Misschien hebt u er weleens aan gedacht uw kmo te verkopen, maar is het nog niet voor meteen. Waarom neemt u niet al een paar maatregelen om de zaak voor te bereiden? Hieronder vindt u zeven manieren om 'de bruid op te smukken', zodat u over afzienbare tijd een goede deal kunt sluiten.
...

Misschien hebt u er weleens aan gedacht uw kmo te verkopen, maar is het nog niet voor meteen. Waarom neemt u niet al een paar maatregelen om de zaak voor te bereiden? Hieronder vindt u zeven manieren om 'de bruid op te smukken', zodat u over afzienbare tijd een goede deal kunt sluiten. Een van de eerste dingen die de toekomstige koper zal onderzoeken, is de financiële geschiedenis van uw bedrijf. Als uw resultaten blijk geven van stabiele marges en een gestage groei, zal zijn belangstelling voor uw bedrijf toenemen. Pieken en dalen vallen misschien wel uit te leggen, maar een vlekkeloos parcours stelt de koper gerust. U kunt de voorstelling van de resultaten beïnvloeden door een transactie naar het volgende boekjaar te verschuiven of een toekomstige transactie nu al te boeken. Ook de voornaamste bestanddelen van het bedrijf moeten vertrouwen wekken. We hebben het vooral over personeel, competenties, leveranciers en klanten. Volgens Thierry Hazevoets, medeoprichter van Merodis, een Brusselse kmo die bedrijven helpt bij fusies en overnames, is een bedrijf dat steunt op een team geruststellender voor een koper dan een onemanshow. "Een stabiel personeelsbestand, gemotiveerde medewerkers en een evenwichtige verdeling van de leeftijdspiramide zijn zeer positieve elementen." Dat geldt des te meer in ondernemingen waarin een aantal sleutelfiguren bepalend zijn voor de productiviteit. In 2009 richtte Bernard Canse het engineeringbedrijf EMS op. Onlangs sloot hij een akkoord met de groep CMI om zijn bedrijf in drie fases over te laten. "De boekwaarde van het bedrijf was zeker van be-lang", vertelt hij. "Maar ook het personeel wierp veel gewicht in de schaal bij de waardebepaling. Als een machine niet bediend wordt door een gekwalificeerde medewerker, is ze niet veel waard." Om twijfels bij uw toekomstige koper weg te nemen en hem geen concrete argumenten te bezorgen om de overnameprijs te drukken, moet u onzekere passiva zoveel mogelijk beperken. "Wie gecontroleerde rekeningen kan voorleggen, heeft een troef", zegt Hazevoets. "Ook een voorzichtige opstelling op het vlak van boekhouding en belastingen is raadzaam. Is een recente fiscale controle vlot verlopen, dan is dat zeer positief." Hebt u rechtszaken lopen of hangen er klachten boven uw hoofd, probeer die zaken dan te beslechten voor u de verkoopprocedure opstart. "Richt u op transacties met wanbetalers en privépersonen. Zij zijn vaak gemotiveerder om een schikking te treffen dan bedrijven." Twee van de voornaamste componenten van de ondernemingswaarde zijn de activiteit en de netto financiële toestand van het bedrijf (cash min schulden). "Eenvoudig gezegd, kunnen we stellen dat elke euro netto cash die beschikbaar is op het moment van de closing de verkoopprijs doet stijgen", zegt Patrick Michielsen, medeoprichter van Merodis. Goede afspraken met klanten en leveranciers zijn dus van cruciaal belang. Vraag uw klanten het jaar vóór u wilt verkopen om snel en regelmatig te betalen. Is er afgesproken dat ze betalen op zestig dagen vanaf het einde van de maand, laat uw facturen dan geen negentig of 120 dagen openstaan. Als u uw klanten te laat of te agressief benadert, kan de koper onraad ruiken en bang zijn dat u de zaak manipuleert. Zorg er omgekeerd voor dat u uw leveranciers pas betaalt op het einde van de afgesproken betalingstermijn. De experts van Merodis raden ook aan om alleen nog de hoogstnodige investeringen te doen, die op korte termijn renderen. "Neem bijvoorbeeld een transportfirma: is het echt nodig dat zo'n bedrijf kort voor de verkoop al zijn computers vervangt? U mag ook niet overdrijven in die terughoudendheid om niet de indruk te wekken dat er helemaal niet meer wordt geïnvesteerd." Uw kmo bezit ongetwijfeld een aantal activa die niet echt nodig zijn voor de goede werking van het bedrijf. Denk aan gebouwen, machines en werktuigen die buiten gebruik zijn gesteld of een voorraad producten die niet meer te koop is. Het kan ook gaan om immateriële activa die de koper niet interesseren, zoals een octrooi dat is aangevraagd maar niet wordt gebruikt. Op de vraag of zulke activa mee verkocht moeten worden, antwoordt Hazevoets negatief: "Het is beter om een slank bedrijf te verkopen en meer cash te genereren. Verkoop alleen de zaken waarvoor de koper wil betalen. Dat moet u vooraf plannen. Als u er te laat aan begint, kan het vragen oproepen." Verzorg uw contacten met klanten, leveranciers, concurrenten, vakorganisaties enzovoort - zonder met uw verkoopplannen te koop te lopen. Breid uw netwerk uit en plan meer informele ontmoetingen. Als het moment gekomen is, zullen al die mensen u helpen om kandidaat-kopers te vinden. En het is altijd beter als er meerdere gegadigden zijn: dat verhoogt de aantrekkelijkheid van uw bedrijf en laat misschien toe om de prijs op te drijven. Het is meestal geen goed idee om de verkoop alleen af te handelen. Wilt u de waarde van uw onderneming optimaliseren, laat u dan bij de voorbereiding en de verkoop bijstaan door gespecialiseerde tussenpersonen (en niet door een vriend, de boekhouder of de jurist van de familie). In het beste geval zal uw adviseur u niet alleen helpen om de waarde van uw kmo correct in te schatten, maar is hij ook een goede onderhandelaar. CHRISTOPHE CHARLOT"Het is beter om een slank bedrijf te verkopen en meer cash te genereren. Verkoop alleen de zaken waarvoor de koper wil betalen"