antwoordt hij. Zo simpel is het. Door het toenemende aantal – kleinere, maar minder dure – concurrenten zag de Amerikaanse reus zich trouwens verplicht om zijn prijspolitiek te herzien. “Voor sommige bestemmingen moest Western Union zijn instaptarieven met meer dan de helft verlagen”, zegt Jérémy De Smet, deputy managing director bij Moneytrans. De Smet noemt zijn bedrijf de lagekostenmaatschappij van de transferbureaus. “Wij werken met competitieve wisselkoersen en een vaste commissie, terwijl de meeste concurrenten progressieve commissies aanrekenen per verzonden geldschijf.”

Met cheques naar school

Met lage prijzen alleen verwerf je geen duurzame plaats op de markt. “Daarom bieden wij een meerwaarde aan tegenover de standaardaanbieders”, zegt De Smet. Hij doelt op de nabijheid, zowel geografisch als cultureel. Zo werken bij Moneytrans in België een zestigtal mensen van zeventien verschillende nationaliteiten. Rita, die in het kantoor van Matonge werkt, is bijvoorbeeld een Congolese, terwijl de medewerkers van Sint-Gillis vooral van Latijns-Amerikaanse afkomst zijn. “Ze kennen de taal en de gewoonten van de meeste klanten uit de buurt. Dat stelt de mensen op hun gemak.”

En het geeft Moneytrans een vrij nauwkeurig beeld van het profiel van zijn klanten, de reden waarom ze geld sturen en naar wie ze het sturen. Zo kwamen Sanchez en De Smet ook aan de weet dat het geld dat hun klanten versturen in de helft van de gevallen voor andere dingen wordt gebruikt dan oorspronkelijk voorzien. “Dat bracht ons op het idee om scholingscheques, voedingscheques of gezondheidscheques aan te bieden. Zo weet de persoon die geld opstuurt om zijn nichtje naar school te laten gaan zeker dat het goed besteed wordt. We bedingen de beste prijzen om het systeem een meerwaarde te geven, door partnerships af te sluiten met scholen, winkels en ziekenhuizen”, legt De Smet uit. Maar Congo is groot en sommige klanten zijn terughoudend: ze vrezen dat de begunstigde zich niet kan verplaatsen naar een van de 150 winkels of partnervestigingen.

Transfer per gsm

“De zaken evolueren traag, maar gestaag”, zegt De Smet enthousiast, en hij voegt eraan toe dat Moneytrans ter plaatse sensibiliseringsacties opzet. “Wie geld krijgt, zit vaak in een afhankelijke positie. We willen de mensen helpen om daaruit los te komen. Dat kan alleen door hen te responsabiliseren. We leggen uit dat het meer financiële zekerheid biedt om het geld op de bank te zetten dan het onder hun hoofdkussen te leggen.”

Nog een voorbeeld van een ‘intelligente’ transfer is het pilootproject dat Moneytrans momenteel in Senegal opzet, samen met een plaatselijke ziekenfonds. “Dankzij dat project zullen uitgeweken Senegalezen geld dat vooraf op hun bankrekening in Senegal is gecrediteerd met een gsm-applicatie op afstand kunnen gebruiken om leveranciers van basisdiensten zoals water, elektriciteit, brandstof of voedsel te betalen”, legt De Smet uit. Over enkele maanden zal het systeem operationeel zijn, aldus de jongeman, die benadrukt dat het Belgische bedrijf meer is dan een nichebedrijf. “We zijn een mondiale speler die de ambitie heeft om op wereldschaal door te stoten tot de top vijf van geldtransferdiensten.” Een doelstelling die het duo “op nuttige wijze” wil bereiken.

CORALIE RAMON

Uitgeweken Senegalezen kunnen binnenkort geld op hun Senegalese rekening elders uitgeven via hun gsm.