De auteur is partner-hoogleraar management aan de Vlerick Business School.
Iedereen weet wat zovele cursussen onderhandelen je beloven. Je kan meer uit je onderhandelingen halen. Wie goed onderhandelt, wint. En dat klopt als een bus. Als je in een typische win-verliesonderhandeling zit, dan moet je goed naar de trainer luisteren. De regels zijn echt niet ingewikkeld, je moet ze alleen maar durven toe te passen. Wees ambitieus, begin met een extreem openingsbod, zorg ervoor dat je zelf niet kan toegeven (“mijn handen zijn gebonden”) en zorg ervoor dat de andere partij wel kan toegeven, geef niet toe voor de lieve vrede, maar enkel omdat je het onderste uit de kan wil halen. En onderhandel tot het pijn doet bij de ander, echt pijn.
Oh ja, toch een persoonlijke goede raad: wantrouw alle mensen die je komen vertellen dat ze met jou een win-winoplossing nastreven, want wat ze echt nastreven is heel grote winst voor henzelf en een kleine winst voor jou, met de indruk bij jou daarbovenop dat jij veel en zij weinig hebben gewonnen.
Waartoe hebben al die onderhandelingsvaardigheden geleid? Tot een heel erg voorspelbaar resultaat: steeds meer onderhandelingen belanden in een impasse. Twee jaar om een regering in België te vormen, Republikeinen en Democraten die klaarstaan om elkaar in de fiscale afgrond te duwen, Israël en de Palestijnen die alles aan hun laars lappen dat in de boeken over vredesonderhandelingen wordt aangeraden. Toegeven is een zwakte, dat is voor de sissy’s, dat is voor de barmhartigen. De echte grote jongens en meisjes redden zo veel mogelijk uit de brand voor zichzelf, pochen er nadien nog over, en staan met de meest valse glimlach dingen te prevelen als ‘win-win’, ‘integratief’, ‘synergie’ en ‘samen de taart groter maken’.
Ook de partners van het sociaal overleg hebben dezelfde boekjes gelezen en dezelfde cursussen gevolgd. Voor elke kleine toegeving van de eigen kant moet er een grotere komen van de andere kant. Anders ben je een loser. En is er in onze maatschappij één groter scheldwoord te bedenken dan dat? Veel liever hebzuchtig, superambitieus, koel berekend, ja zelfs liever machiavellistisch dan een loser.
Moeders geven vaak toe bij ruzies, om de lieve vrede te bewaren. Losers. Ouderen geven graag een beetje toe als de jongeren wat onstuimig te werk gaan. Losers. Verdieners staan veel van hun loon af aan diegenen die geen werk hebben. Losers, allebei, de enen zijn hun geld kwijt, de anderen hun incentive om te werken. Die buur die allerlei dingen toelaat, ook al om de goede vrede te bewaren: wat een loser. En ook ik als consument moet in de winkel en op restaurant meer op mijn rechten staan. Want ik zou anders wel eens een loser kunnen zijn.
En waartoe leidt dat? In de krant van 5 december las ik dat een controleur van de NMBS een hele trein een uur heeft laten wachten omdat een passagier niet had willen betalen. Die controleur, dat is geen loser. Dat is een man die weet dat als je ze een vinger geeft, ze een hand pakken en als je ze een hand geeft, dat ze dan een arm pakken. Die controleur weet dat als je hier niet strengt optreedt, de zwartrijders de NMBS ten gronde zullen richten. Ze moesten voor zulke mensen standbeelden oprichten. En die reizigers die een uur te laat op hun bestemming kwamen, die zullen dat wel begrijpen, anders zijn het domme losers. Ze moeten begrijpen dat zo’n controleur dat voor hen doet.
We voelen al lang aan dat hier iets niet klopt. Ik haat het woord, maar ik vind geen beter: er zou een mentaliteitswijziging moeten komen. En zoals steeds moeten we met onze kinderen beginnen. Maar dit is een zakenmagazine voor volwassenen, ik zal dus enkele sleutelzinnetjes geven die je als volwassene meer moet gebruiken, in de stille hoop dat je niet als loser bestempeld zult worden:
“ach, iemand moest de meest wijze zijn”
“spreken is zilver, zwijgen is goud”
“ach, de zon mocht ook wel eens op zijn tuintje schijnen”
“aan zulke details laat ik me niet kennen, ik heb snel toegegeven”
“ik heb maar snel toegegeven, mijn tijd is me veel meer waard”
“we geraakten er toch nooit uit op die manier, er is geen enkele regel die zegt dat ik altijd moet winnen”
“waar er winnaars zijn, zijn er ook verliezers”
“ik zei, we zullen het daar bij laten, maar ik hoop dat we later dit eens samen lang en grondig kunnen bespreken”
MARC BUELENS
Voor elke kleine toegeving van de eigen kant moet er een grotere komen van de andere kant. Anders ben je een loser.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier