Onderhandelen over het nieuwe witte goud

Makelaar Schepens & Co bemiddelt al bijna een eeuw tussen rijstkopers en rijstleveranciers. In goede en in slechte tijden. Ook nu dus, als de rijstprijs in minder dan een jaar is verdubbeld.

Met zeven personeelsleden is Schepens & Co uit Antwerpen de rijstmakelaar met het grootste aantal personeelsleden in Europa. De beroepsvereniging London Rice Brokers’ Association (LRBA) telt naast Schepens & Co dan ook maar twee andere leden: het Franse M. Brun en het Britse Jackson & Son. “Rijstmakelaars werken in een niche”, zegt gedelegeerd bestuurder Jean-Paul Schepens. “Het beroep is bovendien moeilijk te leren. Je moet er in opgroeien. Daarom zijn grote, onafhankelijke rijstmakelaars allemaal familiebedrijven.” De klanten en leveranciers zijn volgens Schepens al verdeeld. “Dat was een natuurlijk proces.” Naar eigen zeggen, komen de jongste tijd wel vaker bedrijven bij hem langs die normaal door de concurrentie werden bediend. Voornamelijk verpakkers en rijstmolens zijn klant. Supermarkten niet, want de kleinste hoeveelheid waarvoor wordt onderhandeld, is een container van 25 ton.

Schepens heeft enkele katten te geselen en staat op het punt om naar de luchthaven te vertrekken. Een vijftal verlopen paspoorten ligt op zijn bureau. Zijn recentste exemplaar zit in zijn handbagage, om gemakkelijk door de immigratiecontrole te komen op zijn bestemmingen: China, Vietnam en Thailand. Het wordt geen plezierreis. Verscheidene leveranciers pleegden contractbreuk. Een fenomeen waar Schepens de jongste maanden wel vaker mee wordt geconfronteerd. De verklaring ligt voor de hand: de verdubbeling van de rijstprijs in minder dan een jaar tijd. Schepens gaat zijn leveranciers bezoeken om samen met hen een oplossing te vinden. In het slechtste geval onderneemt hij arbitrages of gerechtelijke stappen.

Op basis van een map vol knipsels uit (internationale) kranten en vakbladen en uittreksels van e-mails vormde Schepens zijn eigen mening over de oorzaken van de enorme prijsstijgingen. “De voornaamste reden blijft de stijging van de vraag door de verbeterde levensstandaard in de opkomende economieën. En dat terwijl het aanbod gelijk blijft of slinkt door de exportstop die sommige overheden opleggen uit angst om zelf in voedselnood te komen. Leveranciers hopen bovendien dat de rijstprijs nog verhoogt en bieden hun voorraden daarom nog niet aan. En hedge funds zorgen ervoor dat de vraag tijdelijk nóg toeneemt.” Wat de vaak aangehaalde oorzaken als het veranderende klimaat en de vraag naar graan voor de productie van biobrandstof betreft, volgt Schepens het ideeëngoed van landbouweconoom Eric Tollens. Die gelooft dat deze veranderingen slechts een kleine invloed hebben op de prijsstijging van graanproducten.

Schepens erkent dat de crisis in de rijstsector niet op korte termijn omkeerbaar is. Hij is er ook van overtuigd dat de prijzen op korte termijn nog zullen stijgen, al scheren ze nu al hoge toppen. Dat betekent niet dat Schepens de toekomst zwart inziet. “De verkopers zitten momenteel inderdaad in een machtspositie, maar het tij zal keren. Als het zover is, zullen de kopers niet vergeten zijn welke leveranciers hen lieten staan. Daar waarschuwen wij hen nu al voor. Door onze geloofwaardigheid in de sector durven de verkopers de contracten waarbij wij bemiddelden minder snel doorbreken.” Toch kon ook Schepens & Co niet voorkomen dat de jongste twee maanden voor 30.000 ton rijstkorrels contractbreuk werd gepleegd, goed voor een waarde van 16 miljoen euro. Omdat de prijs van rijst soms per dag meer dan 30 euro per ton stijgt, lijden leveranciers die vooraf verkochten grote verliezen. Tenzij ze het contract niet nakomen, zo redeneren de verkopers. In normale omstandigheden wordt rijst meestal een maand voor de levering verkocht, nu wordt die termijn dus steeds korter.

Flexibiliteit is geen realiteit

In de onrustwekkende berichten over de rijstprijzen wordt geregeld verwezen naar de beurs van Chicago. “Het is daar eerder een lokale bedoening voor hedge funds”, zegt Schepens. “Specialisten en boeren die de risico’s van hun financiële positie willen afdekken, hedgen zoals we zeggen, zijn daar aanwezig. Maar de beurs is te klein om ze te vergelijken met de beurzen waar tarwe of suiker worden verhandeld.” Schepens & Co werkt niet via Chicago. Volgens Schepens omdat er binnen de rijstsector te weinig kennis is over het handelen op de beurs of handelen met een hedge fund.

Hoe werken hij en zijn zevenkoppig team dan wel? “Wij spreken met koper en verkoper”, legt Schepens het simpel uit. Voor ons gesprek wisselde hij de ene telefoon af met de andere en hij wisselde daarbij even gemakkelijk het Frans af met het Engels. Uit de mond van een van de medewerkers herkennen we zelfs Russisch. “Talenkennis is onze sterkte. Kopers bezorgen ons een mandaat waarin de gewenste goederen staan omschreven, wij onderhandelen dan voor hun rekening met onze leveranciers, rijstexporteurs en/of -fabrikanten uit de hele wereld.” Dat Schepens & Co zijn personeelsleden moet onderbrengen in paritair comité 226 (bedienden in de internationale handel en vervoer) is wel een bijkomende moeilijkheid. De arbeidsvoorwaarden die aan dat comité verbonden zijn, stemmen volgens Schepens niet overeen met de realiteit. Zo moet het personeel werken van negen tot vijf uur. Door het uurverschil moeten de contacten met Azië echter vroeg in de ochtend verlopen en moeten de westelijker gelegen landen ‘s avonds worden gecontacteerd. “Het Belgische arbeidsstelsel speelt hier te weinig op in.”

Het transport wordt soms ook door Schepens & Co geregeld, maar dat gebeurt minder. “We mogen niet te veel beheersen van de ketting die loopt van boer tot consument. Dan zouden we niet vertrouwd worden.” Het doorsluizen van het onderhandelde aankoopbedrag is sowieso geen taak van Schepens & Co. “We moeten er wel zeker van zijn dat de koper de leverancier kan betalen. Is dat niet zo, dan verliest onze onderneming het vertrouwen van de verkopers en dat kan in deze periode ernstige gevolgen hebben. Wie goede relaties heeft in de sector plukt daar in deze moeilijke tijden de vruchten van. Het is ook een voordeel om momenteel veel cash te hebben om snel zo veel mogelijk rijst aan te kopen. Dat is dus aan de koper, niet aan ons als makelaar.” Het familiebedrijf werkt voor een commissiepercentage dat is vastgelegd door de beroepsvereniging LRBA. (T)

Door Sjoukje Smedts/Foto’s Michel Wiegandt