Na een record in het derde kwartaal zijn we goed op weg om sneller 20 miljard dollar in omzet te halen dan gelijk welk softwarebedrijf in de zakelijke markt." Het commentaar van CEO Marc Benioff bij de kwartaalresultaten maakte eind november nog eens duidelijk dat Salesforce razend ambitieus blijft. Hij herhaalde die boodschap op Dreamforce, de megaconferentie van het bedrijf. Zelfs wanneer de omzet in het lopende boekjaar boven 10 miljard dollar stijgt, blijft Salesforce naar de hemel reiken. Letterlijk, het heeft een nieuwe wolkenkrabber gebouwd voor zijn hoofdkantoor in San Francisco. Met 326 meter is het de hoogste toren van de stad. Jaarlijks overrompelt Salesforce de stad met zijn jaarlijkse Dreamforce-conferentie, die met zijn 170.000 deelnemers de grootste ter wereld is.
...

Na een record in het derde kwartaal zijn we goed op weg om sneller 20 miljard dollar in omzet te halen dan gelijk welk softwarebedrijf in de zakelijke markt." Het commentaar van CEO Marc Benioff bij de kwartaalresultaten maakte eind november nog eens duidelijk dat Salesforce razend ambitieus blijft. Hij herhaalde die boodschap op Dreamforce, de megaconferentie van het bedrijf. Zelfs wanneer de omzet in het lopende boekjaar boven 10 miljard dollar stijgt, blijft Salesforce naar de hemel reiken. Letterlijk, het heeft een nieuwe wolkenkrabber gebouwd voor zijn hoofdkantoor in San Francisco. Met 326 meter is het de hoogste toren van de stad. Jaarlijks overrompelt Salesforce de stad met zijn jaarlijkse Dreamforce-conferentie, die met zijn 170.000 deelnemers de grootste ter wereld is. San Francisco is vruchtbare bodem voor zulke grootse dromen. In de negentiende eeuw boomde het voor de eerste keer door de goldrush, waarmee de hausse rond techbedrijven vaak wordt vergeleken. Maar er is nog een andere goudkoorts. Anno 2017 zoeken bedrijven naar virtueel goud, in de vorm van data. Hoe vindt een bedrijf bijvoorbeeld de interessantste prospecten, waar vindt een winkelbediende een aankoopgeschiedenis om een klant beter te adviseren, hoe kan een marketeer campagnes en aanbiedingen personaliseren en zo effectiever maken... Die vragen steeds beter laten beantwoorden is de weg naar 20 miljard dollar. Zoals in de 19de eeuw een industrie ontstond rond het verkopen van gereedschap om goud te vinden, begon Salesforce in 1999 met het verkopen van software om klantengegevens beter te beheren en te analyseren. Salesforce kwam in een zeer mature markt terecht, maar kon astronomisch groeien dankzij een vooruitziende strategie. CRM-software (customer relations management) en andere zakelijke pakketten werden toen nog voornamelijk verkocht als eenmalige licenties en de software stond vaak nog op een cd-rom. Benioff, met een verleden bij Oracle, zag het potentieel van verkopen via internet, een onlineservice met een abonnementsformule. In plaats van één keer een grote som neer te tellen, betalen klanten maandelijks of jaarlijks een kleinere bijdrage en moten ze de software ook niet zelf up to date houden. Oracle, Microsoft en andere concurrenten schakelden pas later over naar de cloud en onlinediensten voor bedrijven. "Toen ik verantwoordelijk was voor het klantenbeheer bij GAP (Amerikaanse modeketen, nvdr), was een cruciale toepassing zoals CRM in de cloud laten draaien nog vloeken in de kerk", zegt Shelley Bransten. Zij leidt bij Salesforce de afdeling die focust op de retailsector. "Bovendien heerste voor 2012, toen in de Amerikaanse retail verschillende ketens over de kop gingen, nog een marketingcultuur waarin nog heel erg op het buikgevoel werd vertrouwd. Met de data van klanten werd te weinig gedaan. Dat is intussen omgeslagen, maar het is voor de interne IT-afdeling vaak te tijdrovend of te duur zulke geavanceerde diensten te ontwikkelen en te ondersteunen. Zeker de grote bedrijven willen vaak alles zelf bouwen, maar het heeft duidelijk voordelen je te concentreren op je kernactiviteit en voor software bijvoorbeeld te werken met een externe specialist. Die heeft zijn eigen focus en verbindt zich ertoe het product regelmatig te vernieuwen. Hij weet dat een klant zijn contract kan opzeggen en zal dus niet op zijn lauweren rusten." Salesforce plukt nog altijd de vruchten van zijn pioniersrol. Daardoor kan het boven zijn gewicht boksen in de sector van zakelijke software. In bijvoorbeeld CRM-software is het marktleider. Maar zijn achtervolgers Oracle en SAP draaien een veel grotere totale omzet. Wellicht de gevaarlijkste concurrent is Microsoft. Niet alleen torent zijn omzet van bijna 90 miljard dollar uit boven de rest, het heeft ook grotere marges en het zit op een oorlogskas met meer dan 100 miljard aan cash en equivalenten. Salesforce moet het met ongeveer 2 miljard rooien. Microsoft zou Salesforce in 2015 hebben proberen te kopen, maar de gesprekken liepen onder meer vast op het prijskaartje. Microsoft liet zich niet ontmoedigen. Het nam de professionele netwerksite LinkedIn, een goudmijn om potentiële klanten te vinden, over voor 26 miljard dollar en maakt een prioriteit van marktaandeel winnen voor zijn eigen CRM-software. Microsoft kan zeer agressief in die niche inbreken, dankzij de inkomsten van geldkoeien zoals Windows en Office. Deels om dat offensief te counteren, sloot Salesforce vorige maand een intensieve samenwerking met de clouddivisie van Google. Salesforce staat voor de uitdaging zijn marktleiderschap en zijn voorsprong te beschermen. Het zet zich daarom als een platform in de markt. Die term gebruiken technologiebedrijven vaak om hun software te verkopen als een veel grotere dienst dan ze in werkelijkheid is, als een soort standaard waardoor andere bedrijven ervoor zorgen dat hun software ermee kan samenwerken. In het geval van Salesforce is dat geen overdrijving. Via overnames en nieuwe tools breidt het aanbod van Salesforce zich als een inktvlek uit. Daarnaast garandeert het jaarlijks drie grote updates. Op de conferentie demonstreerde het bedrijf onder meer hoe de diensten van Salesforce artificiële intelligentie hebben geïntegreerd en hoe klanten ze onder meer kunnen gebruiken voor een betere analyse van data of het optimaliseren van de klantenondersteuning. Productontwikkeling is niet het enige ijzer dat Salesforce in het vuur heeft. "De technologie zal snel blijven veranderen en de concurrentie zit niet stil. Ons beste wapen zijn onze 150.000 klanten die we tot een gemeenschap hebben kunnen uitbouwen", verklaarde Brett Taylor, een van de topkaderleden bij Salesforce tijdens een persmoment op de Dreamforce-conferentie. Taylor was overigens een van de eerste technisch directeurs van Facebook. Jeff Bezos, de stichter en CEO van Amazon, vergelijkt bedrijven vaak met burchten. De beste bedrijven maken sterke verdedigingslinies, diepe grachten om hun business te beschermen. Voor Salesforce is zijn vierdaagse conferentie een cruciaal wapen in de strijd met de grotere giganten. Met 170.000 deelnemers is het de grootste ter wereld. Zelfs een stad als San Francisco kan Dreamforce met moeite aan. Enkele jaren geleden zag Salesforce zich zelfs genoodzaakt een cruiseschip over te laten varen om voldoende slaapplaatsen te kunnen aanbieden. Naast product-aankondigingen en technische sessies zijn er speeches van bijvoorbeld Michelle Obama en Hollywoodsterren, en een rockconcert met onder meer Lenny Kravitz. De conferentie is met haar enorme omvang meer dan een demonstratie van de populariteit van het platform van Salesforce. Het bedrijf gaat er prat op dat het gros van de sessies worden gegeven door klanten en partners. Zo wil het bedrijf zo veel mogelijk klanten in contact brengen met de best practices en de nieuwste functionaliteiten. De Belg Bob Vanstraelen, die verantwoordelijk is voor de Benelux-markt bij Salesforce, kwam al voor de negende keer naar de conferentie. "Het is niet echt bij te houden hoeveel gesprekken ik hier heb gehad met bestaande of toekomstige klanten en partners. Het ideale van deze conferentie is dat men snel de juiste mensen bij elkaar kan zetten. Uiteraard volgen we onze leads op, dat is een geolied proces. Het is ook heel belangrijk de deelnemers uit de Benelux met elkaar in contact te brengen, om het netwerk te versterken." Verschillende Belgische bedrijven gaven ook een demonstratie. Showpad, een van de snelst groeiende start-ups in België, gaf twee sessies. Showpad is een onlinetool om verkooppresentaties en andere marketingcontent te delen op mobiele toestellen en om de data over het verkoopproces te verzamelen en analyseren. Tijdens de conferentie organiseerde Showpad in zijn kantoor in San Francisco ook nog een extra netwerkevent om in contact te komen met potentiële klanten en hun de nieuwe mogelijkheden van zijn eigen software te tonen in een minder hectische omgeving. "Voor Showpad blijft de aanwezigheid op Dreamforce, met presentaties en een eigen stand, wel zeer belangrijk. Een belangrijk deel van onze klanten gebruikt ook Salesforce. Onze software kan worden gekoppeld aan die van Salesforce en we staan ook op hun Appexchange (vergelijkbaar met de download-winkels voor mobiele apps, nvdr). Daar moet je voor betalen, maar ook dat is een belangrijk kanaal om nieuwe klanten te vinden", zegt Pieterjan Bouten, de CEO van Showpad. In de 'Salesforce-economie', zoals het bedrijf het graag omschrijft, spelen Showpad en andere software-aanbieders die het platform verder uitbreiden, een belangrijke rol. Maar minstens even belangrijk is het netwerk van partners die bedrijven op weg helpen met Salesforce. Die partners zijn enorm gevarieerd: van grote ICT-dienstenbedrijven en consultancybedrijven tot kleinere spelers. Die laatste focussen soms uitsluitend op advies over en diensten voor Salesforce, zoals Cloud Innovation. "Velen in ons team, onder wie de oprichters en ik, waren bij eerdere werkgevers enthousiaste gebruikers. En we wilden ons daar in specialiseren met een eigen bedrijf", zegt Tom Van Mieghem van Cloud Innovation, die samen met twee collega's ook present tekende op de conferentie. "Veel van onze klanten gebruiken Salesforce in de eerste plaats voor het oorspronkelijke onderdeel, de CRM-software. Maar de nieuwere tools, zoals Marketing Cloud en Service Cloud winnen snel aan populariteit."