Record Bank maakt lawaai na tien jaar stilte

“Wij zijn de bank die de mensen zoeken, maar ze weten het nog niet”, zegt Albert Roggemans, CEO van Record Bank. Het is een van de grotere kleine banken van ons land en ze investeert dit jaar fors in marketing en naambekendheid. Het doel is 1 miljoen klanten.

U hebt ze ongetwijfeld al gehoord op de radio: de ‘financiële tips’ die u aanraden om bijvoorbeeld met zijn tweetjes een douche te nemen. Niet alleen omdat dat prettig is, maar ook omdat u er centen mee uitspaart. Centen die u dan op de Platinum-rekening van Record Bank kunt zetten, een spaarrekening met een verhoogde getrouwheidspremie.

De spaaractie is een onverhoopt succes. “Januari 2011 is voor de aangroei van deposito’s de beste maand die we ooit kenden. De beste maand, niet de beste januarimaand”, zegt Albert Roggemans, voorzitter van het directiecomité van Record Bank.

Radiospotjes zijn nieuw terrein voor Record Bank, een van de grotere kleine banken van dit land en een dochter van ING België. De bank wil haar naambekendheid verhogen en investeert dit jaar fors in marketing en productondersteunende acties. “We zijn tien jaar stil geweest, maar nu maken we des te meer lawaai.”

Record Bank profileert zich als een challenger, niet alleen tegenover de grootbanken, maar ook tegenover directe concurrenten als Argenta en Axa. Nochtans is Record Bank niet zo klein als je zou denken. “In deposito’s zijn we het nummer zeven op de Belgische markt, maar in kasbons en hypothecaire kredieten zijn we het nummer vijf. Onze portefeuille consumentenkredieten was eind 2009 groter dan die van KBC en niet veel kleiner dan die van Dexia.”

Fusie van vier spaarbanken

Precies tien jaar geleden ontstond Record Bank uit de fusie van vier instellingen: de bank SEFB, Dipo Spaarbank, De Vaderlandsche spaarbank (een dochter van De Vaderlandsche Verzekeringen) en Sodefina (een kredietmaatschappij die ook deel uitmaakte van De Vaderlandsche). De fusie was een indirect gevolg van de overname van de BBL door ING. Het directiecomité besliste dat het beter was om de kleine spaarbanken samen te voegen en er een apart net van te maken.

“We waren een fusiebank, maar bleven een kleine bank”, vertelt Herman Bruyland, lid van het directiecomité die de integratie van de vier entiteiten mee in goede banen leidde. “We telden 900 miljoen euro deposito’s en 600 miljoen euro kredieten in 2001.”

Om de organisatie niet te destabiliseren en het personeel aan boord te houden, koos Record Bank voor een organisatie met drie exploitatiezetels. Elke zetel werd verantwoordelijk voor een nationale activiteit en dat is vandaag nog altijd zo. Gent is verantwoordelijk voor betalingsverkeer, deposito’s en beleggingen, en voor het beheer van de hypothecaire kredieten. In Luik wordt de portefeuille consumentenkredieten beheerd en zijn de afdelingen boekhouding en nalatenschappen gehuisvest. In Evere zitten de directie, IT, marketing en de acceptatie van kredieten.

“Als we alles op één plaats zouden centraliseren, dreigen we de helft van ons personeel te verliezen, en de bijbehorende kennis en ervaring”, zegt Roggemans. “En paradoxaal genoeg is het gemakkelijker om tweetalige mensen te vinden in Gent en Luik dan in Brussel.”

Externe groei

Tijdens de jaren 2000 kende Record Bank een periode van forse externe groei. “Zowat elk jaar deden we een overname”, zegt Bruyland. In 2002 werd de spaarbank Westkrediet overgenomen, een jaar later volgde AGF Belgium Bank en in 2004 Mercator Bank. In 2005 werd Eural losgeweekt bij Dexia.

Twee jaar later had Record Bank alle overnames netjes geïntegreerd en toen brak de financiële crisis los. Met haar voorkeur voor eenvoudige en transparante producten werd de bank plots aantrekkelijk, zelfs voor vermogende particulieren. In 2009 kende de dochter van ING België een aangroei van 20 procent in deposito’s.

“Veel mensen zochten buiten de grootbanken naar financiële instellingen om hun middelen te diversifiëren, zegt Roggemans. “Ons grote voordeel was dat de organisatie net op punt stond. We waren klaar voor de groei. En we hadden op het juiste moment het juiste antwoord op de vragen van de klant: goede, simpele producten met weinig risico’s. Het goede nieuws is dat de nieuwe klanten tevreden zijn, want ze blijven ons trouw.”

Record Bank zet vooral in op vijf producten: een gratis zichtrekening, hoogrenderende spaarrekeningen, kasbons, hypothecaire leningen en consumentenkredieten zoals autofinancieringen en groene kredieten. Om die producten te slijten, werkt de groep via drie distributiekanalen: een netwerk van 650 zelfstandige bankagenten (met in totaal meer dan 750 kantoren) die bankproducten voor particulieren aanbieden, kredietmakelaars die vooral hypothecaire en consumentenkredieten verkopen, en vendors (garages, handelszaken, enzovoort) die consumentenkredieten bieden ter financiering van de gebruiksgoederen die ze verkopen.

“Onze sterkte zit in de combinatie van performante producten en persoonlijke dienstverlening”, oordeelt Roggemans. “Ons net is onze voornaamste troef. Het gros van onze agenten zijn verzekeringsmakelaars die ook bankieren. Net als de kredietmakelaars en vendors zijn ze gewoon om antwoorden op maat te leveren.”

Marktaandeel winnen

Ook 2010 was een zeer goed jaar voor Record Bank. In deposito’s was er 12 procent groei en in kredieten 10 procent. “Het evenwicht in die groei is voor ons essentieel”, zegt Bruyland. “Het heeft geen zin fors te groeien in deposito’s als de kredietproductie niet kan volgen of omgekeerd.” Dat evenwicht is er ook in absolute termen. Eind 2010 had Record Bank 12 miljard euro deposito’s en 10 miljard euro kredieten op haar balans staan. In totaal zijn er 930.000 klanten, onder wie 800.000 actieve. 500.000 klanten gebruiken meer dan één product en zo’n 200.000 beschouwen Record Bank als hun hoofdbankier.

De komende jaren wil de ING-dochter voort groeien. “Ons doel is sneller te groeien dan de markt en dus marktaandeel te winnen. We denken dat we op korte termijn door de barrière van 1 miljoen klanten kunnen gaan, maar we willen ook onze monoproductklanten overtuigen om meer te doen bij ons.”

Nogal wat Belgische banken mikken op de vermogende particulier. BNP Paribas Fortis creëert een apart net voor private banking, KBC en ING bieden persoonlijk advies via premium banking. Dreigt Record Bank niet met de onderkant van de markt opgezadeld te geraken? De ‘Aldi-klanten’ zeg maar, om in de terminologie van Delta Lloyd Bank te blijven.

“Bij ons is elke klant welkom”, reageert Roggemans. “Maar mag ik erop wijzen dat ook vermogende klanten met een evenwichtige portefeuille 50 tot 80 procent van hun spaargeld in veilige producten steken? Van onze 12 miljard deposito’s zit 5 miljard in kasbons. En ik kan u verzekeren dat daar klanten bij zitten die heel belangrijke bedragen investeren.”

Volgens Roggemans dankt Record Bank haar succes aan haar focus en bewezen strategie. “Wij zijn nooit van onze strategische lijn afgeweken. Nogal wat beleggers hebben door de financiële crisis een piqure gekregen. Ze weten niet goed meer waarin ze moeten investeren en ze zijn op zoek naar eenvoudige producten met een zo hoog mogelijk rendement bij een veilige bank. (lacht) De mensen weten het nog niet, maar dat zijn wij.”

Meer in de steden

Dat de mensen het niet weten, heeft alles te maken met de lage naambekendheid van Record Bank. De onderneming staat wel sterk in rurale gebieden, vooral West- en Oost-Vlaanderen, maar in de grote centra is het logo niet prominent in het straatbeeld aanwezig. “Er mogen best wat kantoren bijkomen in Brussel en Wallonië, en in de grote steden”, geeft Bruyland toe. “Maar de uitbreiding van een agentennet verloopt langzaam en opportunistisch.”

Als deel van ING, dat eerst de overheidssteun aan Nederland moet terugbetalen, kan Record Bank zich voorlopig ook niet op het overnamepad begeven. “En dat is jammer, want we zijn ambitieus en overnemen zit toch een beetje in onze genen”, laat Roggemans zich ontvallen. “Een net als Centea zou ons zeker geïnteresseerd hebben, maar of KBC ons bod aanvaard zou hebben? Vroeger, ja, toen we een kleine speler waren. Maar nu we stilaan bij de grotere retailbanken horen en door onze reclame meer in de kijker lopen, ligt het allemaal gevoeliger.”

Via internet wil de bank wel beter de weg wijzen naar haar kantoren. “We tellen negentien kantoren in Brussel. Met veertig zouden we gelukkiger zijn. Maar negentien is niet slecht als we erin slagen via de website aan te geven dat er altijd wel een kantoor in de buurt is”, zegt Bruyland. Het typeert de visie van Record Bank: direct banking is mogelijk en wordt uitgebouwd, maar staat ten dienste van het netwerk van zelfstandige tussenpersonen.

Daar zit ook de complementariteit met ING België, beklemtoont Roggemans. “Wij zijn de specialist in niet-exclusieve verkooppunten: verzekerings- en kredietmakelaars, vendors, vastgoedmaatschappijen, enzovoort. ING daarentegen is een exclusief net dat voor bepaalde diensten steeds meer met directe kanalen werkt. Zo zijn er twee merken met elk een eigen verkoopkanaal en strategie, en dat werkt goed. Voor elk type klant is er een oplossing in de groep.”

PATRICK CLAERHOUT, FOTOGRAFIE WOUTER RAWOENS

“We hadden op het juiste moment het juiste antwoord op de vragen van de klant: goede, simpele producten met weinig risico’s” Albert Roggemans