Net met nut

De residentiële vastgoedmakelaars verenigen zich meer en meer in netwerken. Profiteert de klant er mee van ?

Voor makelaars van industrieel en winkelvastgoed is het sinds enkele jaren onontbeerlijk lid te zijn van een nationaal en internationaal netwerk. Deze tendens lijkt nu ook door te dringen in het wereldje van het residentieel vastgoed. In sommige buurlanden en zeker in de Verenigde Staten zijn die netwerken al sterk ingeburgerd, bij ons zijn ze een recent verschijnsel. Toch zijn reeds enkele belangrijke namen ten tonele verschenen. ImmoTrends nodigde ze uit voor een rondetafelgesprek. Rudy Geudens (directeur-generaal van Century 21), Eric Verlinden (gedelegeerd bestuurder van Trévi Partners), Edward J.C. Verweirde en Iain N. Cook van Era Belgium zetten hun marktvisie en manier van werken uiteen.

IMMOTRENDS. Kunt u voor onze lezers kort uw bedrijf voorstellen en uitleggen wat u verstaat onder makelaarsnetwerken ?

RUDY GEUDENS. Century 21 is het grootste makelaarsnetwerk ter wereld, hoofdzakelijk werkzaam op de markt van het residentieel vastgoed. Het is 25 jaar geleden opgericht in de Verenigde Staten en telt vandaag 6400 kantoren verspreid over 28 landen. In Europa is Century 21 een tiental jaren geleden gestart in Frankrijk en Groot-Brittannië. Sinds 1995 zijn we ook in België actief. In Vlaanderen en Brussel telt ons netwerk momenteel 39 kantoren, in Wallonië 1.

De inplanting in België is zeer succesvol verlopen. Onze eerste leden zagen hun omzet in 1 jaar stijgen met maar liefst 89 %. Dit succes is vooral te verklaren door de toepassing van Amerikaanse marketingmethodes die voor de Belgische markt zeer geavanceerd zijn. Daarenboven maakt Century 21 in de Verenigde Staten deel uit van een overkoepelend economisch merkennetwerk (Cendant Corporation, genoteerd op de beurs van New York) dat onder meer hotels, time-sharingondernemingen en autoverhuurbedrijven groepeert. Ook Era valt onder Cendant Corporation waardoor we eigenlijk deel uitmaken van dezelfde groep zonder onze onafhankelijkheid te verliezen.

Het moederhuis van Century 21 verkoopt haar franchise per land. Ik heb de rechten voor de Benelux gekocht samen met nog een Belg en een Amerikaan. We zijn wel volledig onafhankelijk van elkaar.

De makelaars die lid worden van ons netwerk zijn reeds actief en plaatselijk goed ingeplant. Ze hebben bij voorkeur reeds enkele jaren ervaring en een aanzienlijke omvang. Elk lid is volledig onafhankelijk. We sluiten wel een contract af dat in kwaliteitscontroles voorziet. Als tegenprestatie zorgt Century 21 voor informatiecampagnes en publiciteit. De voordelen voor de franchisenemer zijn groot want het merk stelt alles in het werk om de omzet en de winst van de leden te doen stijgen.

EDWARD VERWEIRDE. Era is 25 jaar geleden opgericht in de Verenigde Staten op initiatief van 15 plaatselijke vastgoedmakelaars. Ze hadden het idee opgevat om de aangeboden diensten te verenigen onder hetzelfde merk, om een gemeenschappelijk marketing- en commercieel concept te creëren en om een gegevensbank op te starten. Era is nu het vierde belangrijkste netwerk in de wereld met 3300 kantoren in 18 landen. In Europa was het netwerk eerst aanwezig in Nederland. Het werd er in 1994 opgestart door Iain Cook en telt er nu 128 kantoren. Era Belgium ging van start in ’95 en telt momenteel 38 kantoren. Era heeft ook kantoren in Frankrijk (130), Spanje en sinds kort ook een in Luxemburg. Tegen het jaar 2000 voorziet Era 1500 kantoren met openingen in Groot-Brittannië, Duitsland, Oostenrijk, Italië en Portugal.

Elk kantoor is financieel en juridisch onafhankelijk. We zoeken vooral makelaars die plaatselijk reeds goed ingeplant zijn, die een goed imago en een zekere omvang hebben (vanaf 2 à 3 werknemers). We verwachten van onze leden dat ze professioneel en dynamisch zijn en dat de wil om te slagen aanwezig is. Era van zijn kant zorgt voor de ontwikkeling van het merkimago en verzorgt specifieke diensten zowel voor de klant als voor de makelaar zelf.

ERIC VERLINDEN. Trévi is een vastgoedbedrijf dat ontstaan is in 1980. Eigenlijk is ons netwerk gegroeid uit één enkel Brussels makelaarskantoor. In tegenstelling tot mijn collega’s hier, geven wij geen franchises. We hebben 18 partners in België en 1 in Nederland. Tegen eind 1999 willen we aan 35 partners zitten en trachten we ook op de Franse markt actief te zijn. We hebben dus niet dezelfde internationale aspiraties als de Amerikaanse netwerken. Het grote verschil is dat wij meer belang hechten aan elke individuele partner-makelaar. Die behoudt immers zijn eigen naam en faam. Het logo van Trévi Partners komt op de publicitaire documenten en op de algemene communicatiemiddelen. Een ander verschil : om de controle te vergemakkelijken en om succesvollere makelaars niet te benadelen, werken we met vaste forfaitaire commissielonen en niet metroyalty’s (in %) op de omzet. Onze contracten hebben eveneens een looptijd van 5 jaar.

Welke voordelen heeft de klant die gaat aankloppen bij een netwerk in plaats van bij een individuele makelaar ?

RUDY GEUDENS. Century 21 heeft een marktstudie uitgevoerd naar de wensen van de consument. Daaruit bleek dat de relatie verkoper-makelaar in de eerste plaats gebaseerd moet zijn op vertrouwen en eerlijkheid. Het opstarten van een kwaliteitslabel voldoet aan die behoefte. De koper wil een zo groot mogelijk aanbod. In een eerste kort gesprek trachten we te achterhalen wat de koper juist wil in functie van zijn middelen. De makelaar probeert dan de geschikte goederen voor de potentiële koper uit te kiezen. Zo sparen beide partijen heel wat tijd uit.

ERIC VERLINDEN. De verkoper die zich tot ons richt is er contractueel zeker van dat Trévi een aantal taken zal vervullen die de verkoop optimaliseren : doelgerichte mailing, publiciteit, compromisopmaak enzovoort.

EDWARD VERWEIRDE. Elk kantoor beschikt over zijn eigen catalogus. Daarenboven hebben we een Internet-site (www. era. be) waarop het vastgoed terug te vinden is dat regionaal, nationaal en internationaal te koop wordt aangeboden. Het verspreiden op internet van het te verkopen goed is één van de verplichtingen die de makelaar contractueel op zich neemt tegenover de verkoper. Verder zijn er ook nog : een verkoop- en marketingprogramma, een telefonisch verslag van de opdracht, het plaatsen van verkoopborden, advertenties in verschillende kranten,… Ons netwerk stelt zowel de koper als de verkoper gerust. We kunnen hen immers aantonen dat wij borg staan voor kwaliteit. De klant merkt onmiddellijk dat wij niet te vergelijken zijn met lokale makelaars die niet georganiseerd zijn en waarvan de informatisering ontoereikend is. De kracht van een merk is dat het al dadelijk een positief beeld oproept bij de klant.

De Belgische markt is relatief klein. Denkt u dat residentiële netwerken zich in ons land snel kunnen ontwikkelen ?

IAIN COOK. Bij het opstarten van Era in Nederland (Era was er het 1ste commerciële netwerk), werd de nood aan een netwerk al snel duidelijk, wegens zijn superioriteit op gebied van producten- en dienstenconcept, marketingstrategieën en personeelsopleiding. Een individuele makelaar heeft niet de middelen om met een netwerk te concurreren. Wij hebben de middelen (Internet, e-mail, brochures en tijdschriften die op grote schaal verspreid worden, systematische mailings,…) om de verkoop aanzienlijk te vergemakkelijken. Daarenboven geven wij, na expertise, een technische garantie van 12 maanden op de verkoop. Waarom immers een auto met garantie kopen maar geen huis ? De verkoper moet duidelijk voelen dat de makelaar de transactie een meerwaarde geeft. Hij betaalt er immers voor.

ERIC VERLINDEN. Vandaag zijn residentiële netwerken des te meer noodzakelijk. De Belgische residentiële vastgoedmarkt was tot voor kort immers zeer slecht georganiseerd. In het beste geval was een makelaar actief in een stad en omgeving. Een netwerk beantwoordt aan de behoefte van de klant om zijn makelaar te kunnen vertrouwen en hem te kunnen volgen in een netwerk gedurende alle onderhandelingen. Een klant begeleiden en hem kwaliteitsvolle diensten aanbieden in alles wat vastgoed aanbelangt : dat is de filosofie van een netwerk. Het doel is het makelaarsberoep te verbeteren, te structureren en te professionaliseren. Het aantal makelaars dat lid is van een netwerk zal, zowel in de steden als daarbuiten, stijgen, ten nadele van alleenstaande makelaars.

RUDY GEUDENS. De jongere generaties zijn merknamen gewoon. Kijk maar naar Coca-Cola, McDonald’s, Nike,… Ze zullen dus minder en minder te rade gaan bij individuele makelaars. Ik ben er van overtuigd dat de netwerken in België hetzelfde succes zullen kennen als in de Verenigde Staten, waar de meerderheid van de makelaars thans lid is van een netwerk. Het aantal makelaarskantoren zal in de toekomst gevoelig dalen terwijl het aantal franchisenemers groter zal worden dan het aantal individuele makelaars.

EDWARD VERWEIRDE. De komst van de monetaire unie zal de grensoverschrijdende mobiliteit van de werknemer vergroten. Hij zal dus meer en meer verhuizen. Een netwerk is het best gewapend tegen deze sociaal-economische veranderingen. Daarenboven zal het BIV (Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars) steeds strengere regels opleggen aan vastgoedmakelaars. Doorgedreven opleiding is dus noodzakelijk. Dit kan een individuele makelaar niet op eigen houtje waarmaken. De know-how van de Amerikanen kan ons alleen maar ten goede komen. De mentaliteit verandert. De alleenstaande makelaar heeft het steeds moeilijker het hoofd boven water te houden. Voor hen is het lidmaatschap van een netwerk de ideale gelegenheid om de omzet op te krikken.

ERIC VERLINDEN. Het oprichten van netwerken brengt op verschillende domeinen, waaronder de opleiding van makelaars, schaalvergrotingen met zich mee. Met het BIV, dat de erkenning van het beroep regelt, gaan de makelaars voor de rechtbanken meer en meer verantwoording moeten afleggen voor hun daden. Juridische problemen kunnen steeds opduiken. Een netwerk kan juridische bijstand leveren en grote financiële katers vermijden.

Conclusie ?

RUDY GEUDENS. De geaffilieerde makelaars staan nauw in contact met elkaar. Er zijn congressen, informatiesessies en vergaderingen waarop ervaringen worden uitgewisseld. Dit maakt het werk heel wat aangenamer. Trouwens, onze deontologie is nog strenger dan die van het BIV, waardoor het risico op oneerlijke praktijken tot een minimum wordt herleid.

EDWARD VERWEIRDE. Een alleenstaande makelaar heeft de tijd niet voor bijkomende opleiding. Hij weet ook niet of hij in de goede richting werkt of niet. Hij kan zijn resultaten en methodes immers niet spiegelen aan die van collega’s. Geaffilieerde makelaars stellen zichzelf constant in vraag, wat hun motivatie aanscherpt.

ERIC VERLINDEN. In het Brusselse schat ik het aantal verkopen die via een vastgoedmakelaar gaan op 50 %. De andere 50 % gebeurt zonder tussenpersoon. Buiten de steden is er nog een derde weg, namelijk die van de notaris. Volgens mij is de taak van een notaris evenwel enkel het verlijden van de akten, niet het verkopen van onroerende goederen met een commerciële inslag.

Ph. Tomberg

ERIC VERLINDEN Het is niet de taak van een notaris om een onroerend goed te verkopen met een commerciële ingesteldheid.

RUDY GEUDENS De koper verwacht in ruil voor zijn geld een zo groot mogelijk aanbod