NETMARKETING

Via allerhande listige wegen trachten marketeers informatie over (potentiële) klanten in handen te krijgen. Informatie is de succesfactor van (direct) marketing. Niet zelden botsen ze evenwel op de privacy of pulken ze de boordjes uit de privacywetten. In dit spanningsveld tussen klant en verkoper ontstaat behoefte aan een nieuw fenomeen: de informatiebemiddelaar of infomediair. Hij bemiddelt tussen klant en verkoper. Hij beschermt de klant en biedt hem maximaal voordeel in ruil van gegevens. Deze nieuwe schakel in de verkoopketen vormt het uitgangspunt van De waarde van internet – Groeiscenario’s voor elektronisch zakendoen. John Hagel ( McKinsey in Silicon Valley) en Marc Singer (McKinsey in San Francisco) portretteren de nieuwe functie, leggen uit hoe stimulerend internet hierbij werkt en gaan de gevolgen ervan na voor economie en maatschappij.

Anders dan traditionele direct-marketing- of databasebedrijven, verhandelen infomediairs de klantprofielen die ze beheren niet. Ze zijn er ook niet de eigenaar van, maar beheerder of een soort agent voor hun klanten. In deze rol moeten ze de belangen van hun klanten behartigen en hen helpen om een optimale waarde te krijgen van aanbieders. De infomediair helpt de juiste marketingboodschappen te bezorgen, begeleidt transacties en ontvangt provisie omdat hij het contact tussen aanbieders en afnemers tot stand brengt.

Tot de voorlopers van de infomediairs behoren verenigingen die zijn opgericht om de klanten te helpen, zoals de American Association of Retired Persons, die Amerikaanse gepensioneerden wil helpen bij het verkrijgen van overheidsuitkeringen. Inmiddels is de dienstverlening uitgebreid tot het aanbieden van kortingen op producten als ziektekosten- en autoverzekeringen. Zulke instellingen zijn vrij beperkt in vergelijking met het potentieel van de infomediair. Hij verzamelt immers zoveel informatie, dat hij een profiel van de individuele leden kan schetsen. Hij focust de service dus echt op het individu, net als een agent van een acteur.

Infomediairs geven consumenten een grotere macht – zelfs over de bedrijfsvoering van de aanbieder. Voor klanten die er belang aan hechten, kunnen ze – bijvoorbeeld – nagaan of er geen onethische praktijken toegepast worden. Als er voldoende klanten een bepaalde handel afkeuren, kan de infomediair een ander gedrag van de aanbieder afdwingen. Die rol kan ook naar de politiek en de overheid vervuld worden. Waardoor het ook een bijzonder delicate functie wordt.

John Hagel & Marc Singer, De waarde van internet – Groeiscenario’s voor elektronisch zakendoen. Business Contact, 288 blz., 1600 fr.

LDD