Aan de vooravond van de invoering van de euro komt ook de ruilhandel opnieuw opzetten. Het Antwerpse Unit-Trade, dat bemiddelt bij transacties tussen bedrijven, telt intussen 185 leden, terwijl TEC en Efficio hun eerste stappen op de Belgische markt zetten. Toch is de nodige omzichtigheid geboden.
...

Aan de vooravond van de invoering van de euro komt ook de ruilhandel opnieuw opzetten. Het Antwerpse Unit-Trade, dat bemiddelt bij transacties tussen bedrijven, telt intussen 185 leden, terwijl TEC en Efficio hun eerste stappen op de Belgische markt zetten. Toch is de nodige omzichtigheid geboden. Geld is zeldzaam en duur geworden. In tijden van harde concurrentie houden ondernemers meer dan ooit de hand op de knip. Tegelijk wint de oude techniek van ruilhandel veld : met het uitwisselen van goederen worden de aankopen van het bedrijf gefinancierd, zonder dat er geld bij te pas komt.Op 8 maart '93 lanceren Peter Nauwelaerts, ex-computerprogrammeur bij CMB, en Jan De Vos, als makelaar actief in de verzekeringswereld, hun tradingconcept : Unit-Trade. Deze bvba, die op 28 juni '96 wordt omgevormd tot een nv, bemiddelt bij transacties tussen bedrijven. Hiervoor heeft de onderneming uit Deurne een alternatief betaalcircuit uit de grond gestampt waarbij de deelnemers een gedeelte van hun rekeningen in units betalen in plaats van baar geld. Deelname kost jaarlijks 25.000 frank per rechtspersoon ( nvdr de oorspronkelijke commissie van 5 % per transactie is om commerciële redenen afgeschaft). Nauwelaerts : "Het systeem hanteert het spel van vraag en aanbod. De klanten melden ons welke aankopen zij willen doen. Op basis van deze gegevens selecteren wij mogelijke leveranciers die aan deze behoeften kunnen voldoen. Vervolgens wordt een overeenkomst tussen de betrokken partijen afgesloten waarbij een gedeelte van de factuur in ruileenheden wordt betaald. Zo hoef je niet onmiddellijk al je financiële middelen aan te spreken en geniet je een extra korting door (partieel) te betalen tegen kostprijs. Het aandeel in natura wordt tegen winkelwaarde geboekt, zodat je de toegevoegde waarde in je zak steekt." Vandaag telt Unit-Trade 185 aangesloten leden. Het bedrijf werkt samen met onder andere Texaco Belgium en De Vaderlandsche. Danny Van Riet, fleet card representative van Texaco Belgium : "Tot nog toe fungeren wij als leverancier van Unit-Trade. Wij verkopen hen onze tankkaarten (zo'n 190 stuks op dit ogenblik) met een speciale korting, waarvan we de helft in units aanvaarden. Aangezien ze nu al één van onze grotere klanten in de Benelux zijn, begint dit bedrag aardig op te lopen. Daarom vermoed ik dat onze multinational nog vóór het einde van dit jaar ook binnen het systeem aankopen zal doen. Legaal of juridisch heeft de directie geen enkele opmerking ter zake gemaakt en commercieel varen wij er ook wel bij." Sinds 1 juni '96 kunnen de leden met hun ruileenheden voor 100 % VLM-vliegtuigbiljetten kopen bij Unit-Trade. "Daar vullen wij onze zetels mee op," zegt Herman Vermeiren, bij VLM verantwoordelijk voor marketing en sales : "Binnen het systeem kopen wij met deze units dan brandstof, kantoormateriaal of reinigingsproducten. Voorlopig blijft de vraag beperkt tot enkele tickets per week, maar de markt ziet er veelbelovend uit." Ook heeft het ruilhandelbedrijf met de internationale koeriersdienst TNT Express Worldwide begin deze maand een deal afgesloten om voor zijn leden een groepskorting te krijgen. Rechtstreeks aanvaardt TNT geen units, maar het geeft wel vermindering via ruileenheden. De totale omzet van Unit-Trade bedroeg 80 miljoen frank in '95. Vorig jaar vonden gemiddeld zeven tot acht transacties per dag plaats ( nvdr met de speciale Trade-beurs in Edegem in mei '96 liep dit aantal op tot achttien, samen goed voor 40 miljoen frank). Het eerste kwartaal van dit jaar realiseerde het bedrijf al 55 miljoen frank, zodat men nu al aan een omzetcijfer van 95 miljoen frank zit. Op 28 juni '96 vertrekken Nauwelaerts en De Vos naar Schotland om samen mee de Europese beroepsfederatie European Reciprocal Trading Association (ERTA) nieuw leven in te blazen en vóór de zomer richten zij Unit-Trade Nederland op om bij onze noorderburen door te breken. GRENZEN VAN RUILHANDEL.Naast de financiering van de aankoop door de inbreng van eigen goederen met minder kasmiddelen, goedkoper en extra omzet tot gevolg zijn er ook grenzen aan het ruilsysteem.Eric T'Sharner (ex-TEC) en Jacques-Olivier Vandenhende, oprichters van het bemiddelingskantoor Efficio : "Je moet de uitwisseling van goederen op lange termijn zien. Dat houdt in de eerste plaats in dat de aangeboden tegenwaarde voor je product beantwoordt aan een reële behoefte en niet aan een wens. Je kan dan ook het best eerst nagaan welke budgetten het bedrijf voor welbepaalde posten reserveert en die daarna proberen om te zetten in uitwisselingen. Dat is gemakkelijk te doen met uitgaven voor reizen, koeriers, vertalingen of informaticadiensten. Maar zelfs met een goede budgettering en financiële opvolging gaat men er over het algemeen vanuit dat het gevaarlijk is meer dan 10 % van de omzet te besteden aan financieringen op basis van uitwisseling." Een ander nadeel is dat de bedrijven binnen de groep moeten kopen. Dat beperkt de concurrentie. Nauwelaerts : "Maar er bestaat geen volledige exclusiviteit. Zo zijn van elke sector of beroepsactiviteit wel enkele beoefenaars bij Unit-Trade aangesloten. Bovendien fungeren wij als een soort businessclub, waarbinnen je gemakkelijk je eigen producten kunt verkopen. Ook bespaar je op je cashflow en hoef je geen volledige ruil te realiseren." Veel waarnemers staan echter huiverachtig omwille van het gebrek aan veiligheid. Wat als het systeem crasht of een deelnemer fraudeert ? De Vos : "Net zo min als de financiële sector kunnen we misbruik volledig uitsluiten. Met het oog op de verzekering van de grote transacties, hebben we begin '95 een Waarborgfonds opgericht. Daarbij geven we de deelnemers die binnen een bepaalde termijn hun units niet hebben kunnen innen, de garantie dat het Waarborgfonds van Unit-Trade het equivalent van die units in Belgische franken terugbetaalt. Hiervoor wordt wel een afzonderlijk contract opgesteld. Met het ruim aanbod in onze catalogus is dat voor de meeste deals echter niet nodig." Toch blijft het NCMV de organisatie voor zelfstandige ondernemers sceptisch tegenover het concept (zie kader : Ruilhandel voor middenstand). Juridisch adviseur Luc Hendrickx : "In het contract staat nergens wat je nu juist voor je 25.000 frank krijgt. Bovendien heeft Unit-Trade het recht eenzijdig wijzigingen in de kosten en provisies aan te leggen. Dit is wel beperkt tot 20 % anders mag de klant binnen de drie maanden onmiddellijk opzeggen maar toch. Tenslotte heb je geen vat op het aantal units dat je binnenkrijgt en uiteindelijk zult moeten spenderen." Het antwoord van Nauwelaerts : "Je wordt lid van een club, wat je een aantal voordelen geeft. Het aanbod in onze catalogus wisselt voortdurend. Bovendien is het systeem zo soepel wij werken op basis van vertrouwen dat beide partijen voor elke deal afzonderlijk afspreken hoeveel ruileenheden ze zullen aanvaarden." De grenzen van de ruilhandel worden ook bepaald door de selectieregels die het bemiddelingskantoor zichzelf oplegt. Het is net zo gevaarlijk een krediet van 50 miljoen frank te aanvaarden voor moeren en bouten als na te laten de financiële gezondheid van een partner te controleren. Als één van de medespelers uit de boot valt, moet het ruilhandelbedrijf de betalingen garanderen, met alle risico's vandien. Daarom verdwijnen sommige firma's even snel als ze gekomen zijn.KRITISCHE MASSA.Pierre Fontaine van Trading et Compensation (TEC) al jaren op de Franse markt en sinds kort ook in ons land actief wijt de mislukkingen uit het verleden voornamelijk aan een gebrek aan geduld : "Uitwisseling is een strategie op lange termijn. De makelaar moet dan ook over een voldoende groot klantenbestand beschikken om één en ander te kunnen compenseren. Het kritische getal is ongeveer duizend op een grondgebied, aangevuld met een buitenlands net. Alleen zo kan je snel op de vraag reageren en voorkom je dat je pool begint in te dommelen. Om zo'n netwerk tot stand te brengen, heb je minstens twee à drie jaar nodig. Maar sommige bedrijven kunnen geen twee jaar wachten om hun winst op te strijken. De commissielonen lonken en men is dan ook vlug geneigd elk krediet te aanvaarden, ook als er niemand in geïnteresseerd is." Gelukkig heeft Fontaine op tien jaar tijd nog geen één kwaadwillige klant gehad, maar ruilhandel kan ontaarden in een gevaarlijk spel voor wie niet oplet en zich laten verleiden gratis onder nul te gaan. ERIC POMPEN FREDERIC MAHOUX ERIC T'SHARNER EN JACQUES-OLIVIER VANDENHENDE (EFFICIO) Je kan best eerst nagaan welke budgetten het bedrijf voor welbepaalde posten reserveert en die daarna proberen om te zetten in ruilhandel. PIERRE FONTAINE (TEC) Uitwisseling van goederen of diensten is een strategie op lange termijn.