De centrale ligging van Belgacom in Europa is niet alleen een troef maar ook een handicap. Nu reeds, 21 maanden vóór de volledige demonopolisering, wordt de operator bedreigd in één van zijn meest vitale marktsegmenten : de zakelijke gebruiker. BT, France Télécom en het Nederlandse KPN liggen op de loer.
...

De centrale ligging van Belgacom in Europa is niet alleen een troef maar ook een handicap. Nu reeds, 21 maanden vóór de volledige demonopolisering, wordt de operator bedreigd in één van zijn meest vitale marktsegmenten : de zakelijke gebruiker. BT, France Télécom en het Nederlandse KPN liggen op de loer.Vorige maand gaf Belgacom enkele ongewone confidenties prijs. In het interne bedrijfblad "Bouwen aan Belgacom" werd een antwoord geschetst op de volgende vragen. Wie zijn onze concurrenten ? Welke klanten stapten onlangs over naar die concurrentie ? Welke bleven ? En waarom ? Het resultaat netjes per telefoongewest afgedrukt op een landkaart van België oogt weinig opbeurend. Tot de lijst "verloren klanten" behoren (groot)gebruikers zoals Cast Zeebrugge, Picanol, Petrofina, Dupont de Nemours, Solvay, Baxter, Organon en, ja, zelfs overheden, zoals de stad Charleroi. De redenen ? Zeven van de 13 gewesten wijzen op de factor prijs stelselmatig blijkt de concurrentie hier beter te scoren. Ook het aanbod aan producten en diensten bij Belgacom wordt gelaakt : "te beperkt" vinden sommige gewesten. Eén gewest (Verviers) merkt op dat Belgacom niet sterk genoeg staat op het internationale vlak. KORTINGEN.Navraag op de markt leert dat het argument "prijs" inderdaad een doorslaggevende rol speelt. "Om de haverklap vereren operatoren ons met een bezoekje en stellen ze nieuwe prijsoffertes voor," zegt Roeland Vander meiren, telecommanager bij Monsanto. Voorlopig blijft dit chemiebedrijf nog, voor zijn internationale telefonie, klant bij Belgacom. "We zijn een grootgebruiker," legt Vander meiren uit. "Ons jaarbudget schommelt rond de 50 miljoen frank. Wij kunnen dus genieten van kortingen door de volume purchase agreement ( VPA). Die VPA heeft Belgacom voorlopig gered. We rekenen wel op nieuwe prijsaanpassingen vanaf de maand mei." De markt voor internationale telefoongesprekken is keihard en zeer competitief geworden. DHL bijvoorbeeld spendeert in België jaarlijks 66 miljoen frank aan telefoonverbindingen. Alhoewel DHL kan genieten van een VPA bij Belgacom, worden er toch alternatieven overwogen. Jean-Luc Collard, telecommanager : "Voor het internationale dataverkeer doen we nu al een beroep op Concert, een samenwerkingsverband tussen BT en MCI. We gebruiken hun frame-relay-netwerk. Nu kan hierop ook spraak geïntegreerd worden, waardoor ons contract met Belgacom overbodig zou worden. De prijs en de kwaliteit zullen onze keuze bepalen." Karel Van Compenolle is netwerkbeheerder bij het West-Vlaamse textielbedrijf Picanol. Hij maakte onlangs het rekensommetje. "Ik telde de hoeveelheid tijd samen dat mijn bedrijf, op één maand, gemiddeld aan internationale telefonie besteedt en vermenigvuldigde dat getal met de eenheidstarieven van Belgacom en BT. We kwamen tot de slotsom dat één maand telefoneren bij Belgacom 1,3 miljoen frank kost en bij BT 960.000. Een prijsverschil van meer dan 26 %." Picanol besteedt jaarlijks zo'n 15 à 16 miljoen frank aan telefonie. Té laag om van een VPA-statuut bij Belgacom te kunnen genieten. Een gevoelig punt. Dit is de reden waarom het textielbedrijf al sinds '94 voor zijn internationale verbindingen samenwerkt met Buvacom, een Brusselse "reseller" die in bulk communicatiecapaciteit aankoopt bij operatoren zoals MCI, Mercury (met Cable & Wireless) of Sprint. "Eigenlijk heeft Belgacom ons in die richting geduwd," verwijt Van Compenolle. "Hadden we twee jaar terug op korting kunnen rekenen, dan waren we niet weggegaan. Belgacom heeft de bal toen lelijk misgeslagen." Middelgrote gebruikers, zoals Picanol, zijn een geliefde prooi voor wederverkopers zoals Buvacom, European Telecom, Intouch of Telegate (dit is Telecom Finland, dat bulkverkeer afleidt bij BT). Door overal in België inbelpunten te installeren, verlagen zij de drempel. TEGENAANVAL."Het is niet toevallig dat een firma zoals Buvacom onlangs een inbelpunt opende in Kortrijk," merkt Karel Van Compenolle op. "Er zijn hier zeer veel kmo's die erg intens uitvoeren en dus internationaal communiceren. Een aantrekkelijke markt." Belgacom begint het gevaar te beseffen. Minstens 20 % van al zijn telefoonabonnementen wordt betaald door zelfstandigen, vrije beroepen en kmo's. Dus ging het in oktober vorig jaar in de tegenaanval. Het lanceerde het programma BusinessReach, een gamma aan kortingschema's voor kleine zakelijke gebruikers die veel naar het buitenland telefoneren. Een kmo die voor meer dan 10.000 frank per maand naar één van de drie voorgestelde zones belt (West-Europa, VS/Canada of rest van de wereld), kan hierbij zo belooft Belgacom rekenen op kortingen tussen de 12 % en 29 %. "We hebben onlangs zo'n voorstel binnengekregen," zegt Karel Van Compenolle (Picanol). "Met BusinessReach kunnen we wellicht genieten van een korting van 21 %. Hierover valt te praten."Andere middelen waarmee Belgacom die middelgrote gebruikers of kmo's wil fideliseren, zijn enerzijds de Telebusiness-winkels en anderzijds de op 1 januari opgestarte afdeling Business Customers Division (o.l.v. Jos Wijnen, ex- Oracle). Grotere gebruikers die jaarlijks een factuur van minstens 2,5 miljoen frank kunnen voorleggen kunnen dan weer terecht bij de divisie Corporate (geleid door Tony Mary, ex- IBM). Die afdeling zou, naar verluidt, zo'n 2500 klanten tellen. Ondanks die herorganisatie lijkt Belgacom nog mijlenver verwijderd van de goede marktaanpak. Zegt Gino Van Nauw, netwerkmanager bij Cast Zeebrugge : "We overwegen momenteel om ons dataverkeer wereldwijd door één carrier te laten monitoren. Hiervoor hebben we kandidaten gecontacteerd zoals Sprint, BT, Unisource en zelfs Interpac (een 95,5 %-dochter van Belgacom die, via Infonet, toegang biedt tot een X25-datanetwerk naar 100 landen - nvdr.). Maar na onze gesprekken met Belgacom bleef er nogal wat onduidelijkheid bestaan op techisch vlak. De operator bleek evenmin in staat om ons binnen de 24 uur een nieuwe prijsofferte toe te zenden, toen we onze vraag plotseling bijstuurden. We geven dus de voorkeur aan Sprint of BT." SHOPPEN.Een domper voor Belgacom. Want vorige zomer besliste Cast al om zijn buitenlandse telefoonverkeer een budget van pakweg 12 miljoen frank op jaarbasis toe te vertrouwen aan BT. "Dankzij die overstap realiseerden we een surplus-besparing van 8 %," vertelt Gino Van Nauw. Nochtans was Belgacom ook bereid om z'n tarieven naar beneden toe te herzien. "Klopt," zegt Van Nauw. "Maar het kon ons (opnieuw) niet snel genoeg een concrete prijsofferte voorleggen. Belgacom gaf énkel beloftes en daar teken je spijtig genoeg geen contracten mee." Maar niet getreurd. Cast tekende een jaarcontract met BT. Een trend die je meer en meer in de sector aantreft. Een aantal bedrijven haalt zelfs doelbewust een tweede operator in huis. Roeland Vander meiren, van Monsanto : "Voor ons dataverkeer (een budget van 30 miljoen frank op jaarbasis - nvdr.) kozen we twee leveranciers, BT en AT&T, om zo beter aan benchmarking te kunnen doen." Ook Cast loert de kat uit de boom. Gino Van Nauw : "We blijven absoluut uitkijken naar betere prijzen. Ook Belgacom blijft een te overwegen kandidaat." Het is dus shoppen geblazen op de Belgische telecommarkt. Dit laat nu al zijn sporen na in de resultatenrekening van Belgacom. In het eerste semester van '95 daalde de omzet in internationale telefonie met 2,1 % (t.o.v. het eerste halfjaar in '94). Op jaarbasis was die daling zelfs 8,3 % ('94 t.o.v. '93). En dit ondanks een toename van het aantal internationale telefoongesprekken (+7,2 % in '94). De reden is simpel : aanhoudende prijzenslag en fikse kortingen. Belgacom moét wel volgen. Het heeft nauwelijks een andere keus. "De centrale ligging in het hartje van Europa maakt van België een bijzonder aantrekkelijke telecommarkt. Maar tegelijk zorgt dit ervoor dat één van Belgacoms meest cruciale marktsegmenten, de zakelijke gebruiker, erg kwetsbaar is." Aan het woord is Dominique Lancksweert. Hij was, als manager van Morgan Stanley, nauw bij de strategische consolidatie van Belgacom betrokken. Eigenlijk bedoelt Lancksweert dat er nauwelijks een betere magneet denkbaar is dan België om internationale telecomoperatoren de zgn. global reach providers aan te trekken. HANDICAP.De positie van België is een troef, maar zou voor Belgacom weleens heel vlug in een handicap kunnen veranderen. In die zin verwondert het velen dat de operator nu wel drie mooie, buitenlandse aandeelhouders telt Ameritech (20 %), Tele Danmark (16,5 %) en Singapore Telecom (13,5 %) maar nog steeds géén mondiale reikwijdte heeft. Ameritech is en blijft immers eerst en vooral een Baby-Bell, lokaal actief op de VS-markt. Tele Danmark en Singapore Telecom hebben dan weer voor hun global reach toenadering moeten zoeken tot respectievelijk BT en AT&T. "Ik noem dit de onvoltooide symfonie van Belgacom," zegt Roeland Vander meiren (Monsanto) ironisch. Zijn boodschap is duidelijk : wil Belgacom voorkomen dat straks een flink deel van zijn internationaal klantenbestand wordt afgesnoept door globale allianties zoals World Partners (met AT&T), Unisource (met KPN), Concert (BT en MCI) of Global One (Sprint, France Télécom en Deutsche Telekom), dan kan het best zo vlug mogelijk akkoorden afsluiten met één van hen. Sommigen vragen zich zelfs af of Belgacom niet beter af was geweest met een aandeelhouder als BT of het Nederlandse KPN. Dominique Lancksweert nuanceert : "Globale reikwijdte is essentieel. Maar het was niet dé belangrijkste knoop die Belgacom moest doorhakken, tijdens het proces van de strategische consolidatie. Bovenal diende Belgacom de beste partner te vinden waarmee het een synergie kon creëren voor zijn core-business. Het knelpunt van de global reach kon even goed en wellicht zelfs beter ingevuld worden ná het proces. Vandaag, op het einde van de rit, kan Belgacom nog steeds samenwerken met BT of KPN." COMPLEX.Op de markt doen nu geruchten de ronde dat Belgacom zowel BT, KPN als France Télécom heeft gepolst om zeg maar een soort distributeur te worden van hun respectieve allianties : Concert, Uniworld (Unisource en AT&T) en Global One. Concrete afspraken zijn nog niet bekend. Wat niet verwonderlijk is. De relatie met elk van die operatoren is bijzonder complex. "We zijn zowel concurrent, leverancier als één van de grootste klanten van Belgacom," zegt Eugène Beckers, algemeen manager van BT België. De Britse operator telt vandaag zo'n 60 klanten in België. Eén ervan, de EU, is (samen met aanverwante instellingen) goed voor 25 % van de totale verkoopsomzet. Daarnaast zijn er nog 235 in België gevestigde bedrijven (zgn. drop-ins), waaraan BT diensten verstrekt in het kader van Concert. "We mikken dit boekjaar (april '95-maart '96) op een omzet van 17 miljoen pond of 884 miljoen frank in België," aldus Beckers. "In '96-'97 willen we stijgen tot 25 miljoen pond en break-even halen." Precies om competitieve telefoon- en datadiensten te kunnen leveren aan Belgische bedrijven, huurt BT een wirwar van lijnen bij... Belgacom. "Jaarlijks betalen we hiervoor meer dan 500 miljoen frank," zegt Eugène Beckers. Ook Unisource en France Télécom investeren jaarlijks 70 tot 80 % van hun omzet in Belgische huurlijnen. Een gigantische kost voor de operatoren. Maar een flinke stuiver voor Belgacom, die dankzij het monopolie voorlopig nog het alleenrecht bezit op de levering van vaste verbindingen in België."Van zodra dit monopolie wegvalt, kijken we uit naar alternatieven," zegt Pierre Verbruggen, Belgisch topman van Unisource. "Bedrijven zoals de spoorwegen ( NMBS), de electriciteitsmaatschappijen ( Electrabel) of de kabeldistributeurs ( Telenet Vlaanderen) komen in aanmerking." Ook Unisource koestert, net zoals BT, hoge ambities in België. "De omzet van 335 miljoen frank in '95 zal dit jaar zeker verdubbelen," aldus Verbruggen. "Ons klantenbestand is nu al aangegroeid van 60 in '95 naar 200 vandaag." Een andere serieuze kaper op de kust is France Télécom. Vorig jaar rijfde de operator slechts 86 miljoen frank omzet binnen op de Belgische markt. Maar de samenwerking met Sprint en Deutsche Telekom in het consortium Global One moet vleugels geven. "We hebben voor dit jaar een globale omzet gebudgetteerd van 444 miljoen frank," verklapt Etienne Gaudissart van FTNS ( France Télécom Network Services). Kortom, de datum van complete concurrentie, 1 januari 1998, nadert met rasse schreden. Alhoewel het tijdstip zelf nog 21 maanden ver ligt, voelt Belgacom nu al de druk in één van zijn meest vitale marktsegmenten : de professionele telefonie. Hoe groot zal het incasseringsvermogen zijn na '98 ? Een beangstigende vraag, vooral als we bedenken dat twee jaar terug 95,9 % van het bedrijfsresultaat van Belgacom nog afkomstig was uit activiteiten in monopolie. PIET DEPUYDTJOHN GOOSSENS (BELGACOM) Belgacom heeft nog steeds géén mondiale reikwijdte.