Revolutionair product zoekt kopers

U hebt het idee van de eeuw, of toch zo goed als. Uw product is af. Nu kunt u uitblazen en wachten tot de klanten het massaal komen kopen. U zit zich al in de handen te wrijven. Niet, dus. In werkelijkheid hebt u nog maar de helft van de weg afgelegd. Uw geniale uitvinding zal namelijk helemaal onder in de winkelrekken belanden als u niet inzet op de marketingmix (product, prijs, plaats, promotie).

Dat is wat de Naamse ondernemer Alexandre Creus is overkomen. Met de Cold Guard heeft hij een product ontwikkeld waarmee je de temperatuur in de koelkast en de diepvriezer in het oog kunt houden. Eerst heeft hij het over de b2c-boeg gegooid en geprobeerd om de consument via de warenhuizen te verleiden, maar hij zag zich genoodzaakt om zijn strategie helemaal om te gooien. De man heeft alle vertrouwen in zijn product en laat de moed niet zakken. Hij trekt lessen uit het verleden en kiest nu voor de b2b-aanpak. Een terugblik op een parcours vol valkuilen.

Het product

Alexandre Creus vond een transparant buisje van plexiglas uit dat over uw koelkast en diepvriezer waakt. Dat was zijn antwoord op de veelvuldige stroompannes in zijn regio. Hij wilde liever geen voedselvergiftiging oplopen en dokterde een systeem uit dat verklikt wanneer er zich gevaarlijke temperatuurschommelingen voordoen. Vier jaar later had hij een prototype ontwikkeld en vroeg hij een wereldwijd patent aan (wat hem 150.000 euro lichter maakte). De werking is eenvoudig: het buisje is in drie compartimenten onderverdeeld en bevat een vloeistof die reageert op temperatuurschommelingen. Als de diepvriezer als gevolg van een stroompanne gedurende een bepaalde tijd buiten werking is geweest, krimpt de vloeistof. Zo kun je aan het vloeistofpeil in de compartimenten makkelijk aflezen hoe hoog het risico op bedorven producten is.

De markt

Alexandre Creus, oprichter van de kmo Fugo International, was zo overtuigd van het nut van zijn product dat hij zich onmogelijk kon inbeelden dat de consument niet zou toehappen. Alle betrokken partners en investeerders dachten er overigens net zo over. Fugo trok dan ook meteen naar de grote distributieketens. In België waren Euro Center en Mestdagh de eerste ketens die het product in de winkelrekken legden. Buiten de landsgrenzen kwam de Cold Guard algauw bij grote winkelketens zoals Auchan terecht. Creus liet maar liefst 20.000 exemplaren van zijn Cold Guard produceren.

De vergissing

Creus, die er al van droomde zijn product naar Japan of Amerika uit te voeren, moest zijn ambities grondig bijstellen. “De Cold Guard lag wel in de winkel, maar verkocht zichzelf niet. In sommige winkels lag ons product verloren onder in de rekken. De verkoop vlotte niet zo goed als we hadden gehoopt.” Desondanks liepen de kosten voor de kmo – die alleen de oprichter op zijn loonlijst had staan – op tot liefst 10.000 euro per maand. En dat was nog niet alles. “In de detailhandel is het de gewoonte om gemiddeld pas na 180 dagen te betalen. Dat zadelde me algauw met een ernstig cashprobleem op. Om de verkoop op gang te trekken en de werking van het product uit te leggen, hadden we eerst een publiciteitscampagne moeten voeren. Helaas liet onze financiële situatie dat niet meer toe.”

De oplossing

Na een conflict tussen de aandeelhouders en een faillissement van de structuur die de Cold Guard commercialiseerde, kocht Alexandre Creus de activa terug en nam hij de touwtjes weer in handen. Hij had nog altijd het volste vertrouwen in zijn product. Maar b2c moest plaats ruimen voor b2b. Volgens de ondernemer bood de ‘koelkastbewaker’ verschillende mogelijkheden. Eerst wilde hij de horeca overtuigen van het nut van zijn Cold Guard voor hun diepvriezers en koelkasten. Voor hen werkte hij een eenvoudig voorstel uit: op alle plaatsen die ze willen controleren (koelkasten, diepvriezers, koelcellen), kunnen ze een Cold Guard aanbrengen die ze om de drie maanden moeten vervangen. Het vervangingscontract is goedkoop maar loopt over vijf jaar. Creus zou intussen al 400 kmo’s in de horeca hebben weten te overtuigen.

Daarnaast zet Creus ook in op de supermarkten. “Ze voeren sowieso manuele temperatuurcontroles uit. De Cold Guard zal een aanzienlijke tijdwinst opleveren”, meent hij. In Wallonië lopen er op dit moment enkele proefprojecten in supermarkten. Om tegemoet te komen aan de vraag van bepaalde industriëlen die interesse betonen voor de Cold Guard, en om een terugkerende dienstverlening te garanderen, zal Creus zijn aanbod verder uitwerken. “Ik heb ook een elektronische oplossing bedacht die de controle automatisch uitvoert en de gegevens doorstuurt naar een server of simkaart. Zo word je op de hoogte gebracht als er problemen rijzen.” De eerste contacten met een grote groep uit de voedingsindustrie zijn al gelegd.

Stap naar potentiële klanten en laat ze een eerste – zo goed mogelijke – versie van uw innovatie uittesten. Dat is altijd erg leerzaam.